- •Ханс-Петер Циммерманн
- •Содержание
- •К большому успеху в малом бизнесе.
- •I. А нужна ли вам вообще эта книга?
- •II. «Деньги на бочку — и побыстрее!»
- •1. Икра, шампанское, «мерседес» и «ролекс».
- •2. Путь к успеху начинается в голове.
- •3. Пробовать означает ничего не делать.
- •4. Как развить в себе чувство успеха.
- •5. Что общего между мечтой и успехом?
- •6. Цель должна воодушевлять.
- •7. Цель — это мечта с ультиматумом
- •8. Планирование — инструмент профессионала.
- •9. Когда упорная работа приносит радость.
- •10. Похвала самому себе - это психологическая бомба.
- •III. «Ужас, сколько все это стоит!»
- •1. Инвестиции, которые выгодны.
- •2. Компьютер вместо секретарши и типографии.
- •3. Автоответчик необходим.
- •4. Телефакс вызывает доверие.
- •5. Что дает автомобильный телефон?
- •6. Бухгалтерия — книга за семью печатями?
- •IV. «Ох, этот персонал!»
- •1. Как мне найти хороших работников.
- •2. Как мне добиться приятной рабочей атмосферы?
- •3. Как мне избежать сплетен и недовольства?
- •4. Пока все сам не сделаешь...
- •5. Нет времени!
- •6. Что делать, если кто-то заявляет об уходе?
- •7. Когда следует увольнять сотрудника?
- •V. «Реклама безбожно дорога, а толку от нее почти никакого!»
- •1. Что случилось со специалистами по рекламе?
- •2. Неверно, но очевидно — я могу составить рекламный текст!
- •Вы хотите новую ванну?
- •3. И неожиданно реклама оправдывает себя.
- •4. Караул, они просто валом валят!
- •5. В два раза больше читателей благодаря правильно подобранному шрифту.
- •VI. «Клиент глуп, клиент ничего не замечает».
- •1. Для чего нужна витрина.
- •2.Еще раз: Мечта - вот альфа и омега!
- •3. Плакаты помогают продавать
- •4. Недостатки как выражение сильных сторон.
- •5. Золотая тайна истории продукта.
- •6. Мой письменный стол - неведомое существо.
- •VII. «Продать - это значит всучить холодильник эскимосу».
- •1. Признанное приключение.
- •2. Секретная формула успешной продажи.
- •3. Шесть ступеней беседы.
- •4. Самый большой враг продавца.
- •VIII. «Ручки потер, в кулачок усмехнулся... И был таков!»
- •1. Быть более полезным, чем конкуренты.
- •2. «Я должен что-то доставить».
- •3. Адреса — гигантский капитал.
- •4. Секретное оружие — газета для клиентов.
- •5. Рекламное письмо, которое служит для пополнения кассы, а не корзины для бумаг.
- •IX. «Телефон - этот вечный нарушитель спокойствия!»
- •1. Если телефон вас нокаутировал, то вы сами виноваты в этом.
- •2. Телефонные страдания из каменного века.
- •X. «Ну я ему и показал!».
- •1. Если клиент еще и дерзит.
- •2. Каждая рекламация — это шанс
- •3. Таким образом у вас всегда все будет получаться
- •4. Не стойте под дождем!
- •XI. «Деньги поступили — что теперь?»
- •Вверх по служебной лестнице Сердечное спасибо!
- •Привет середняки!
- •Небольшое обращение к руководителям.
- •I. Что делать, если у меня «тупая апатия»?
- •1. Чему могут научить анекдоты.
- •2. Где взять живительный сок?
- •3. Проблема или контра-блема?
- •4. Сокровище мое, мы сумели это сделать!
- •5. Что такое «челендж»?
- •II. «Если бы я только знал, чего я хочу!»
- •1. Насколько велико ваше со-стояние?
- •2. Управление путем заполнения пробелов
- •III. «Это не входит в мою компетенцию!»
- •1. Не посылайте ваших уток в орлиную школу!
- •2. Вы кто — «иесбаттер» или «уайноттер»?
- •IV. «Почему, когда кончаются деньги, остается еще так много месяцев?»
