4. Постава як засіб невербального спілкування

У процесі спілкування партнери можуть почерпнути корисну для себе інформацію, аналізуючи особливості постави та її динаміку. Постава може демонструвати внутрішню відкритість (повернутість голови і тіла у бік співрозмовника, нахилений тулуб уперед, вільні плечі) і внутрішню замкнутість (відхилення спини назад, схрещення рук на грудях, переплетення пальців); домі­нування (нависання над партнером, руки на плечі співбесідника) і залежність (погляд знизу, згорбленість); гармонію у спілкуванні (однакові постави тіла, зверне­ність їх назустріч одна одній, розслабленість м'язів) або протистояння (стиснуті кулаки, руки на паску, плечі спрямовані вперед).

Постава — звичне положення тіла людини під час сидіння, ходін­ня тощо; властива манера триматися.

За спостереженнями психологів, люди, які ходять швидко, розмахуючи руками, здебільшого готові негай­но все зробити для досягнення своєї мети, а ті, які трима­ють руки в кишенях (навіть у теплу погоду), є переважно критичними і потайними, їм подобається тиснути на ін­ших людей. Пригнічений внутрішній стан також вияв­ляється у тому, що людина ходить, тримаючи руки в ки­шенях, тягнучи ноги і рідко дивлячись угору або у тому напрямку, куди йде.

Людина, яка при ходьбі тримає руки на стегнах, на­гадує більше спринтера. Вона хоче досягти своєї мети найкоротшим шляхом і за найкоротший час, її раптові зблиски енергії змінюють­ся періодами пасивності, коли ця особа планує наступ­ний вирішальний крок.

Зайняті вирішенням проблем особи обирають меди­тативну позу, яку характеризують опущена голова, зчеплені за спиною руки. Хода у них дуже повільна, во­ни часто зупиняються, щоб щось штовхнути чи підня­ти, покрутити і знову викинути, начебто думаючи: «По­дивимося на це з усіх боків».

Самовдоволені, дещо помпезні особистості ходять з високо піднятим підборіддям, енергійно махають рука­ми, їх ноги наче дерев'яні. Так крокує лідер, який вва­жає, що його підлеглі мають йти позаду в прямому і пе­реносному значенні.

Ставлення до комунікативної ситуації можна визначити і за тим, як люди розміщують свої тіла під час розмови, тобто їхні пози один стосовно одного.

Якщо двоє співрозмовників стоять під кутом 90° і утворюють відкритий трикутник, то це – невербальне запрошення для третього (з тим самим статусом) приєднатися до розмови.

Якщо співрозмовники лише повертають голови до того, хто наближається, не змінюючи пози, то ця людина – небажаний гість. У цьому випадку, щоб не завдавати прикрощів комусь і самому не почуватися ніяково, краще не підходити.

Менеджер повинен стежити за власною поставою, уникати поз, які негативно сприймають співрозмовни­ки, і виробити таку поставу, яка позитивно впливатиме на партнерів.

5. Передавання інформації мімікою

Під час спілкування важливо уміти розшифровува­ти повідомлення, які виражає міміка співрозмовника, однак варто пам'ятати, що співрозмовник також сте­жить і оцінює вирази обличчя партнера.

Міміка — це різноманітні рухи м'язів обличчя, що виражають психічний стан, почуття, настрій лю­дини.

Основні мімічні варіанти

Міміка може виражати:

• гнів (відкритий рот, опущені кутики губ, розкриті, примружені й блискучі очі, збли­жені до перенісся брови, вертикальні складки на лобі й переніссі, динамічне обличчя);

• презирство (рот закри­тий, кутики губ опущені, очі звужені, блискучі, брови зближені до перенісся, вертикальні складки на лобі й пе­реніссі);

• страждання (рот відкритий, кутики губ опуще­ні, очі широко розплющені, тьмяні, брови зближені до перенісся, обличчя статичне);

• страх (рот закритий, кути­ки губ підняті, блиск очей не виражений, брови підняті догори, горизонтальні складки на лобі, статичне облич­чя);

• здивування (рот закритий, кутики губ підняті, очі примружені або розплющені, блискучі, підняті брови, динамічне обличчя, горизонтальні складки на лобі) та ін.

