- •Ханс-Петер Циммерманн
- •Содержание
- •К большому успеху в малом бизнесе.
- •I. А нужна ли вам вообще эта книга?
- •II. «Деньги на бочку — и побыстрее!»
- •1. Икра, шампанское, «мерседес» и «ролекс».
- •2. Путь к успеху начинается в голове.
- •3. Пробовать означает ничего не делать.
- •4. Как развить в себе чувство успеха.
- •5. Что общего между мечтой и успехом?
- •6. Цель должна воодушевлять.
- •7. Цель — это мечта с ультиматумом
- •8. Планирование — инструмент профессионала.
- •9. Когда упорная работа приносит радость.
- •10. Похвала самому себе - это психологическая бомба.
- •III. «Ужас, сколько все это стоит!»
- •1. Инвестиции, которые выгодны.
- •2. Компьютер вместо секретарши и типографии.
- •3. Автоответчик необходим.
- •4. Телефакс вызывает доверие.
- •5. Что дает автомобильный телефон?
- •6. Бухгалтерия — книга за семью печатями?
- •IV. «Ох, этот персонал!»
- •1. Как мне найти хороших работников.
- •2. Как мне добиться приятной рабочей атмосферы?
- •3. Как мне избежать сплетен и недовольства?
- •4. Пока все сам не сделаешь...
- •5. Нет времени!
- •6. Что делать, если кто-то заявляет об уходе?
- •7. Когда следует увольнять сотрудника?
- •V. «Реклама безбожно дорога, а толку от нее почти никакого!»
- •1. Что случилось со специалистами по рекламе?
- •2. Неверно, но очевидно — я могу составить рекламный текст!
- •Вы хотите новую ванну?
- •3. И неожиданно реклама оправдывает себя.
- •4. Караул, они просто валом валят!
- •5. В два раза больше читателей благодаря правильно подобранному шрифту.
- •VI. «Клиент глуп, клиент ничего не замечает».
- •1. Для чего нужна витрина.
- •2.Еще раз: Мечта - вот альфа и омега!
- •3. Плакаты помогают продавать
- •4. Недостатки как выражение сильных сторон.
- •5. Золотая тайна истории продукта.
- •6. Мой письменный стол - неведомое существо.
- •VII. «Продать - это значит всучить холодильник эскимосу».
- •1. Признанное приключение.
- •2. Секретная формула успешной продажи.
- •3. Шесть ступеней беседы.
- •4. Самый большой враг продавца.
- •VIII. «Ручки потер, в кулачок усмехнулся... И был таков!»
- •1. Быть более полезным, чем конкуренты.
- •2. «Я должен что-то доставить».
- •3. Адреса — гигантский капитал.
- •4. Секретное оружие — газета для клиентов.
- •5. Рекламное письмо, которое служит для пополнения кассы, а не корзины для бумаг.
- •IX. «Телефон - этот вечный нарушитель спокойствия!»
- •1. Если телефон вас нокаутировал, то вы сами виноваты в этом.
- •2. Телефонные страдания из каменного века.
- •X. «Ну я ему и показал!».
- •1. Если клиент еще и дерзит.
- •2. Каждая рекламация — это шанс
- •3. Таким образом у вас всегда все будет получаться
- •4. Не стойте под дождем!
- •XI. «Деньги поступили — что теперь?»
- •Вверх по служебной лестнице Сердечное спасибо!
- •Привет середняки!
- •Небольшое обращение к руководителям.
- •I. Что делать, если у меня «тупая апатия»?
- •1. Чему могут научить анекдоты.
- •2. Где взять живительный сок?
- •3. Проблема или контра-блема?
- •4. Сокровище мое, мы сумели это сделать!
- •5. Что такое «челендж»?
- •II. «Если бы я только знал, чего я хочу!»
- •1. Насколько велико ваше со-стояние?
- •2. Управление путем заполнения пробелов
- •III. «Это не входит в мою компетенцию!»
- •1. Не посылайте ваших уток в орлиную школу!
- •2. Вы кто — «иесбаттер» или «уайноттер»?
- •IV. «Почему, когда кончаются деньги, остается еще так много месяцев?»
