4. Скажи честно...

Мне кажется, в немецкоговорящих странах делают слишком уж большую тайну из сведений о личных доходах. Даже в Америке вам скорее признаются, сколько зарабатывают. А если достаточно много, то это считается даже достойным уважения. В наших же западноевропейских головах, кажется, накрепко засело представление о «дурно пахнущих деньгах». Люди испытывают в некотором роде стыд, если их финансовые дела идут хорошо.

А было бы весьма целесообразно время от времени поговорить с коллегами о заработке, конечно, без хвастливых преувеличений.

Я сам всегда удивляюсь, когда слышу, сколько сейчас зарабатывают служащие. В 1985г., будучи 28-летним руководителем проекта, я зарабатывал 5 800 швейцарских франков в месяц и считал себя высокооплачиваемым сотрудником. Мой младший брат зарабатывал в свои 25 лет авиадиспетчером уже 8 000 франков.

5. Наконец-то... Шеф согласился встретиться со мной!

Вы умеете продавать? Нет, я спрашиваю не о том, работаете ли вы продавцом. Если вы хотите стать высокооплачиваемым сотрудником, то должны научиться продавать себя и свои идеи.

Лучше всего, если по этому вопросу вы прочтете раздел «Продажа» в моей книге «К большому успеху в малом бизнесе». В нем вы познакомитесь со всеми составными частями успешного ведения беседы с покупателем.

Шесть ступеней беседы с покупателем включают следующие моменты:

1. Сближение.

2. Опрос.

3. Демонстрация.

4. Закрепление.

5. Ведение переговоров.

6. Завершение переговоров.

Именно эти моменты вы должны использовать в ваших переговорах по поводу жалованья. В этом случае все может выглядеть, например, следующим образом:

(Сближение)

• Доброе утро, шеф! Как ваши дела? Хорошо отдохнули?

• Да, это было прекрасно!

• А вы были в ...

• В Аликанте. Сначала одну неделю в Барселоне по делам, а потом две недели в Аликанте.

• И как там с погодой?

• Один день был дождь, а так все время прекрасная солнечная погода.

• Прекрасно, вам здорово повезло. Мои родители недавно были в тех краях. За 14 дней они почти не видели солнца!

• Нет, правда? А вот мы не можем пожаловаться. Это действительно было прекрасно. Да и ветер был достаточно сильным.

• Ах да, вы же путешествовали на яхте?

• Да. У одного из моих друзей в Аликанте имеется большая морская яхта.

• Тогда у вас, наверное, должно быть удостоверение на право вождения яхты?

• Я вот-вот должен его получить. Не хватает всего нескольких миль плавания. Но теперь уж до следующего года. А сейчас опять работа... Итак, господин Майер, что я могу для вас сделать?

(Опрос)

• Речь, собственно, идет о том, чем я могу быть вам полезен.

• Ах так? Я внимательно слушаю.

• Я вот о чем подумал. В последнее время вы все чаще высказывали неудовлетворение работой производственного отдела?

• Да, это правда. В последние недели резко сократились объемы поставок. Какие-то сбои произошли у них в системе складирования или что-то в этом роде.

• Вы уже нашли какой-нибудь выход из положения?

• Нет. К сожалению, нет. На последнем совещании руководства фирмы мы не сумели обсудить этот вопрос. А потом я отсутствовал три недели. А почему собственно... У вас есть какое-то предложение?

(Демонстрация)

• Может быть, вы знаете, что я недавно закончил обучение на производственно-экономических курсах. Моя дипломная работа была по теме «Логистика». Это целенаправленная подготовка и правильное использование рабочей силы, производственных средств и материалов для достижения целей производства. Хочу сказать, что это удивительно интересная область экономики. В данный момент в свое свободное время я занимаюсь поиском возможностей для решения вашей проблемы.

• Но это же прекрасно. Я не знал, что вы занимаетесь подобной тематикой. Давайте выкладывайте, что же вы обнаружили?

