2. Яку ситуацію я виберу?

Яку точку зору ймовірно вибрав би я?

__________________________________________________________________________

Хто з учасників переговорів зміг би відхилити мої пропозиції?

__________________________________________________________________________

Який інтелектуальний рівень партнера?

__________________________________________________________________________

Якого порядку розміщення учасників переговорів слід очікувати?

__________________________________________________________________________

В якому приміщенні відбудуться переговори? Які можливі поступки з мого боку?

__________________________________________________________________________

3. Чому партнер на переговорах надає особливого значення?

Яку мету він переслідує?

__________________________________________________________________________

Через що він повинен виправдовуватись перед своїм керівництвом?

__________________________________________________________________________

Що саме примушує його відстоювати вибрану позицію, досягати певної мети на переговорах?

_________________________________________________________________________

4. Як я дію?

Який час/місце для переговорів я пропоную?

_________________________________________________________________________

Які нейтральні служби (експерт, консультант, адвокат, комунікативний засіб) я можу залучити до переговорів?

_________________________________________________________________________

5. Які графічні зображення (комунікативні засоби) зможуть допомогти в переговорах?

_________________________________________________________________________

Складіть порядок денний переговорів/обговорення і покладіть його на стіл переговорів на видному місці. Ви вчините, як добре підготовлений партнер, який знає, чого він хоче.

Заходи, що необхідні для досягнення мети

Досвід проведення багатьох переговорів показав, що вони часто проходять безсистемно, не мають чіткої внутрішньої конструкції. Альтернативними с такі переговори, які проводяться за чітким планом, коли кожен учасник може зорієнтуватися щодо подальшої роботи.

Звичайно, не можна забезпечити успіх переговорів, якщо не навчитися розглядати стан справ одночасно в різних аспектах, з позицій різних перспектив, а саме:

а) технічних;

б) політичних;

в) персональних;

г) юридичних;

д) екологічних;

е) економічних;

є) фінансових;

ж) тимчасових і т.д.

Для більш глибокої розробки плану чи проблем, що висунуті для обговорення, потрібно застосувати:

а) історичне порівняння;

б) міжнародне порівняння;

в) міжорганізаційне порівняння;

г) альтернативи.

Шанси прийти до узгодженості зростають завдяки об'єктивним критеріям, які повинні практично визнаватися всіма учасниками переговорів. Серед них:

1. Витрати.

2. Економічність.

3. Порівняльні дані.

4. Інтеграція/сумісність.

5. Керівні принципи.

6. Ринкові ціни.

7. Організаційні дії.

Наступний план дій демонструє своєрідну «географічну карту» переговорів.

Успіхів у переговорах ви досягнете, коли:

а) зумієте примусити партнера подивитися на всі "за" і "проти" пропозиції, що обговорюється, вашими очима;

б) чітко сформулюєте мету переговорів;

в) не будете розмовляти занадто тихо і занадто швидко, занадто раціонально і занадто емоційно, занадто конкретно і занадто абстрактно. Пам'ятайте: кожне "занадто" викликає ефект бумерангу;

г) визнаєте власну недосконалість, зберігаючи впевненість у собі, своїх можливостях, дотримуючись правила: хто є ініціатором переговорів, той першим висуває свої вимоги/бажання.

Аналіз цілей партнера по переговорах

Часто в процесі переговорів з нетерпінням чекають від партнера пояснення своїх аргументів. Аналізуючи позицію іншої сторони, потрібно вміти розпізнавати рушійні мотиви її поведінки.

Справжні мотиви, за якими приховується кожна позиція, визначаються емоційними станами партнера.

Розрізняють:

а) користь, витрати, доходи, заробітки;

б) соціальне визнання (соціальні зв'язки, престиж, авторитет, влада);

в) комфорт;

г) впевненість;

д) здоров'я.

Під час підготовки до переговорів встановіть, хто має повноваження приймати рішення, і намагайтеся глибше зрозуміти мету, яку переслідують інші учасники.

Учасників переговорів поділяють на:

а) тих, хто приймає рішення;

б) тих, хто здійснює вплив;

в) тих, хто використовує рішення;

г) тих, хто встановлює контакт.

Поради, як поводитися з деякими партнерами по переговорах

1. Кожний партнер по переговорах мас різні цілі, інтереси, застосовує наперед обмірковані запитання, аргументи. Якщо ви не змогли переконливо відповісти партнерові, то наступні учасники відразу ж помітять вашу слабку сторону;

2. Орієнтуйтеся на те, що поведінка учасників багатосторонніх переговорів буде відрізнятися від такої при односторонніх переговорах. Намагайтеся залучити до переговорів відразу всіх учасників. Підготуйте кілька екземплярів документів у письмовій формі.

3. Зосереджуйтеся не тільки на тому, хто приймає рішення. Вважайте головним кожне запитання і кожне заперечення будь-якого учасника.

4. Якщо від вас вимагатимуть надто багато, зазначте, йдучи назустріч партнеру, що дане рішення повинна приймати інша інстанція.

5. В кінці переговорів підбийте підсумки і подякуйте всім за активну участь.

Вироблення проекту угоди

Хто першим представив на переговори проект угоди, той найчастіше визначає і хід переговорів. Проект угоди дає чималу перевагу: ще до початку переговорів формулюються проблеми, які підлягають обговоренню (правові, податкові, економічні, тощо), і пропонуються шляхи їх вирішення.

Що ви повинні врахувати при складанні угоди:

а) в преамбулі угоди сформулюйте інтереси, які повинні бути узгодженими;

б) не захоплюйтесь юридичною термінологією;

в) відзначайте чітко деталі (що? хто? де?);

г) характеризуйте однаковий зміст однаковими поняттями;

д) визначте, що ви розумієте під даними обставинами і т. д.;

є) уникайте розмитих понять: "скоро", "часто", "всі", "кожен";

є) формулюйте позитивно: "Пан К. вже погодився з...";

ж) в додатку подаються приблизні розрахунки, технічні схеми, відгуки, керівні принципи і т. ін.).