3.11 Определение целевых инвесторов и маркетинговая программа

Активной деятельности по привлечению инвестиций должна предшествовать кампания по определению целевых инвесторов и формированию имиджа и благоприятных условий инвестиционной деятельности на территории Владимирской области.

Формирование и реализация маркетинговой программы Владимирской области включает в себя следующие этапы:

1. Определение целевых субъектов – потенциальных источников инвестиционных ресурсов.

2. Формирование базы данных потенциальных инвесторов во Владимирскую область.

3. Выбор целевых инвесторов для приоритетных видов экономической деятельности.

4. Формирование «профиля ожиданий» целевых инвесторов в разрезе приоритетных видов экономической деятельности.

5. Разработка «уникального предложения» и определение конкурентных преимуществ Владимирской области, в разрезе целевых видов экономической деятельности.

6. Определение основных направлений и инструментов ведения маркетинговой кампании. Разработка необходимых информационных материалов для обеспечения маркетинговых усилий.

7. Запуск проектного цикла целевого маркетинга.

8. Постпроектное обслуживание инвесторов.

Определение целевых субъектов

При формировании перечня субъектов – потенциальных источников инвестиционных ресурсов, в целях исключения зависимости от одного «поставщика», в разрезе различных видов экономической деятельности, учитывается мультинациональный подход, также обеспечивающий и приход на рынок крупных глобальных корпораций.

Выбор потенциальных источников внешних инвестиционных ресурсов для вида экономической деятельности и предприятий Владимирской области осуществлялся в соответствии:

- с существующими тенденциями инвестиционной деятельности в Владимирской области;

- с тенденциями распределения инвестиционных потоков в Российской Федерации и ЦФО;

- с глобальными инвестиционными тенденциями;

- с активным использованием возможностей Торговых представительств РФ, МИДа и других структур;

- со структурой экспорта, промышленным и технологическим потенциалом ведущих стран мировой экономики.

Формирование базы данных потенциальных инвесторов Владимирской области

Наличие актуальной базы данных потенциальных инвесторов является ключевым фактором успешной реализации маркетинговой программы региона. Составление базы данных потенциальных инвесторов включает в себя следующие этапы:

- формирование первичного списка возможных инвесторов:

• Крупнейших ТНК (в том числе из целевых стран), независимо от их отраслевой принадлежности.

• Средних ТНК (в том числе из целевых стран), в разрезе ключевых отраслей.

• Компаний, в последнее время осуществлявших крупные инвестиции в Россию.

• Прочих перспективных компаний в разрезе ключевых отраслей.

- выбор приоритетных целевых инвесторов из первичного списка;

- формирование детальной базы данных по выбранным целевым инвесторам;

- постоянное пополнение и обновление базы данных.

Информацию для формирования базы данных можно получить из коммерческих баз данных, платных интернет-источников, презентационных материалов компаний, различных источников в целевых странах, в профильных министерствах и ведомствах, торговых палатах и ассоциациях, на специализированных мероприятиях (форумах). База данных должна пополняться и обновляться систематически, в разрезе целевой инвестор -отрасль-компания.

Выбор целевых инвесторов для приоритетных видов экономической деятельности

Выбор целевых инвесторов для приоритетных отраслей осуществляется в результате анализа первичного списка потенциальных инвесторов. Основным критерием выбора служит наличие стратегических планов развития в Российской Федерации/Восточной Европе, на ближайшие 18 месяцев.

Формирование «профиля ожиданий» целевых инвесторов

Формирование «профиля ожиданий» целевых инвесторов подразумевает:

1. Формирование профиля компаний, определенных в качестве целевых, для приоритетных отраслей Владимирской области. Определение лиц принимающих решение.

Определение требований целевых инвесторов к месту размещения инвестиций («профиля ожиданий»).

