IV. «Почему, когда кончаются деньги, остается еще так много месяцев?»

Совсем другой подход к разговору по поводу заработка...

Знакома вам такая ситуация? Из месяца в месяц ваши расходы превышают заработок на 600 или 1 000 марок. И вы не имеете никакого понятия, как залатать эту финансовую дыру. Вы пытаетесь экономить на чем только можно. Но это еще больше угнетает вас. Наконец вы решаетесь и просите шефа принять вас. И после этого происходит следующий разговор по поводу заработка:

— Шеф, хм... это... я не знаю, как вам это сказать. Я работаю у вас уже десять лет и ... это... хм... Я хочу спросить, может быть, можно еще прибавить?

• Да... Господин Мюллер, я не знаю... И считаю, что вы неплохо зарабатываете. Я хотел бы зарабатывать столько же в вашем возрасте. А потом знаете, вот Майер зарабатывает не больше вас. И он, кажется, доволен.

• Да, хорошо. Но просто в конце месяца мне всегда не хватает денег. Бог свидетель, мы живем скромно.

• Хорошо, господин Мюллер. Я посмотрю, что можно сделать. Я должен придерживаться принятой у нас структуры заработной платы. На какую дополнительную сумму вы рассчитываете?

• 600 марок было бы неплохо, но я знаю, что, конечно, это невозможно.

• Нет, это я могу сказать вам сразу, это не пойдет. Знаете, экономика уже не та, что была раньше. Я посмотрю, может быть, мы сможем прибавить вам 200 марок. Я вам сообщу:

• Это очень любезно с вашей стороны, шеф. Еще раз большое спасибо, шеф.

Вы выходите от шефа и чувствуете себя еще хуже, чем до этого разговора. Шеф еще раз показал вам, кто здесь задает тон. И если даже он добавит вам эти несчастные 200 марок, ваша проблема все равно не будет решена.

Что же можно сделать? Как построить эти переговоры, чтобы они не только удовлетворили обе стороны, но и вызвали в вас необычный подъем? На эту тему написано множество книг. Не думаю, что вы горите желанием прочесть целую книгу по этому вопросу. Поэтому приведу пару примеров из практики, которые вам помогут. Но при условии, конечно, что вы последуете этим советам!

1. Самый лучший способ поднять цену

Поднимите свою цену! Это звучит как само собой разумеющееся, но на деле не все так просто. Как много людей заканчивают курсы или высшие учебные заведения и после этого практически ничего не добавляют к полученным знаниям. Известно, что среднестатистический выпускник американского колледжа прочитывает затем в течение года одну книгу! Разве это не ужасно? И напротив, те, кто относится к удачливым и счастливым людям, не упускают ни дня, чтобы не пополнить свои знания.

Не останавливайтесь в своем умственном и духовном развитии! Знания лежат буквально у вас под ногами. Иногда мне приходилось слышать и такие аргументы, что якобы все эти книги, семинары, кассеты настолько дороги, что едва ли можно позволить себе это удовольствие. Удивительно! Если вашей машине нужны новые покрышки, то вы не предаетесь мучительным сомнениям по поводу того, что придется выложить 1200 марок. А когда речь заходит о семинаре... И 98 марок — не деньги, когда приходится менять масло. А вот кассета с программой обучения...

Думаю, что если бы мы вложили в себя хотя бы десятую часть денег, которые тратим на содержание автомобиля, то превратились бы в непобедимых суперменов!

Проведенное мной разделение ценности на частную и профессиональную носит, конечно, условный характер, ибо в действительности вы не можете разделить свою личность на две части.

Ваша «частная» ценность

Позвольте мне сразу же сказать, что независимо от вашего происхождения и образования ваша «частная» ценность не поддается измерению. Вы — единственное в своем роде божественное создание. Только это, возможно, вам не до конца понятно. Чувство самооценки — это один из самых больших дефицитов западной цивилизации. С малолетства нас учили, что сами по себе мы ничего не значим. Мы должны были буквально переучиваться прислушиваться к своему внутреннему голосу. Мы должны были быть такими, какими нас хотели видеть наши родители. Мы должны были вести себя так, чтобы наши учителя были довольны нами. Некоторые из нас настолько свыклись с подобным образом жизни и поведения, что и по сей день, когда и родителей, и учителей уже давно нет в живых, продолжают следовать невидимым авторитетам.

Моя коллега Элке Рикенбах любит рассказывать по этому поводу одну интересную историю. Однажды во Флориде был проведен следующий эксперимент. В один огромный аквариум были помещены барракуды и их «любимая» добыча, но отделенные друг от друга прозрачным стеклом. В течение нескольких месяцев хищники пытались схватить свою добычу. Когда же самая последняя из барракуд поняла, что все эти попытки бесплодны, стекло убрали. Теперь самое интересное: ни одна барракуда не пыталась переплыть на другую половину аквариума! Видите стекло? Или его уже больше нет? Что удерживает вас от того, чтобы прислушаться к своему внутреннему голосу и переплыть туда, где вас ожидает добыча?

В этой связи Клаус Кобьол часто цитирует слова одного нашего современника, который однажды сказал: «Жизнь — это огромный «шведский стол». Только большинство из нас не в состоянии самостоятельно взять угощение». Пожалуйста, угощайтесь!

Ваша профессиональная ценность

Как-то в Лейпциге один таксист поделился со мной своими заботами. По его мнению, открытие границ между Западной и Восточной Германией принесло одни несчастья. Его 55-летний отец потерял работу на одном из бывших народных предприятий. Теперь он безработный и наверняка, уверен сын, не сможет найти никакой работы. •

Когда же я стал расспрашивать другого таксиста относительно трудностей в новых федеральных землях, заметив, что предстоит еще многое сделать, он ответил довольно дружелюбно: «Все правильно, но и сделано уже немало. Посмотрите на то прекрасное здание ратуши. Оно превратилось бы в руины, если бы не покончили с этой неразберихой». «А как обстоят дела с безработицей?» — поинтересовался я. «Конечно, она есть, но посмотрите, мне 53 года и раньше я работал автослесарем. Когда я потерял работу, то поначалу не знал, что делать. Но потом я подумал, какие профессии сейчас требуются и чему я в данный момент могу обучиться. И я успешно сдал экзамены на водителя такси. Ведь водить машину может практически каждый. А таксисты сейчас нужны. В этом году я и моя жена впервые за тридцать лет съездили за границу, на Канарские острова. Правда, нам пришлось изрядно потрудиться, но все равно мы чувствуем себя значительно лучше, чем раньше. И знаете, эта проклятая изоляция так подействовала на мораль людей... Я думаю, что сейчас все изменится к лучшему».

Что же произошло? Два таксиста в одном и том же городе, со сходными условиями. Один радуется жизни, другой делает, из нее трагедию. Несколько часов спустя я слышал, как в аэропорту одна дама ужасно возмущалась тем, что вылет ее самолета задерживается на час. Такое впечатление, что многие люди превратили жалобу в стиль жизни...

Однако вернемся к нашей профессиональной ценности. Всякий раз, когда я встречаю людей, не имеющих ни малейшего понятия о том, как они ценятся на рынке труда, мне всегда их жаль. Такие случаи довольно часты, особенно среди служащих, а также в общем и целом среди мужчин старше пятидесяти, проработавших на одном месте 20 и более лет. Для них я приготовил в следующей главе несколько полезных советов.