- •1. Самый лучший способ поднять цену
- •2. Учиться, учиться, учиться...
- •3. Небольшая игра в конкурс на занятие должности
- •4. Скажи честно...
- •5. Наконец-то... Шеф согласился встретиться со мной!
- •V.«я хочу больше, я хочу больше, я хочу больше!»
- •1. Добро пожаловать в страну улыбки!
- •2. Я работаю лучше всех!
- •3. Я рад неизвестности!
- •4. Кто важен для меня?
- •5. Разбейте старые пластинки!
- •6. Успешнее продавайте себя!
- •7. Уделяйте больше времени действительно важным вещам!
- •8. Учитесь руководить собственными чувствами!
- •9. Посмотрите на жизнь со стороны!
- •10. Делайте больше, чем от вас требуется!
- •VI. «я-то хотел, но моя жена...» — «я-то хотела, но мой муж...»
- •1. «Взвесь все, отдаваясь вечным узам брака...»
- •2. «Ты уже больше не тот человек, за которого я выходила замуж...»
- •3. Определите правила игры!
- •4. Нужна ли в браке дипломатия?
- •VII. «Мюллер не может терпеть меня!»
- •1. Производственный дракон
- •2. Расслабление — самое дешевое и лучшее лекарство!
- •VIII. «Так много работы я никогда не сделаю!»
- •1. Как обстоит дело с организацией работы у вас?
- •2. На что ты идешь, рабочее время?
- •3. Ready for take-off!
- •IX. «я чувствую себя всегда таким уставшим!»
- •2. Если вы испытываете отвращение к физическим упражнениям
- •X. «у моего шефа всегда плохое настроение!»
- •1. Кто хлопает шефа по плечу
- •2. Такая викторина лучше
- •XI. «а теперь они меня выгнали без всякой причины!»
- •1. Не поддавайтесь эмоциям!
- •2. Самая дешевая альтернатива суду по трудовым делам
- •3. Как можно мгновенно дистанцироваться
- •XII. «Ну теперь — все!»
- •2. Ваш преемник может быть лучше
- •3. Самому писать рекомендацию?
- •4. Точка над «I»
- •XIII. «а возьмут ли они меня?»
- •1. Телефонная памятка
- •2. Неотразимое заявление
- •3. Черви козыри!
- •5. Проявляете сами активность!
- •XIV. «и что же делать с такой кучей денег?»
6. Мой письменный стол - неведомое существо.
Возможно, у вас нет витрины, возможна, у вас нет торговой точки и ваши клиенты приходят непосредственно к вам в офис. Тогда я хочу познакомить вас с вашим рабочим столом. Может показаться банальным, но каждый из знакомых мне удачливых предпринимателей поддерживает порядок в своем офисе. И только неудачники превращают его в свинарник, повторяя такие лозунги: «Только занудам нужен порядок; гении правят хаосом, «В моей голове парит исключительный порядок, и только в офисе немного кавардак.
Если ваш клиент обнаружит в офисе хаос, то он уже никогда не отделается от впечатления вашей некомпетентности и неряшливости. То же самое относится и к устаревшей мебели. Тот, кто пользуется стульями и пишущими машинками от старьевщика, не может рассчитывать на успех. Так во всяком случае рассуждают наши клиенты. И они не так уж неправы. В последние годы мне не раз приходилось предсказывать скорый закат некоторым фирмам только по одному внешнему виду обстановки в их офисах. К настоящему моменту 80 % моих предсказаний сбылись.
Единственное исключение представляют, пожалуй, известные художники. Для них так называемый «творческий хаос» является своего рода товарным знаком. Однако, если вы владелец или руководитель малого предприятия, забудьте о таком имидже! Это приведет вас к пропасти.
Резюме для нетерпеливого читателя
Выясните, где и когда ваш клиент прямо или косвенно сталкивается с вашим предприятием. Выясните также, какие у него при этом возникают вопросы, и ответьте на них простым, понятным языком.
Используйте вашу витрину и торговую точку не только как выставку товара. Ответьте при этом на возможные вопросы клиентов.
