5. Психологічні ефекти установки

У процесі міжособистісного сприйняття і пізнання виникає ряд психологічних ефектів установки, головні з яких:

Ефект стереотипізації - це накладання на сприйняття окремої людини деяких спрощених стандартів, які узагальнено співставляються з певною категорією людей. Стереотипи можуть розповсюджуватись на нації і формувати необ'єктивні образи. Так, всім нам відомі національні стереотипи, за якими англійці консервативні, німці - пунктуальні, а українці -гостинні. Але ці якості не притаманні кожному представникові нижчеперелічених національностей. От і виходить, що неточні образи створюють бар'єри адекватного взаєморозуміння людей.

Ефект ореолу - наділення людини певними якостями та сприйняття її в майбутньому тільки через їх призму. Психологи розрізняють "позитивний" і "негативний" ореол. Так, якщо перше враження про людину в цілому приємне, то в майбутньому її поведінка, риси та вчинки переоцінюються більш позитивно. Виділяються та перебільшуються в основному позитивні моменти, а негативні недооцінюються, і навпаки. Якщо щось або хтось нас дуже хвилює, спричиняє позитивні емоції, ми готові сміливо відкидати будь-яку критику свого "ідеалу". У таких випадках створюється ефект ореолу. Він дуже небезпечний: людина починає нереалістично споглядати на речі, некритично сприймати співрозмовника, а потім зазнає розчарувань. Людина, що знаходиться під ефектом ореолу, не повинна вести ділові переговори.

Ефект загального враження. Коли одного разу враження про людину впливає на сприйняття та оцінку певних властивостей особистості в майбутніх контактах.

Ефект первинності. Перша думка, що склалася, дуже часто надовго визначає ставлення до людини чи події, перша інформація є сильніша за наступну. Тому дуже важливо при зустрічі з новою людиною справити приємне враження. Американський психолог Е.Берн радив звертати увагу на перші 10 секунд спілкування, тому що людина ще не знає, яку "роль" вона з вами грає, а тому поводиться правдиво.

Ефект новизни. Навпаки, про людину добре знайому нам цікаво і важливо почути нову інформацію. Коли ми дізнаємося про те, що вже знаємо, то часто просто не звертаємо увагу на повідомлення.

Ефект бумерангу. Сильний тиск породжує опір. Не варто дуже активно пропонувати щось людям чи відстоювати свою думку в суперечці: чим більше зусиль - тим більший зворотний результат. Знайома ситуація: деякі політики вперто доводять, що їх курс найкращий, а народ голосує за їх суперників. Людям властиво підсвідомо здійснювати протидію сильному тиску ззовні, в чому б це не проявлялось, оскільки сприймають це, як замах на право вільного вибору.

Ефект прагнення до внутрішньої несуперечливості образу "Я" іншої людини. Бажане сприйняття виштовхує все, що суперечить образу "Я" іншої людини, що вже склався. Характерні: ігнорування можливості співіснування різних, іноді протилежних якостей, своє уявлення про обов'язкове в людині, сприйняття людини з позиції ідеалу.

Ефект інерції. Часто існує бар'єр, який являє собою тенденцію до стійкого збереження сформованої уяви про людину. Тут прослідковусться відмова від думки, що час нас змінює, якщо ми маємо на меті стати кращими, ніж є.

Ефект самопроекції. Суть його полягає в тому, що при сприйнятті, оцінці та пізнанні багатьом з нас властиво бачити себе в іншій людині. Тобто, ми проектуємо на інших свої якості. Ефект самопроекції - джерело частих спотворень у системі спілкування "людина - людина" на рівні примітивних правил. Оноре де Бальзак писав, що ми оцінюємо людей по собі. Ми прощаємо їм слабинки, які маємо самі, та засуджуємо за те, що вони не мають наших достоїнств. Самопроекція нерідко виявляється в тому, що людина перекладає на інших ті якості, які марно намагається придушити в собі і загнати їх у підсвідомість. Вона не бачить і не чує співрозмовника. Коли людина стає здатною цінувати, бачити партнера по спілкуванню, установки на нього. стають відкрито децентрованими.

Каузальна атрибуція - інтерпретація суб'єктом міжособистісного сприйняття причин та мотивів поведінки інших людей.

Основи вивчення каузальної атрибуції заклав Ф.Хайдер.

Намагаючись пізнати риси іншої особистості на основі своїх вражень, ми часто шукаємо причину її поведінки чи то у внутрішніх прихильностях даної людини, чи то, навпаки, в епізодах тієї ситуації, в якій вона опинилася.

Наприклад, подружню сварку можна пояснити або кепським характером одного чи обох з подружжя, або фінансовими труднощами, які вони переживають.

Знання цих механізмів дозволяє виявити психологічний зміст процесу порозуміння, що досягається під час спілкування.

Методичні прийоми, психологічні закони ефективного спілкування

Говорячи про ефективність у спілкуванні, зокрема в діловому, не можна не згадати поняття "техніка спілкування". Під цим визначенням в психології розуміють сукупність засобів, прийомів, які люди використовують для досягнення бажаних ефектів у спілкуванні. Отже, якщо ви хочете домогтися успіху, хочете реалізуватися, то спробуйте втілити в своєму спілкуванні наступні прийоми та закони.