- •1. Самый лучший способ поднять цену
- •2. Учиться, учиться, учиться...
- •3. Небольшая игра в конкурс на занятие должности
- •4. Скажи честно...
- •5. Наконец-то... Шеф согласился встретиться со мной!
- •V.«я хочу больше, я хочу больше, я хочу больше!»
- •1. Добро пожаловать в страну улыбки!
- •2. Я работаю лучше всех!
- •3. Я рад неизвестности!
- •4. Кто важен для меня?
- •5. Разбейте старые пластинки!
- •6. Успешнее продавайте себя!
- •7. Уделяйте больше времени действительно важным вещам!
- •8. Учитесь руководить собственными чувствами!
- •9. Посмотрите на жизнь со стороны!
- •10. Делайте больше, чем от вас требуется!
- •VI. «я-то хотел, но моя жена...» — «я-то хотела, но мой муж...»
- •1. «Взвесь все, отдаваясь вечным узам брака...»
- •2. «Ты уже больше не тот человек, за которого я выходила замуж...»
- •3. Определите правила игры!
- •4. Нужна ли в браке дипломатия?
- •VII. «Мюллер не может терпеть меня!»
- •1. Производственный дракон
- •2. Расслабление — самое дешевое и лучшее лекарство!
- •VIII. «Так много работы я никогда не сделаю!»
- •1. Как обстоит дело с организацией работы у вас?
- •2. На что ты идешь, рабочее время?
- •3. Ready for take-off!
- •IX. «я чувствую себя всегда таким уставшим!»
- •2. Если вы испытываете отвращение к физическим упражнениям
- •X. «у моего шефа всегда плохое настроение!»
- •1. Кто хлопает шефа по плечу
- •2. Такая викторина лучше
- •XI. «а теперь они меня выгнали без всякой причины!»
- •1. Не поддавайтесь эмоциям!
- •2. Самая дешевая альтернатива суду по трудовым делам
- •3. Как можно мгновенно дистанцироваться
- •XII. «Ну теперь — все!»
- •2. Ваш преемник может быть лучше
- •3. Самому писать рекомендацию?
- •4. Точка над «I»
- •XIII. «а возьмут ли они меня?»
- •1. Телефонная памятка
- •2. Неотразимое заявление
- •3. Черви козыри!
- •5. Проявляете сами активность!
- •XIV. «и что же делать с такой кучей денег?»
2. Как мне добиться приятной рабочей атмосферы?
Рабочая атмосфера как погода. Хорошая повышает настроение и работоспособность, плохая угнетает и вызывает раздражение. Из каких же компонентов состоит эта рабочая атмосфера? Прекрасный вопрос. Я делю ее на физические, организационные, материальные и психологические компоненты.
Что касается физической стороны, то тут все просто. Возьмем пять чувств: зрение, слух, обоняние, вкус, осязание. Во время работы ваши глаза хотели бы видеть свежие краски, красивую и удобную мебель, ухоженные зеленые насаждения и радостные лица окружающих вас людей. Ваши уши хотели бы как можно больше тишины. Ваш нос хотел бы вдыхать свежий воздух, а не задыхаться в сигаретном дыму. Со вкусом и осязанием несколько сложнее. Но если вы как руководитель предприятия сумеете удовлетворить желания, касающиеся хотя бы первых трех чувств ваших сотрудников, то вы уже будете иметь заметное преимущество по сравнению с конкурентами. Недавно мне пришлось посетить фирму, которая, так сказать, была «грешна» по всем трем вышеназванным позициям. Она ютилась в старом, требующем ремонта здании; повсюду была устаревшая неудобная мебель. Оба владельца фирмы дымили как фабричные трубы, так что секретарша вынуждена была все время держать открытым окно, выходившее на улицу с интенсивным автомобильным движением, из-за чего в комнате стоял невыносимый шум. По доброй воле попасть в эту фирму отчаятся лишь немногие.
Второй компонент производственной атмосферы — организационного плана. Имеется ли для каждого сотрудника точное описание обязанностей и компетенций в соответствии с занимаемым им рабочим местом в штатном расписании фирмы? Достаточно ли информирован каждый сотрудник? Кто, кого и когда информирует?
