4.3. Стратегічні підходи до проведення переговорів

Жорсткий підхід — обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи певні прийоми, щоб увести противника в оману щодо істинної мети, і роблять неве­ликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися на змагання волі, і тоді досягти згоди буде важко.

М'який підхід — кожна сторона вважає іншу сторону друж­ньою. Замість того щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягнення хоча б згоди. Стра­тегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до незрозумілих і неро­зумних угод.

Принциповий підхід — альтернативний до наведених вище. Передбачає позицію, засновану не на слабкості чи твердості, а скоріше об'єднує і те й інше. Метод принципових переговорів, розроблений у рамках Тавардского проекту з переговорів, полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їхніх якісних властивостей, тобто виходячи із суті справи, а не торгуючись з приводу того, на що може зійти кожна зі сторін.

Цей метод показує, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можна, а там, де ваші інтереси не збігаються варто наполягати на такому результаті, що був би оснований на справедливих нормах, незалежно від волі кожного зі сторін. Метод принципових переговорів означає твердий підхід до розгляду справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Цей метод може бути використаний для вирішення одного чи декількох питань, в умовах непередбаченої ситуації (як це буває, наприклад, в переговорах з повітряними терористами). Метод принципових переговорів є стратегією, що призначена для досягнення всіх цілей.

Крім принципового методу, існує метод позиційний, метод позиційних дискусій, при якому наголос робиться не на суть суперечки, а на позиції кожного зі сторін. Цей метод не відповідає основним критеріям: він не ефективний, не досягає мети, шкодить відносинам між сторонами.

Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів треба з'ясувати наступні питання:

^ у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі?

^ від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися?

^ у чому варто бачити оптимальне рішення проблеми при диференційному підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?

^ які аргументи необхідні, для того щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням?

^ які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою, яких аргументів?

^ Такі міркування виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмету переговорів. Вони вимагають огляду всього аспекту діяльності, жвавості, мислення і реалістичних оцінок.

Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і потреб розвитку, що випливають з даної проблеми. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним бажано в тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.

Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно, дотримуючи наступного принципу, "схиляйтеся, поступайтеся поступово, але не падайте відразу!"

При компромісному вирішенні згода досягається за рахунок того, що партнери - після невдалої спроби домовитися між собою частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються, висувають нові вимоги.

Про кожний метод можна зробити досить правильний висно­вок за допомогою трьох критеріїв.

• Переговори повинні привести до такої угоди, яка максима­льно задовольняла б інтереси кожної сторони, справедливо регу­лювала суперечності, була довгостроковою і брала до уваги інте­реси суспільства.

• Переговори мають бути ефективними, без втрат, якими, як правило, супроводжуються угоди, пов'язані із проханням не по­ступатися своїми позиціями.

• