55. Управління каналами збуту.

Управління каналами збуту охоплює такі етапи.

. Підтримка продажу — це пропозиція додаткового мотиву для купівлі. Її головна перевага полягає в різноманітності й гнучкості методів. Найчастіше для просування готельної чи ресторанної послуги фірмами використовуються різні знижки. Наприклад:

· знижки на свята;

· сімейні знижки;

· групові;

· дитячі;

· спеціальні (для тих, хто має купон на знижку, або для клієнтів, які приводять у фірму нового клієнта);

· інші.

Для стимулювання продажу безпосередньо в готелі чи ресторані використовують різну друкарську продукцію. Тоді, коли клієнт вагається з вибором йому

допоможе кольоровий проспект, що демонструє всі переваги готелю, меню в ресторані тощо.

Різноманітні календарі, стенди, брошури, журнали і каталоги власного видання не тільки привертають увагу клієнта своїм зовнішнім виглядом, а й пропонують докладнішу інформацію про підприємство. їх виробництво відносно недороге — це залежить від обсягу друкарської інформації, паперу, вартості друкарських сторінок, заробітної плати оформлювачів. Можливе замовлення такої продукції у спеціалізованих фірмах, яке є набагато вигіднішим при одиничних екземплярах або маленьких партіях.

Участь у роботі різних готельно-ресторанних виставказ, ярмарках, які мають величезне значення для пошуку партнерів і встановлення ділових зв'язків. Цей вид просування належить до стимулювання збуту, спрямованого на посередників.

Окремим каналом збуту є також інтерактивне просування (Інтернет, програми маркетингу, заздалегідь сплачені телефонні картки).

Позитивно настроєна щодо фірми і добре поінформована громадськість є одним з вирішальних чинників виживання фірми. PR (паблік рилейшнз) — вплив інформації на громадську думку. Від реклами PR відрізняється способом використання засобів масової інформації (3MI), часткою достовірності, з якою вона сприймається. Звичайно, PR і реклама повинні доповнювати один одного в рамках єдиної стратегії.

Порівняно новим видом PR стали поштові листівки. Організація вітає своїх постійних клієнтів з я ким-побудь святом. Під час розроблення ефективної маркетингової стратегії готельно-ресторанне підприємство має брати до уваги як своїх наявних і потенційних споживачів, так і конкурентів. Вона повинна постійно аналізувати конкурентів і розробляти конкурентні маркетингові стратегії, які забезпечать їй ефективне позиціонування щодо конкурентів і нададуть максимально можливу конкурентну перевагу.

56. Сутність маркетингової політики комунікацій та її роль у маркетинговій політиці готелів і ресторанів.

Маркетингова політика комунікацій — це комплекс заходів, яким користується підприємство для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари чи послуги. Маркетингова політика комунікацій реалізується за допомогою відповідного процесу з багатьох елементів, розміщених у певній, логічній послідовності. Основні елементи цього процесу:відправник (джерело інформації) — підприємство, яке пропонує свої товари чи послуги і надсилає відповідну інформацію про них, адресуючи її своєму цільовому ринку;кодування — перетворення інформації на зручну і зрозумілу для споживача, ефективну з погляду завдань комунікації форму;звертання — це, з одного боку, набір символів (слів, зображень, чисел), а з другого — момент їх передавання цільовому ринку;канали комунікацій — засоби поширення інформації, конкретні її носії;декодування — розшифрування звертання, коли символи, які надходять каналами комунікації, набувають в уявленні споживача конкретних значень;отримувач — споживач, якому передається інформація про товари чи послуги підприємства;зворотна реакція — відгуки споживачів, їхні дії у відповідь на отримання і декодування звернення;зворотний зв'язок — частина зворотної реакції, яка стає відомою відправникові;перешкоди — можливі небажані або невраховані втручання в процес маркетингових комунікацій (якість друкованих видань, час передання радіоповідомлень, ставлення споживачів до реклами, двозначність звернень тощо).

Представники комерційного відділу (відділу маркетингу) займаються багато в чому тим, що налагоджують контакти з організаторами конгрессных заходів, ведуть переговори на перспективне використання номерного фонду готелю, обговорюють питання використання приміщень під збори, наради, з’ясовують потреби певних груп клієнтів, підтримуючи контакти з відповідними підрозділами обслуговування. Найкращі українські готелі здійснюють свою рекламу не лише в Україні а й за кордоном. Цей маркетинговий захід коштує дорого, але дає можливість отримати замовлення на розміщення в дорогих номерах.

На жаль значна частина українських готелів обмежують свою діяльність у напрямі обслуговування туристів лише укладенням угод з турфірмами, які стають «постачальниками» туристичних груп.

Такий підхід рятує готелі у плані підтримання поточної діяльності, але рано чи пізно призводить до поновлення проблем пов’язаних із ринком збуту готельних послуг.