Здесь можно упомянуть об обязанности подавать и добывать информацию. Первое означает, что каждый сотрудник обязан регулярно представлять информацию другим сотрудникам или всему структурному подразделению. Второе — он должен самостоятельно добывать необходимую информацию в соответствующем месте. Все эти вопросы должны быть четко отрегулированы.
Далее. Рабочий цикл должен быть организован таким образом, чтобы обеспечивалось бесперебойное производство и в то же время учитывались личные потребности сотрудников. В наилучшей степени этим требованиям отвечает скользящий график работы и другие изменения в продолжительности рабочего дня.
На что еще следует обратить внимание, так это на организацию перерывов в работе. Имеется ли на предприятии отдельное общее помещение или сотрудники должны перекусывать «на ходу», на свои рабочих местах? Имеется ли достаточный выбор напитков или сотрудники должны довольствоваться в перерывах чашкой третьесортного кофе? А что будет, если сотрудник захочет поесть, так сказать, в неурочное время? Будет у него в этом случае возможность воспользоваться автоматом для продажи бутербродов или легких закусок или ему придется терпеть до перерыва на обед, а возможно, и до конца рабочего дня?
Когда я однажды делился с одним из моих клиентов советами по улучшению рабочей атмосферы в его фирме, он лаконично заметил: «Я нанял людей, чтобы они работали, а не распивали кофе». Приходится ли удивляться, что в этой фирме уровень утечки персонала значительно выше среднего.
Третий компонент рабочей атмосферы — материальный. Насколько четка структура заработной платы, служащая основой для распределения жалованья вашим сотрудникам? Или каждый получает столько, сколько запросит? Насколько справедлива и доступна пониманию применяемая вами система распределения премий, комиссионных вознаграждений, накладных расходов? Или нахальный сотрудник получает больше скромного? Некоторое время я работал на одном предприятии, где каждый получал столько, сколько запрашивал. В результате руководитель проекта, который был на десять лет старше меня и обладал значительно большими знаниями, получал на добрую тысячу франков меньше. Когда мы это обнаружили, то не захотели больше оставаться в этой фирме, так как подобная политика в области заработной платы показалась нам несерьезной.
Остается четвертый компонент — психологический. Здесь определяющим является лозунг: «Как верху, так и внизу!» Если сотрудники фирмы недружелюбны, настроены неприязненно друг к другу, боязливы и разрозненны, то будьте уверены, что подобное настроение царит на всех уровнях, включая и самого главного шефа.
Основная задача любого руководителя — создавать настроение. Владелец четырех специализированных магазинов, посещавший мои семинары, как-то пожаловался: «Это просто ужасно! Мои сотрудники выглядят такими подавленными и обезличенными. У них никогда не хватает времени, и все приходится делать самому».
Я спросил: «А как часто ты заходишь в магазин и проверяешь, все ли там в порядке?» — «Ну, где-то раз в месяц», — был ответ. Я поинтересовался: «А сколько времени занимают у тебя эти посещения?» — «Немного. Всякий раз я должен спешить, так как меня ждет собственная работа».
В этом-то и вся штука! Этот человек, находясь под гнетом каких-то обстоятельств, в спешке проносился по своим магазинам, а потом удивлялся тому, что сотрудники подражали ему. Я посоветовал следующее: «Выбери любой день недели. В этот день ты не должен делать ничего, кроме как создавать настроение в своих магазинах. Говори с сотрудниками, не скупись на улыбку, поблагодари их за работу, помоги решить возникшие проблемы.
Внуши себе, что это твоя самая важная и трудная работа за всю неделю». Как вы считаете, это помогло? Еще как! Его сотрудники теперь не только всей душой болеют- за дело, но и просто в лепешку готовы разбиться для своего шефа.
Как руководитель вы должны привыкнуть к тому, что необходима «заправка» энергетическими импульсами и их дальнейшая передача. Что необходимо для успешной работы на компьютере? Правильно. — производительное аппаратное обеспечение, хорошее программное обеспечение и... ну же, что еще? Источник электроэнергии! Таким образом, вы являетесь чем-то вроде электрической розетки для вашего предприятия. И постарайтесь не забывать об этой вашей обязанности!