2. Формирование «уникального предложения» Владимирской области. На основании анализа сильных и слабых сторон Владимирской области, для каждой группы целевых инвесторов, необходимо сформулировать «уникальное предложение», которое должно продемонстрировать наиболее привлекательные особенности Владимирской области, по сравнению с регионами-конкурентами. Описание конкурентных преимуществ должно включать все параметры, которые значимы для потенциальных инвесторов/партнеров, в рамках предполагаемого проекта.

3. Определение основных направлений и инструментов ведения маркетинговой кампании. Набор требований целевого инвестора к потенциальному месту размещения инвестиций, служит основой для определения основных направлений и инструментов ведения кампании целевого маркетинга. Данная работа включает разработку концепции и подготовку необходимых технико-экономических и нормативно-правовых, рекламно-информационных материалов для обеспечения маркетинговых усилий. При разработке кампании необходимо учитывать страновую (в случае наличия) и отраслевую специфику целевого инвестора.

Запуск проектного цикла целевого маркетинга инвесторов

После завершения подготовительных работ запускается проектный цикл. Цель - убедить инвестора рассмотреть вариант размещения инвестиций на территории Владимирской области и осуществить вложение капитала. После первой презентации Владимирской области целевому инвестору, инструменты и концепция маркетинговой программы уточняются и детализируются, для дальнейшей эффективной обработки полученной информации и подготовки четких условий сторон.

Таблица 5

Этапы проектного цикла

Этап	Место реализации
Инициирование контакта Представление первичной информации об области	Владимирская область
Презентация целевому инвестору бизнес-потенциала Владимирской области	Целевая страна, головной офис
Уточнение концепции маркетинговой программы и формирование плана работы	Владимирская область
Подготовка визита	Владимирская область
Сопровождение визита и предварительные переговоры	Владимирская область
Информационного обеспечение инвестора	Владимирская область
Переговоры	Целевая страна, головной офис, Владимирская область
Принятие решения	Целевая страна, головной офис
Организационное сопровождение вхождения инвестора в регион	Владимирская область
Постпроектное обслуживание инвестора	Владимирская область

Реализация проекта должна осуществляться профессиональной командой, которая способна обеспечить необходимый уровень «сервиса» для инвестора.

Постпроектное обслуживание инвесторов

В рамках организации программы постпроектного обслуживания инвесторов необходимо выполнить:

1. Анализ существующих направлений привлечения инвестиций в Россию/регионы в разрезе стран, отраслей, типов проекта.

2. Составление базы данных реализованных инвестиционных проектов (инвестор – объект инвестиций / описание проекта / сумма инвестиций / текущий статус / направления необходимой поддержки).

3. Разработка типовой программы постпроектного обслуживания инвесторов.

4. Закрепление ответственных, со стороны Администрации, в соответствии с Программой, за реализацию проекта

Кроме понимания направлений инвестиционных потоков в регионе и оценки будущих перспектив, данная информация имеет большое значение как генератор новых инвестиций. Согласно статистике, источником 60% прямых инвестиций являются уже присутствующие в регионе инвесторы (1). Следовательно, Администрацией области должна проводиться работа по поддержанию контактов с инвесторами – резидентами. Важно представлять и обеспечивать их потребности в информации, административном содействии и т.д. Даже если компания не планирует расширения в ближайшем будущем, она является одним из наиболее эффективных источников привлечения новых инвесторов (особенно это справедливо в отношении иностранных инвестиций).

Сформулированные механизмы привлечения инвестиций должны согласовываться с идеологией реформ, в настоящее время осуществляемых Правительством Российской Федерации. Прежде всего, они должны обеспечить создание на территории Владимирской области условий, позволяющих предприятиям региона приобрести конкурентные преимущества в различных отраслях и сферах экономики, а жителям области повысить качество и уровень жизни.

Администрация Владимирской области обеспечит себе новый статус в экономической и хозяйственной деятельности, если будет проводиться более четкая и целенаправленная работа по определению условий и правил ведения инвестиционного процесса и бизнеса; если будут приложены усилия к созданию благоприятного налогового и делового климата, развитию инфраструктуры, обеспечению финансовой и политической стабильности.