56 Глава 2. Корпорация в восприятии объектов ее интересов

логика≫. Явная или неявная мысль авторитарного начальника:

≪Существуют две логики: моя и неправильная≫).

Существует еще и барьер избегания, когда партнер уклоняется от

контакта, от информации: так реагирует, например, заядлый куриль-

щик на информацию о вреде курения.

Многие, наверное, замечали наличие барьера восприятия, возника-

ющего при внезапном, без подготовки, сообщении. В такого рода ситу-

ациях некоторые ведут себя импульсивно, реагируя на форму сообще-

ния, а не на его суть. Первоначальная реакция обычно отличается от

разумной, обдуманной. Барьер внезапности связан с тем, что человек

реагирует на тот диссонанс, который неожиданное сообщение вносит

в его планы, настроенность. Необходимость менять планы часто вызы-

вает состояние фрустрации, досады.

Успех общения зависит от заинтересованности сторон и умения пред-

видеть и преодолевать барьеры непонимания, от умения управлять вни-

манием, привлекая и поддерживая его. Если в аргументации нужно со-

слаться на чье-то мнение, это должно быть мнение авторитета для

слушателя. Следует, готовя выступление, учитывать культурный уро-

вень, словарный запас, профессию и возраст слушателя, прогнозировать

логику его размышлений, пользоваться достижениями науки риторики.

Главное —это желание понять партнера, ≪слушать, чтобы услы-

шать≫.

Небольшое дополнение к сказанному: различают направленное кри-

тическое слушание и эмпатическое слушание, причем первое связано с

целью найти зацепку для контрсуггестии, а второе способно обеспе-

чить будущее сотрудничество. От вашего понимания цели общения,

настроя зависит и результат общения.

Для примера сформулируем принципы и методы убеждения работ-

ников корпорации Crysler, которые использовал ее руководитель Ли

Якокка, чтобы сделать работников своими сторонниками и добиться

согласия на ≪затягивание поясов≫:

•равная ответственность (необходимая экономия средств достига-

лась за счет уменьшения оплаты труда всех категорий работни-

ков, включая главу фирмы);

•личный пример;

•принцип сохранения квалифицированного персонала как основы

будущего развития компании (лучше убедить работников пойти

на временное сокращение доходов, чем прибегнуть к массовым

увольнениям);

2.2. Влияние на восприятие пространства обшения и жестов 57

•открытая экономика, причастность, доведение до каждого работ-

ника истинных данных о состоянии организации;

•повышение доверия к руководству за счет предоставления работ-

никам информации ≪из первых рук≫ о принимаемых мерах и ходе

реорганизации компании. Для этого в состав совета директоров

был кооптирован руководитель профсоюзной организации.

Работники корпорации увидели, что их ценят, с ними считаются,

что их пытаются понять, ≪влезть в их шкуру≫, что с ними поступают

честно, открыто, и такое поведение способствовало лучшему взаимо-

пониманию администрации и рабочих. Рабочие сумели отказаться от

предубеждений против действий администрации, поняли суть сло-

жившейся ситуации, необходимость принимаемых администрацией

мер. В конечном счете коллектив корпорации согласился с оценкой

положения, необходимостью преобразований и их проведением.

Результаты исследования проблем восприятия человека человеком

вполне применимы к ситуации восприятия человека организацией и

организации человеком. Зачастую мы воспринимаем организацию че-

рез призму поведения ее сотрудников, справедливо полагая, что в опре-

деленной мере каждый сотрудник организации персонифицирует ее,

является носителем и иллюстрацией ее культуры.