• Знаете, я хотел бы сначала кое-что обсудить с руководителем отдела. В этой связи я хотел бы предложить вам следующее: назначьте меня временно, но официально руководителем проекта «Логистика». Тогда на предприятии ко мне будет соответствующее отношение, если мне потребуется какая-нибудь информация.

(Закрепление)

— Да, в общем-то это одна из возможностей. Но кто в этом случае будет выполнять ваши непосредственные обязанности?

• В работе по проекту я буду занят на 50 %. Некоторые административные задачи я могу возложить на фрау Хирш. Что же касается непосредственно управления сбытом, то я и так хотел постепенно ввести в курс дела господина Келлера. За прошедший год он показал себя способным сотрудником.

• Звучит вполне приемлемо. Хорошо, я подумаю и затем, возможно, на следующей неделе мы обсудим сроки проведения совещания со всеми заинтересованными лицами.

(Ведение переговоров)

• (С хитрой улыбкой) Тогда, если вы не будете возражать, я хотел бы, пользуясь возможностью, узнать, во что вы оцениваете решение данной проблемы?

• А почему вы интересуетесь этим? Как руководитель отдела сбыта вы имеете королевское жалованье. Не так ли?

• Вы правы, я не могу жаловаться. Однако вы знаете, как обстоят дела, когда кто-то хочет повысить свою квалификацию. Я тоже вложил некоторые средства в свое образование. И когда-нибудь хотелось бы получить отдачу.

• Ну понятно. Я хочу вам сказать, что мы разработаем новую и более точную тарифную сетку. Мы — люди не мелочные. Если вы представите нам решение проблемы, то мы, конечно, оплатим вам эту работу.

(Завершение переговоров)

• Отлично, шеф. Тогда в ближайшее время я представлю вам в виде краткого протокола запись нашей беседы и свои предложения по урегулированию финансовой стороны дела.

• Все ясно. Итак, до следующей встречи и удачного вам дня!

Я догадываюсь, что может последовать после этого примера. Вы все как один скажете, что такого шефа просто не бывает! В ответ могу вам сказать, хотя это и звучит нахально с моей стороны, что каждый имеет такого шефа, которого он заслуживает!

Я прежде всего заинтересован в том, чтобы вы поняли: прежде чем собирать урожай, необходимо сначала посеять! Невозможно собирать урожай до посева.

Ничего не получится также, если попросить старую изразцовую печь: ты мне дай сначала тепло, а я тебе за это дам дров! Ни печь, ни шеф не функционируют по такой схеме.

Вам придется при переговорах с шефом относительно повышения жалованья мысленно встать на его место. Ни один руководитель не считает раздачу денег целью своей жизни. Он тоже хочет за них что-то иметь. А что именно, это вы должны выяснить самостоятельно.

Спросите его о тех целях, которые он перед собой поставил. Чего он хочет достичь и как вы можете помочь ему в этом? Тем самым вы позволите шефу рассматривать ваше жалованье как достойный вклад средств, а не как бесполезные производственные затраты.

В следующем разделе я дам вам десять советов, которые помогут вам очень быстро достичь более высокого уровня, в том числе и в зарплате. Вы рады этому? Я тоже...

Резюме для нетерпеливого читателя:

1. Не требуйте просто «больше денег от вашего шефа. Подумайте, что вы можете за эти деньги сделать.

2. Встаньте мысленно на место вашего шефа. Спросите его о целях, которые он преследует. Поинтересуйтесь, что вы можете сделать, чтобы подняться в фирме на более высокую служебную ступень. Один только этот вопрос заставит его смотреть на вас совсем другими глазами.

3. Постоянно повышайте свою ценность на рынке рабочей силы. Посещайте семинары, читайте книги, слушайте кассеты. И главное — применяйте полученные знания. Вы можете рассчитывать на повышение оплаты вашего труда только в том случае, если отдача его высока.

4. Регулярно ради пробы направляйте заявления о приеме на работу в другие фирмы, чтобы лучше уметь оценивать свою профессиональную ценность.

5. Учитесь лучше продавать себя!

Первое требование служащего со средней зарплатой: