4.9. Мистецтво торгуватися, або короткі переговори

Не бійтеся бути нахабними

Не має значення, що подумає про Вас опонент, якщо Ви більше його не побачите. Навряд чи вам захотілось би псувати стосунки з тим, з ким ще не раз будете мати справу. Але якщо ця зустріч перша і остання, тоді можна дозволити собі бути настільки безцеремонним, категоричним, наскільки вам самим захочеться. Помилка: те, що десь можна "накрутити", а потім спокійно зникнути - ще не причина поводити себе так. факт торгування за кілька гривень може залишити неприємний спогад. Але з іншого боку, це вартує того, щоб випробувати себе. Можливо вам усе вдасться і результати будуть помітними.

Відразу переходьте до справи

Забудьте про стратегію нескладних скорочених переговорів. Просто скажіть, навіщо прийшли. Якщо питання по суті зрозуміле, то немає сенсу використовувати якусь стратегію. Ефективний та швидший спосіб отримати бажане – просто про все сказати. І якщо заперечень немає, то і питання вирішене. А вже у випадку відмови можна буде поміркувати над тим, як скерувати події у потрібне русло. Порада: опустіть "прозорі" пояснення про причину свого візиту. Відразу чітко викладіть суть. Це обеззброїть опонента і звільнить його від необхідності здогадуватися, навіщо ви прийшли.

Натякніть на конкурентів

Примусьте опонента запропонувати вам максимально вигідні умови. Нехай опоненту стане відомо, що у вас є з чого вибирати і немає жодної необхідності вирішувати питання сьогодні. Звичайно, фактор конкуренції працює у кількох напрямках:

а) оскільки с бажаючі, пропозиція має бути привабливою;

б) з'являється страх: "Не придбаю - придбає хтось інший";

в) небезпечність конкуренції прискорює процес і звужує діапазон торгу.

Але не слід зловживати загрозою конкуренції, бо опонент легко може зрозуміти, що ви блефуєте. Іноді варто витратити зайвий час на пошуки аналогічної пропозиції, щоб мати у запасі нехай і не кращий, але все ж таки не один варіант. Саме час попросити про надбавку, коли у вас на руках запрошення-пропозиції від двох інших компаній. Несподіваний поворот: протягом бесіди " випадково" відкрийте папку так, щоб опонент встиг помітити візитну картку свого головного конкурента.

Продемонструйте компетентність

Необхідно змусити опонента відчути, що ви - знавець своєї справи, і він буде ставитись до вас ще з більшою повагою. Продавець у відділі оптики - це всього лише службовець, але білий халат додає йому впевненості та авторитету. Вам теж слід подбати про те, як "одягнутися" на переговори. Якщо опонент побачить вас експертом, знавцем, здібним на чудеса техніки, або людиною, посвяченою у всі тонкощі даного питання, - він навряд чи буде морочити вам голову або вести себе нерозумно. Продемонструйте свій досвід, будьте точні в деталях, доведіть свій професіоналізм. А якщо в чомусь ви не досить компетентні, посадіть поруч спеціаліста. Засторога: якщо опонент зробить спробу перевірити вашу компетентність, не мудруйте, якщо не розумієтесь на чомусь.

Примусьте опонента "витратитись'

Примусьте опонента витрачати на вас спій час, щоб ще більше схилити його до поступок в ім'я справи. Якщо, наприклад, ви вирішили придбати пральну машину, не поспішайте про це повідомляти, як про готове рішення. Нехай продавець витратить на вас свій час та енергію.

Найпростіший спосіб - задавати побільше запитань.

Нехай розповість, чим його товар кращий від товару, що у конкурентів, яка в магазині система обслуговування клієнтів, яке гарантійне і післягарантійне обслуговування. Не шкодуйте на це свого часу. Наступного дня попросіть ту ж саму людину про якусь незначну послугу. Все це змусить опонента вкладати у вас свій час, а, отже, зростає його ставка на цю справу. Якщо ви підете з порожніми руками, то зусилля продавця витрачені намарно. Станьте "синицею в руках" для свого опонента.

Не відповідайте по телефону

Ніколи не вступайте в переговори по телефону, якщо тільки не телефонуєте самі і не приготувались до детального обговорення.

Хто телефонує першим, має перевагу. Він вибрав зручні для себе час і спосіб (в даному випадку - телефон), все обдумав і приготував необхідні документи. Допустимо, це телефонував господар квартири, щоб повідомити про підвищення квартплати. Ухиліться від розмови, якщо ви не готові. Візьміть до уваги все: чи потрібен ремонт, чи знають у ЖЕКу про порушення, чи варто погрожувати переїздом? Якщо вас застали несподівано, вибачтесь, що не можете говорити зараз. Ввічливо запитайте, коли буде зручно зателефонувати.

Зафіксуйте на папері

Після закінчення телефонної розмови підготуйте протокол про досягнуті домовленості і відправте його опоненту. Більшість людей помилково вважають, що протокол, побудований за телефонною розмовою, - не більше, ніж запис її основних моментів. Але якщо такий протокол відіслати опоненту, він перетвориться в цінний інструмент ведення переговорів. Ви фіксуєте досягнуті домовленості і можете конкретизувати свою позицію. Ось чому вам, а не опоненту, слід зафіксувати розмову. Якщо якесь питання зависло, у вас з'являється вибір: внести ясність або "забути" про нього. Оскільки обговорювати будуть протокол, а не розмову, яка була до нього, ви зможете вплинути на основний зміст кінцевої угоди. Контрзахід: якщо опонент захотів підготувати меморандум сам, запропонуйте зробити це обидвом, щоб потім порівняти варіанти.