Особливо промовистими є рухи м'язів навколо очей і ро­та. Негативні емоції більш виразно відбиваються на лівій половині обличчя.

Під час ділових переговорів можна спостерігати різ­номанітні вирази обличчя. Агресивний вираз сигналізує співрозмовнику, що перед ним жорстка людина, яка вва­жає, що повинна за будь-яку ціну досягти своєї мети, як правило, вона дивиться в очі співрозмовнику, широко розплющивши свої, міцно стискає губи, брови насуплює і навіть говорить інколи через зуби, майже не рухаючи губами. Якщо співрозмовник демонструє вишукані ма­нери, погляд немовляти з-під напівприкритих вій, завуа­льовану посмішку, його брови миролюбно вигнуті, на чо­лі жодної зморшки, ймовірно, він є здібною людиною, яка вірить в кооперацію як динамічний процес.

Багато про що інформують очі співрозмовника, які справедливо вважають дзеркалом душі людини.

Етикетне функціонування очей регулюється певними нормами, неоднаковими у різних суспільствах. У нас неввічливо, розмовляючи з людиною, відводити очі вбік, розглядати якийсь предмет або свої нігті, роз­дивлятися довкола, вивчати своє відображення у дзер­калі чи вітрині, спеціально примружуватися. Спілкую­чись, українці дивилися і дивляться у вічі один одно­му. Від цього і народилося слово "ввічливий", що поступово набуло переносного значення і тепер означає: "який дотримується правил пристойності, виявляє уважність, люб'язність; чемний".

За твердженнями психологів, блискучі очі виражають ра­дість, матові — сум. При денному освітленні зіниці можуть розширюватися і звужуватися залежно від того, як змінюється ставлення і настрій людини від позитивного до негативного і навпаки. Широкі зіниці є свідченням стра­ху, нерухомі — концентрації уваги, бігаючі — неспо­кою, похмурий настрій змушує зіниці звужуватися. Якщо людина короткочасно поглядає вбік, вона почувається винною, побоюється осуду свого оточення; дивиться вниз — відчуває несміливість, провину, страх.

Своїм поглядом людина або створює візуальний контакт, або уникає його. Засвоєні у дитинстві навички користу­ватися поглядом під час спілкування впродовж життя майже не змінюються. Дещо відмінним є використання погляду у комунікації жінками і чоловіками. Українські жінки зазвичай використовують, як уже згадувалося, прямий погляд частіше, ніж чоловіки, вони більше див­ляться на співрозмовника і довше не відводять очей.

З допомогою очей передаються найбільш точні й відкриті сигнали з усіх сигналів людської комунікації, оскільки вони займають центральне становище в людському організмі, а зіниці по­водять себе повністю незалежно.

Китайські торговці перлами в давнину також стежили за розши­ренням зіниць своїх покупців при веденні переговорів про ціну. Кілька віків тому повії закапували собі у вічі беладону, щоб змусити зіниці розширюватися і виглядати більш бажаними й привабливими.

Було помічено, що Арістотель Онасис одягав темні окуляри при переговорах про угоди для того, щоб його очі не видавали думок.

Коли ви розмовляєте з людьми або ведете переговори, навчіться дивитися в зіницю, і зіниця розповість вам правду про думки людини.

Якщо людина нечесна або приховує щось, її очі зустрічаються з вашими менше, ніж 1/3 частину всього часу спілкування.

Якщо погляд людини зустрічається з вашими очима більш як 2/3 часу, то це може означати одне з двох: по-перше, він або вона вважа­ють вас дуже цікавими або привабливими – в цьому випадку зіниці очей будуть розширеними; по-друге, він або вона налаштовані вороже щодо вас і невербально посилають виклик; в цьому разі зіниці будуть звуженими.

Іншими словами, щоб побудувати добрі стосунки з іншою люди­ною, ваш погляд повинен зустрічатися з її поглядом близько 60 -70 % всього часу спілкування.