Ефект першої фрази. Його зміст полягає в тому, щоб спеціально підготуватися, з яких слів почати розмову. Це може бути цікавий план виступу, який пропонується слухачам, чи оригінальний факт, який викличе інтерес у даній аудиторії. Необхідно проявляти творчий підхід до початку виступу, щоб тримати слухачів в емоційній та інтелектуальній напрузі.

Ефект Сократа (заснований на тому, щоб отримати у відповідь "так"). Сократ задавав запитання, з яким його співрозмовник чи опонент вимушений був погоджуватися, і до тих пір. поки партнер, сам того не усвідомлюючи, не приходив до висновку, який він так завзято заперечував. Примушуйте людину говорити "так" на початку розмови, не давайте їй, якщо це можливо, говорити "ні". Чим більше відповідей "так" ви можете отримати спочатку, тим швидше досягнете схвалення. Пам'ятайте: запитання ставлять не лише для того, щоб на них відповідали. Аргументуйте запитаннями, а не твердженнями.

Ефект звинувачення. Висловлювати потрібно лише одне звинувачення, а не накопичувати їх, щоб звалити все відразу. Критикувати необхідно те, що людина в змозі змінити у своєму спілкуванні. Причому, корисний зворотний зв'язок "по гарячому сліду". Відкладена інформація з приводу того, що проходило раніше, перекручується фактором часу. Критиці повинні підлягати перш за все помилки в роботі, а не особисті якості звинувачуваного. Свою помилку, хибний крок визнавайте швидко і рішуче, випереджаючи можливу критику.

Спосіб бумерангу. (Бумеранг - це металеве знаряддя, яке повертається на те місце, звідки було випущене). Він полягає у тому, що аргумент чи теза опонента використовується проти нього.

Правило Цицерона. Під час обговорення категорично забороняється нагадувати опоненту слова та думки, які він висловлював, а пізніше їх заперечувати.

Ефект контрасту. Не намагайтеся перекричати інших при контакті з групою. Корисним буде ефект контрасту: чим тихіше ви себе будете поводити порівняно з групою, тим більше шансів отримати її увагу. Виберіть доброзичливість, а не висловлювання незадоволення і повчання, що лише затягне досягнення мети.

Закон виклику чи взаємності. Починайте з теми чи запитання, яке співпадає з думками і може викликати стверджувальну відповідь.

Ефект Вольтера, який справедливо зауважив, що секрет бути нудним полягає в прагненні розповісти все. Звідси правило: чим коротше говориш, тим більше скажеш. У діловому спілкуванні все добре в міру: і серйозність, і іронія, і гарячкуватість, і гумор... Вас будуть слухати лише в тому випадку, якщо ви самі вмієте слухати.

Метод пильності. Коли опонент оздоблює та відштовхує вас, то краще уникнути дискусії з ним. "Щоб переконати впертого - недостатньо і свідчення зірок, навіть якщо б вони зійшли на землю і самі стали говорити про себе", - писав Галілей. Замість суперечки - відійдіть від словесного поєдинку, але не упустіть той момент, коли відбудеться зіткнення поглядів опонента з реальністю, об яку він наб'є собі синяки.

Фатичне спілкування. Прийом непомітного входження в контакт. Починається розмова з оголошення факту, який не мас особливого значення, "вітального змісту", але свідчить про вихованість того, хто говорить, повагу до традицій, звичаїв, форм поведінки, які прийняті в даній аудиторії. В Англії, наприклад, такою темою є "погода", а ось у франції говорити про погоду - значить визнати свою нездібність говорити про щось інше.

Закон росту, розквіту та відцвітання. Андре Моруа писав: "Людина стомлюється від усього і навіть від кохання. Цю корисну істину варто пропагувати тому, що багатьом молодим та й старим людям вона, очевидно, невідома". Відносини рухаються по колу, проходячи закономірні стадії: ріст, розквіт та відцвітання. Люди відчувають в спілкуванні потребу вносити в звичні стосунки щось нове, нехай навіть не лише приємне, лише б позбутися одноманітності, скинути тягар втоми. Необхідно долати труднощі взаємовідносин і не допускати приводу для розладу.

Ефект ненанесення шкоди. Вміти шукати шляхи нейтралізації, щоб не завдати психологічної чи іншої шкоди жодному з тих, з ким сперечаєшся. Тут важливо самому залишатися в рамках правил та принципів суперечки - це вже майстерність, але вищий клас - допомогти у цьому своєму опоненту.

Ефект заключного слова. Притримайте на закінчення суперечки ефективні чи важливі відомості. З цією метою краще виголосити заключне слово: той, хто виступає в кінці дискусії, знає всі аргументи противника і позбавляє його можливості відповісти.

Ефект неоднозначності інформації. Людині властиво уникати інформації, яка вносить дисонанс в систему стереотипів та установок. У той же час вона шукає дані, які підтверджують її погляди, а неоднозначність їх витлумачує на свою користь.

Ефект видовищ. Для того, щоб вас розуміли і слухали з постійною увагою, самих слів недостатньо. Необхідний будь-який .вражаючий додаток. Не менше значення в спілкуванні мають ілюстрації. Краще раз побачити, ніж сто разів почути. Психологи встановили, що 90% інформації, яку сприймає мозок людини, надходить завдяки зору. Тому робіть свої ідеї наочними.