Если за созданием вашего продукта (товара) или услуги скрывается захватывающая история, представьте ее в форме написанного или напечатанного текста. А если она неинтересна, то сделайте ее таковой!
Позаботьтесь о том, чтобы у клиентов сложилось хорошее впечатление от вашей «кухни». Тот, кто не содержит ее в порядке, теряет к себе доверие.
VII. «Продать - это значит всучить холодильник эскимосу».
Если вы спросите сто человек на улице, считают ли они торговлю достойным уважения занятием, то восемьдесят из них ответят: «Ну, это смотря по обстоятельствам...»
Каковы же эти обстоятельства? И как объяснить, что в нашем мире торговля пользуется не самой лучшей репутацией? Представьте, что произойдет, если все торговцы в мире вдруг, в один миг, перестанут продавать. Наступит конец нашему обществу благосостояния. Поэтому гордитесь тем, что вы — продавец, и стремитесь к совершенству в этом деле. Торговля — это сложное и великолепное занятие!
Впрочем, все удачливые предприниматели, независимо от того, торговцы они или нет, прекрасные продавцы товара. Они способны так «продать» свои идеи, свою работу, что им доверяют.
1. Признанное приключение.
Свои семинары по вопросам торговли я начинаю всегда с одного старого определения: «Продать — это значит помочь клиенту получить то, что ему нужно, и способствовать при этом его хорошему настроению. До, во время и после покупки». Этим утверждением мы исключаем из своих рядов всякого рода авантюристов от торговли. Потому что зачастую после встречи с ними наше настроение неважное.
Вчитаемся повнимательнее в приведенное выше определение — «Помочь клиенту, получить то, что ему нужно» — этому еще можно научиться и с этим вы наверняка согласитесь. В последующих разделах мы увидим, от чего это зависит. Ну, а как вы можете способствовать появлению у клиента хорошего настроения, если сами его не имеете? Из главы о внутреннем настрое вы уже знаете, что дать можно только то, что имеешь.
Есть люди, которые практически всегда чувствуют себя хорошо. Даже тогда, когда жизнь обходится с ними не очень церемонясь. Даже в периоды боли и печали они сохраняют доверие к окружающим и оптимизм, уверенность, что во всем есть своя целесообразность и что все еще будет хорошо.
Другая категория людей судорожно пытается удержаться на плаву. Они вызубрили, что положительный образ мыслей порождает и положительные эмоции. Вот только их мозг -— ив этом заключается самая большая проблема — часто отказывается играть в эти игры. Когда по утрам хозяин начинает очередную серию самовнушения («я сильный, у меня все прекрасно»), его мозг вдруг задает глупый вопрос: «И как это тебе удалось?» Позавчера ты ничего не продал, вчера тоже и сегодня вряд ли будет иначе. Что же в этом, простите, прекрасного?» У подобных людей хорошее настроение бывает, наверное, дней 150 в году, остальные дни они проводят в состоянии между заблуждением и депрессией.
Ну и, наконец, совершенно безнадежный случай. Эти люди считают, что ежедневно становятся жертвой каких-то внешних обстоятельств. Они не могут понять, как можно иметь хорошее настроение, если мир так плох и все рушится. Они чувствуют себя виноватыми, если гибнут леса, если где-то началась война и даже если сегодня идет дождь.
Не будем возвращаться к этой проблеме и ее решению. Об этом мы уже достаточно говорили в разделе о внутреннем настрое. Я хочу провести интересные параллели с проблемой торговли. Вы уже, наверное, догадались. Первые, т. е. те, кто практически всегда в хорошем настроении, — это экстра-продавцы. Вторые, кто не всегда способен контролировать свое состояние,— продавцы средней руки. И последние, кто совсем уж махнул на себя рукой, — совсем никудышные торговцы. Спросите себя, с какими людьми вы предпочитаете общаться. С вечными нытиками? Или с довольно радостными и «устоявшимися», решившими в полной мере насладиться своими 75 годами жизни на этой планете?
Если вы хотите стать хорошим продавцом, то я могу вам посоветовать лишь одно — развивайте в себе положительные эмоции. В последующих главах вы познакомитесь с тем, как изменения в вашем эмоциональном мире влияют на содержимое вашего кошелька.