- •Ханс-Петер Циммерманн
- •Содержание
- •К большому успеху в малом бизнесе.
- •I. А нужна ли вам вообще эта книга?
- •II. «Деньги на бочку — и побыстрее!»
- •1. Икра, шампанское, «мерседес» и «ролекс».
- •2. Путь к успеху начинается в голове.
- •3. Пробовать означает ничего не делать.
- •4. Как развить в себе чувство успеха.
- •5. Что общего между мечтой и успехом?
- •6. Цель должна воодушевлять.
- •7. Цель — это мечта с ультиматумом
- •8. Планирование — инструмент профессионала.
- •9. Когда упорная работа приносит радость.
- •10. Похвала самому себе - это психологическая бомба.
- •III. «Ужас, сколько все это стоит!»
- •1. Инвестиции, которые выгодны.
- •2. Компьютер вместо секретарши и типографии.
- •3. Автоответчик необходим.
- •4. Телефакс вызывает доверие.
- •5. Что дает автомобильный телефон?
- •6. Бухгалтерия — книга за семью печатями?
- •IV. «Ох, этот персонал!»
- •1. Как мне найти хороших работников.
- •2. Как мне добиться приятной рабочей атмосферы?
- •3. Как мне избежать сплетен и недовольства?
- •4. Пока все сам не сделаешь...
- •5. Нет времени!
- •6. Что делать, если кто-то заявляет об уходе?
- •7. Когда следует увольнять сотрудника?
- •V. «Реклама безбожно дорога, а толку от нее почти никакого!»
- •1. Что случилось со специалистами по рекламе?
- •2. Неверно, но очевидно — я могу составить рекламный текст!
- •Вы хотите новую ванну?
- •3. И неожиданно реклама оправдывает себя.
- •4. Караул, они просто валом валят!
- •5. В два раза больше читателей благодаря правильно подобранному шрифту.
- •VI. «Клиент глуп, клиент ничего не замечает».
- •1. Для чего нужна витрина.
- •2.Еще раз: Мечта - вот альфа и омега!
- •3. Плакаты помогают продавать
- •4. Недостатки как выражение сильных сторон.
- •5. Золотая тайна истории продукта.
- •6. Мой письменный стол - неведомое существо.
- •VII. «Продать - это значит всучить холодильник эскимосу».
- •1. Признанное приключение.
- •2. Секретная формула успешной продажи.
- •3. Шесть ступеней беседы.
- •4. Самый большой враг продавца.
- •VIII. «Ручки потер, в кулачок усмехнулся... И был таков!»
- •1. Быть более полезным, чем конкуренты.
- •2. «Я должен что-то доставить».
- •3. Адреса — гигантский капитал.
- •4. Секретное оружие — газета для клиентов.
- •5. Рекламное письмо, которое служит для пополнения кассы, а не корзины для бумаг.
- •IX. «Телефон - этот вечный нарушитель спокойствия!»
- •1. Если телефон вас нокаутировал, то вы сами виноваты в этом.
- •2. Телефонные страдания из каменного века.
- •X. «Ну я ему и показал!».
- •1. Если клиент еще и дерзит.
- •2. Каждая рекламация — это шанс
- •3. Таким образом у вас всегда все будет получаться
- •4. Не стойте под дождем!
- •XI. «Деньги поступили — что теперь?»
- •Вверх по служебной лестнице Сердечное спасибо!
- •Привет середняки!
- •Небольшое обращение к руководителям.
- •I. Что делать, если у меня «тупая апатия»?
- •1. Чему могут научить анекдоты.
- •2. Где взять живительный сок?
- •3. Проблема или контра-блема?
- •4. Сокровище мое, мы сумели это сделать!
- •5. Что такое «челендж»?
- •II. «Если бы я только знал, чего я хочу!»
- •1. Насколько велико ваше со-стояние?
- •2. Управление путем заполнения пробелов
- •III. «Это не входит в мою компетенцию!»
- •1. Не посылайте ваших уток в орлиную школу!
- •2. Вы кто — «иесбаттер» или «уайноттер»?
- •IV. «Почему, когда кончаются деньги, остается еще так много месяцев?»
- •1. Самый лучший способ поднять цену
- •2. Учиться, учиться, учиться...
- •3. Небольшая игра в конкурс на занятие должности
- •4. Скажи честно...
- •5. Наконец-то... Шеф согласился встретиться со мной!
- •V.«я хочу больше, я хочу больше, я хочу больше!»
- •1. Добро пожаловать в страну улыбки!
- •2. Я работаю лучше всех!
- •3. Я рад неизвестности!
- •4. Кто важен для меня?
- •5. Разбейте старые пластинки!
- •6. Успешнее продавайте себя!
- •7. Уделяйте больше времени действительно важным вещам!
- •8. Учитесь руководить собственными чувствами!
- •9. Посмотрите на жизнь со стороны!
- •10. Делайте больше, чем от вас требуется!
