104 Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

фирме, с которой вы собираетесь вступить в деловое партнерство.

Эта услуга, качество которой гарантируется авторитетом МИД, по-

лезна для огромного числа российских фирм. Известно, например,

что фирмы, занимающиеся трудоустройством российских граждан за

рубежом, нередко подписывают договоры о сотрудничестве с мнимы-

ми иностранными партнерами, от чего страдают клиенты и сами рос-

сийские фирмы-посредники. Услуга МИД по уточнению статуса и

сферы деятельности фирм —платная...≫

Вся заносимая в карту информация должна сопровождаться указа-

нием о том, к какому периоду она относится, а также ссылкой на ис-

точник.

Кроме перечисленных в карте данных в досье фирмы должны быть

включены:

•характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также слу-

жащих, имеющих непосредственный контакт с российскими внеш-

неторговыми организациями;

•данные балансов фирмы за хозяйственный год;

•данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о

поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и

в ходе их реализации, об отношении фирмы к условиям типовых

контрактов российских партнеров, о результатах сделок, о заин-

тересованности фирмы в работе на российском рынке).

Сведения о переговорах составляются после завершения перегово-

ров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

•предмет переговоров;

•результат переговоров;

•характеристика представителей фирмы, проводивших перегово-

ры: особенности характера (слабые и сильные стороны), знание

коммерческих и технических вопросов;

•поведение фирмы во время переговоров;

•деловые отношения с другими партнерами.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о перегово-

рах, составляемых после каждого раунда переговоров с фирмой, со-

ставляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение

этого времени. Они содержат данные о выполнении фирмой условий

контракта, ее заинтересованности в работе с российским партнером,

деловых качествах фирмы и ее представителей, проявившихся в про-

цессе выполнения контракта.

2.6. Корпоративная культура глазами деловых партнеров и акционеров 105

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед нача-

лом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целе-

сообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении

контрагента независимо от наличия этих данных за прошлые периоды.

Этический момент поиска и сбора информации о деловом партнере:

источники информации должны быть общедоступны, вы не должны

вторгаться в коммерческую тайну, использовать запрещенные законом

и не одобряемые обществом способы. Процесс ≪добычи≫ информации

заставляет напрямую понять, что в наше время информация —это ка-

питал, достояние, потому что услуги организаций, собирающих ин-

формацию об организациях по всему миру, стоят очень дорого. Одна-

ко зачастую приходится решать дилемму: либо сэкономить и при этом

рисковать быть обманутым, либо понести затраты на получение ин-

формации о реальном состоянии партнера и его репутации.

В известной у нас книге американского бизнесмена X. Маккея ≪Как

уцелеть среди акул≫ приводятся два документа фирмы McKey Envelope,

в один из которых заносятся данные о клиентах компании, так называ-

емый ≪66-разрядный профиль клиента≫, в другой - о конкурентах, так

называемый ≪12-разрядный профиль конкурента≫. По мнению автора

книги, такого рода документы, постоянно обновляемые и пополняемые

новой информацией, позволяют найти индивидуальный подход к дело-

вому партнеру и предвидеть шаги конкурентов.

Есть тонкая грань между процессом прогнозирования поведения

партнера на основе обширной информации и манипуляцией. Залогом

этичности взаимодействия является направленность использования

полученной информации на то, чтобы партнер был убежден в правиль-

ности своего выбора, удовлетворен совместными решениями, увидел в

сделке свой интерес, не был впоследствии разочарован и охотно шел

на сотрудничество.

Солидный бизнесмен объективно заинтересован в длительном и

стабильном партнерстве больше, чем в сиюминутной выгоде (здесь

еще и соображения репутации фирмы), поэтому его поведение и ис-

пользование информации о партнере ориентировано на выявление и

учет стратегических интересов партнера и удовлетворение их. В во-

просах конкуренции этичность поведения сохранить трудно, однако

забота о репутации фирмы и жесткое законодательство, запрещающее

недобросовестную конкуренцию, позволяет не переходить за установ-

ленные рамки.

Информация о клиенте, по Маккею, включает не только деловую

часть, но и сведения о жизненном пути, пристрастиях, привычках и не-