48. Цінові стратегії: конкурентні, диференційовані, асортиментні, психологічного ціноутворення, стимулюючі.

Стратегія конкурентних цін — проведення цінової війни з конкурентами через встановлення найнижчих цін. Це надає змогу значно збільшити частку ринку, як це зробила компанія DANAJA. В результаті вона заволоділа 32% ринку (див. звіт індустрії за 5 період). Стратегія конкурентних цін може застосовуватись також для забезпечення норми прибутку від продажу. У цьому випадку фірма не змінює ціни, коли це роблять конкуренти, завдяки чому норма прибутку у неї зберігається, але ринкова частка поступово зменшується. Цей варіант актуальний, коли зниження цін може привести до значного зменшення прибутку і коли у фірми є впевненість, що вона зможе відновити свої позиції на ринку.

Стратегія диференційованих цін передбачає встановлення знижок або надбавок до середнього рівня цін для різних ринків, їх сегментів та споживачів: з урахуванням місцезнаходження ринку, його характеристик, часу здійснення покупок, варіантів товарів та їх модифікацій. Стратегія диференційованих цін бажана в таких випадках: ринок легко сегментується;конкуренти не можуть продавати товари за низькими цінами в тих сегментах, в яких фірма продає товари за високими цінами;витрати на впровадження політики диференційованих цін перекриваються додатковими надходженнями від їх встановлення;введення диференційованх цін не суперечить діючому законодавству, а також не викликає у покупців почуття не приязні та образи.

Деякі особливості існують при розробленні цінової стратегії на певні асортиментні групи виробів, які можна поділити на взаємозамінні та взаємодоповнюючі. Взаємозамінні товари, як правило, входять до параметричного ряду, тобто конструктивно однорідних виробів, які мають однакове функціональне призначення, але різняться між собою рівнем споживчих властивостей (наприклад, фотоапарати, телевізори, холодильники тощо). При встановленні цін на такі товари виникають дві проблеми. Перша — це необхідність диференційованого визначення цін на однорідні вироби, що відрізняються між собою якимись додатковими властивостями, а друга — урахування впливу зміни ціни будь-якої продукції параметричного ряду на інші товари даної асортиментної групи.

Стратегії психологічного ціноутворення побудовані на використанніпри формуванні рівня цін психології споживачів та їх соціальних мотивівкупівельної поведінки. До психологічних методів ціноутвореннявідносяться престижні ціни, ціни, виражені неокругленнимі числами, цінимасових закупівель та ін

Стратегія престижних цін передбачає продаж товарів за високимицінами і розрахована на сегменти ринку, що звертають особливу увагу надемонстративний ефект, якість товару і товарну марку і мають низькуеластичність попиту, а також чутливо реагують на фактор престижності, тобтоколи споживачі не купують товари або послуги за цінами, яківважають занадто низькими.

Стратегія престижних цін можлива в разі високого реноме фірми і їїтоварів, а також мінімальної конкуренції, при постійних абозбільшуються у міру збуту відносних витратах виробництва іреалізації.

Стратегія неокругленних цін передбачає встановлення цін нижчекруглих цифр. Такі ціни покупці сприймають як свідченняретельного аналізу фірмою своїх цін і бажання встановити їх на мінімальномурівні. Крім того, покупці, отримуючи здачу, сприймають такі ціни якбільш низькі або знижені. У ряді випадків встановлення ціни у виглядінепарного числа дозволяє знизити витрати на виплату податків.

Стратегія цін масових закупівель передбачає продаж товару зі знижкоюу випадку закупівлі його у великих кількостях, а також при розпродажі. Такастратегія дає ефект, якщо можна очікувати негайного і значногозбільшення покупок, збільшення споживання товару, залучення уваги дотовару покупців конкуруючих фірм, рішення задачі звільнення складіввід застарілих, погано товарів, що продаються.

Ціни ажіотажного попиту встановлюються фірмою на високому рівні, аажіотажний попит, будучи, як правило, результатом дії самої фірми,коли вона домагається дефіциту товару на ринку або ринкової очікуваннядефіциту, стимулює?? ост попиту і потім роздуває ціни.