- •VI. «я-то хотел, но моя жена...» — «я-то хотела, но мой муж...»
- •1. «Взвесь все, отдаваясь вечным узам брака...»
- •2. «Ты уже больше не тот человек, за которого я выходила замуж...»
- •3. Определите правила игры!
- •4. Нужна ли в браке дипломатия?
- •VII. «Мюллер не может терпеть меня!»
- •1. Производственный дракон
- •2. Расслабление — самое дешевое и лучшее лекарство!
- •VIII. «Так много работы я никогда не сделаю!»
- •1. Как обстоит дело с организацией работы у вас?
- •2. На что ты идешь, рабочее время?
- •3. Ready for take-off!
- •IX. «я чувствую себя всегда таким уставшим!»
- •2. Если вы испытываете отвращение к физическим упражнениям
- •X. «у моего шефа всегда плохое настроение!»
- •1. Кто хлопает шефа по плечу
- •2. Такая викторина лучше
- •XI. «а теперь они меня выгнали без всякой причины!»
- •1. Не поддавайтесь эмоциям!
- •2. Самая дешевая альтернатива суду по трудовым делам
- •3. Как можно мгновенно дистанцироваться
- •XII. «Ну теперь — все!»
- •2. Ваш преемник может быть лучше
- •3. Самому писать рекомендацию?
- •4. Точка над «I»
- •XIII. «а возьмут ли они меня?»
- •1. Телефонная памятка
- •2. Неотразимое заявление
- •3. Черви козыри!
- •5. Проявляете сами активность!
- •XIV. «и что же делать с такой кучей денег?»
VIII. «Ручки потер, в кулачок усмехнулся... И был таков!»
Один калифорнийский продавец автомобилей, у которого я некоторое время был консультантом, радовался как ребенок каждой удачной сделке. Не успевал клиент уйти, как он мчался к своим сотрудникам, потирая руки от распиравшего его удовольствия, и восклицал: «И этому удалось продать машину, да еще самую дорогую. Поначалу он, правда, не соглашался. Но я использовал уловку номер 77, и теперь он у меня в сетях».
Согласен, радоваться необходимо, в том числе и удачному завершению сделки. Однако вскоре я решил исключить его из круга своих клиентов, потому что даже после многократных объяснений он никак не хотел понять, что торговля не имеет ничего, ну абсолютно ничего общего со злорадством. Он не хотел также понять, что настоящая работа начинается для продавца после сделки! Да, да вы правильно прочитали. Плохой продавец после продажи считает работу законченной, у хорошего она только начинается. Один из высококлассных продавцов заметил однажды: «Каждый рад быстрой и удачной продаже, однако настроить клиента, завоевать его расположение таким образом, чтобы он превратился в продавца вашего товара, — вот в чем заключается высший класс продавца».
Ситуация, когда клиент становится продавцом вашего товара, в современной теории торговли получила название активной абсолютной референции. В следующих разделах мы рассмотрим с вами несколько моментов, которые должны помочь вам создавать подобные ситуации. И вы увидите, сколько еще возможностей есть у многих фирм.
1. Быть более полезным, чем конкуренты.
В принципе все начинается с того, что вы каждый день задаетесь одним и тем же вопросом: «Как мне сделать так, чтобы быть более полезным для клиентов, чем другие?» Если у вас не хватает фантазии или времени (а это зачастую одно и то же), то попросите двух-трех своих хороших клиентов дать рекомендации или предложения. В большинстве случаев конкуренты отличаются друг от друга мелочами.
Цветочный магазин, который я консультирую, сопровождает, например, каждый букет инструкцией, как сохранить свежесть цветов. Изготовить такие инструкции с использованием компьютеров последнего поколения ничего не стоит.
Вспомните о скачках. Лошади-победительнице нет нужды быть в 10, 20 раз сильнее занявшей второе место. Достаточно, если она будет впереди хоть на йоту.
Это касается и торговца мебелью, который снабжает всю кожаную мебель рекомендациями по уходу за кожей, и не только этим. Клиенты получают также бесплатно тюбик со средствами по уходу и приглашение посетить небольшие курсы при магазине по уходу за кожей. Это обходится фирме в определенную сумму, но при 15000 марок, которые приносит одна только сделка, эти затраты, конечно, полностью окупаются. Кроме того, таким образом продавец мебели создает условия, чтобы клиент и в следующий раз обратился в этот магазин. И кто знает, что он тогда приобретет... Итак, подумайте, что вы можете предложить клиенту помимо собственного товара. Не делайте такой же ошибки, как один коммерческий директор одного из садоводческих центров, который в ответ на мои рекомендации по этому вопросу заявил: «Нашим клиентам этого не нужно. Они и так достаточно проинформированы». Даже если это и так — все дело в жесте! Клиенту будет приятно вспомнить посещение вашего магазина. Впрочем... упомянутый мной садоводческий центр вынужден был в течение двух прошедших лет закрыть три своих филиала. Почему, интересно?