Отже, нічого дивного немає в тому, що закута, скромна людина, очі якої зустрічаються з вашим поглядом менш ніж 1/3 часу, рідко користується довірою.

Спілкуючись із гуртом людей, виступаючи перед аудиторією, треба перебувати в зоровому контакті з щонайбільшою кіль­кістю присутніх. Це подобається людям, оскільки засвідчує, що промовець бачить їх. Якщо ж промовець боїться дивитися в очі, щоб не зустрітися з недоброзичливим поглядом або щоб не збитися з думки, він може дивитися "між людей".

Люди переважно схильні до контакту очей тоді, коли слуха­ють, ніж коли говорять. Контакт очей різко зростає, ко­ли співрозмовники відчувають злість, агресію або йдуть у глухий захист. Під час переговорів ніколи не слід надягати темні окуляри, тому що в партнера з’являється відчуття, що його розглядають впритул (Те, що дозволяв собі А. Онасис, людині середнього достатку може зашкодити.). Звичайно, ця вимога не поширюється на окуляри ти­пу "хамелеон", які носять люди з вадами зору, на різні екстре­мальні випадки, пов'язані з травмами, лікуванням очей тощо.

Залежно від локалізованої спрямованості на співрозмовни­ка розрізняють діловий, світський та інтимний погляди. Діло­вий погляд спрямовується в трикутник, вершиною якого є уяв­на точка посередині чола, а основу становить лінія між очима. Нижче очей діловий погляд не опускається. Світський погляд не виходить за межі трикутника, розміщеного між очима і ро­том партнера. Він спрямовується нижче лінії очей. В очі і вод­ночас нижче спрямовують також інтимний погляд. Але тут три­кутник значно більший: він міститься між очима і грудьми, а з даль­шої відстані — між очима і нижньою половиною тіла.

Вид погляду має відповідати типові комунікативної ситу­ації. Якщо на ледачого підлеглого дивитися світським погля­дом, то, хоч як голосно і загрозливо звучатиме догана, вона не справить на нього очікуваного враження. Тут потрібен діловий погляд. А коли діловим поглядом дивиться чоловік чи жінка, залицяючись, це теж не дасть бажаного результату: залицяль­ника (-ницю) сприйматимуть як холодну або й неприязну лю­дину. Чоловічий інтимний погляд бачать усі присутні, а коли таким поглядом дивиться жінка, чоловіки цього здебільшого не зауважують.

Часто зустрічається так званий погляд збоку. Він використовується для передачі інтересу чи ворожості. Якщо такий погляд супроводжується злегка піднятими бровами чи посмішкою, то він означає зацікавленість і часто використовується для того, щоб затягти час співрозмовника. Якщо він супроводжується опущеними вниз бровами, нахмуреним чолом чи опущеними куточками рота, то він означає підозріле, вороже чи критичне ставлення.

Найбільше нас дратують люди, які під час розмови опускають повіки. Це підсвідомий жест, що є спробою людини «забрати» вас зі свого поля зору, тому що ви йому набридли чи стали нецікаві, або він почуває свою перевагу над вами. При нормальній частоті моргання 6-8 разів у хвилину віка цієї людини закриваються на секунду чи більше.

Погляд неоднаково трактується в різних етномовних спіль­нотах. Китайці, коли ще не надто добре знали європейців, ди­вувалися, чому це білі люди завжди люті: у них постійно "ве­ликі" очі. У Китаї, Японії, інших країнах Південно-Східної Азії спілкувальники здебільшого уникають прямого погляду. У япон­ців "очі говорять тією ж мірою, що і язик". Тому, наприклад, у метро геть усі пасажири вдають, що сплять, або ж читають, аби не зустрітися з кимось поглядом: заглядання в очі у них трактується, як у нас підглядання в шпарку від ключа в замку дверей. У Франції, Італії, Латинській Америці, навпаки, часто "витріщуються" на співрозмовника. Українці ж, як і інші на­роди Східної Європи, а також Скандинавії, США, займають у цьо­му серединне становище.

