4.2. Підготовка до переговорів

Постановка власних цілей

Постановка мети здається, на перший погляд, дуже простою, але на практиці зовсім по-іншому. Точна постановка цілі переговорів є не що інше, як стратегічне рішення (1). Для переговорів потрібно визначити: Чого я хочу досягнути в процесі переговорів? Тобто визначити мету.

Формулювання мети відповідає таким критеріям:

а) мета повинна бути висловлена чітко і зафіксована письмово;

б) необхідно вказати термін її виконання;

в) мета повинна бути реальною;

г) мета повинна бути прийнятною з екологічної, технічної, організаційної і соціальної точок зору.

При підготовці до переговорів потрібно фіксувати свої думки на стандартному листку зліва. Відомі або передбачені контраргументи фіксуються справа (див. мал.).

Тема______________________________________________________________________

Прізвище партнера _________________________________________________________

№ тел. ____________________________№ факсу_________________________________

Аргументи, які свідчать на мою користь

*______________________________ *_____________________________________

*______________________________ *_____________________________________

Передбачені контраргументи

*______________________________ *_____________________________________

*______________________________ *_____________________________________

Мал. Формування цільових установок (за Г.Брайнінгом)

Як тільки ви записали переваги і недоліки власної позиції, перевірте, чи сильніші ваші цільові установки за передбачені контраргументи. Якщо сильніші останні, то ви повинні уточнити свої наміри, способи їх досягнення або шукати нові цілі та їх обґрунтування.

При формулюванні мети необхідно враховувати, що часто результатом переговорів стає компроміс, а тому вже до переговорів потрібно налаштуватись на його досягнення. Доцільно для будь-яких переговорів встановлювати верхні і нижні межі постановки цілей. Важливо вміти розрізняти такі види цілей:

Ціль-бажання

Дана ціль виражає конкретну вимогу, з якою ви йдете на переговори.

Ціль-необхідність

Досягнення подібної цілі розглядається як необхідний результат переговорів.

Вона не повинна бути занадто відірваною від цілі-бажання. Це означає, що сама постановка цілей і вибрані способи їх досягнення повинні бути достатньо гнучкими.

Основні питання планування процесу переговорів (за Г.Брайнінгом)

1. Чого я хочу досягнути? (Визначення цілі).

Завдяки чому партнер зміг би визнати мою точку зору?

__________________________________________________________________________

Які альтернативи є в мене і в нього?

__________________________________________________________________________

Яких висловлювань потрібно уникати?

__________________________________________________________________________

Хто конкретно міг би підтримати мою точку зору?

__________________________________________________________________________

Які наступні кроки необхідно зробити, щоб досягнути поставленої мети?

__________________________________________________________________________

Якими будуть наслідки досягнення поставленої мети?

__________________________________________________________________________