Прямий погляд у багатьох суспільствах сприймається як неетикетний, часом непристойний знак — і не лише тоді, коли спрямований він на особу жіночої статі. Єдині німці від прямо­го погляду не відвертаються і не відповідають зневажливим чи злостивим поглядом. Вони реагують на нього переважно пози­тивно: Ви щось хочете запитати? Будь ласка!

Психологи стверджують, що рівний сміх, який зви­чайно називають сердечним, видає приязну, уважну людину. Надто голосний сміх, при якому обличчя де­формується, свідчить про те, що людина погано володіє собою. Так звана закрита посмішка, за якої куточок вуст піднімається чи опускається, видає самовпевнену особистість, а також може свідчити про насмішку чи на­віть про зневагу. Якщо співрозмовник не може виріши­ти, чи засміятися йому, почувши жарт, його вуста зім­кнуті, а погляд нерухомий. Людину, яка сміється із зак­ритими очима, можна вважати «тихим епікурійцем» (любитель насолод). Нестачу почуттів приписують людям, у яких під час смі­ху зморщується чоло. Уривчасто сміється людина, яка безкомпромісно йде до мети. Тихий регіт видає людину, яка любить товариство і легко завойовує дружбу.

В американському суспільстві вже не один десяток років поширене гасло Кеер smiling! — "Усміхайтесь!"

З усміхненою людиною приємніше мати справу, ніж із насупленою, похму­рою. За твердженням психологів, коли людина усміхається, то, навіть якщо вона має якийсь клопіт, негаразди, зіпсований настрій, через 10—15 хвилин їй полегшає на душі. Потрібно силою волі втримати на обличчі впродовж чверті години усміш­ку — і тоді неодмінно на душі розпогодиться. Американці до такого гасла прийшли невипадково і не відразу. Ще десь сто років тому їхній педагог і філософ Орісон Марден, переконую­чи своїх співвітчизників іти по життю з усмішкою, констатував: "Неспокій і турботу можна прочитати майже на кожному аме­риканському обличчі. Свідчать вони про надто понуру нашу цивілізацію. Згорблена постать, передчасно сиве волосся, тяж­ка хода й гарячковий поспіх — ось характерні риси американ­ського життя. Неспокій і невдоволення стали хронічними яви­щами й кладуть на наш вік і на наш край характерне тавро. Щороку тисячі людей умирають від душевного пригноблення, страчених надій, зрадженої амбіції й передчасного виснажен­ня. Ще не знаємо, що таке шляхетна й щира веселість — є вона прикметою поки що лише людей сильних духом і певних у своїх силах". Нинішня усміхненість американців, як і їхня діло­витість, підприємливість, оптимізм, порядність у стосунках, не останньою чергою пояснюється впливом популярної книжки О. Мардена "Воля й успіх", яка вийшла й українською мо­вою — 1947 р. на Заході, а 1996 р. в Україні.

Славетний україн­ський учений Юрій Шевельов недавно говорив, що українці мають відродити наш загублений коштовний скарб — наш жарт, нашу посмішку. Її він ставив поряд із такими програмо­вими для українства поняттями, як українськість, європейськість, універсальність.

Жінки значно краще аналізують емоції, настрій людини за мімікою і виразом обличчя. Вони здатні розрізнити не менше 10 емоційних станів співрозмовника: сором, страх, тривогу, не­вдоволення, роздратування тощо. Чоловіки ж здебільшого за­уважують один стан — відразу (антипатію). Краще сприйнят­тя жінками "мови тіла" "запрограмоване" їхньою природою: жінкам треба спілкуються з малятами, які ще не вміють гово­рити.

Міміка належить до ідіоетнічних ознак. Французам власти­ва рухлива міміка, фіни обличчям реагують значно стриманіше, серед японців і нині поширене обличчя-маска, що не дає проникнути в душу і дізнатися, що там діється. Українці під­моргують, аби комунікативний партнер на когось чи на щось звернув увагу, аби натякнути на щось, покепкувати, англійці ж (чоловіки) цим "мімічним жестом" супроводжують вітальні фрази або й уживають його замість цих фраз.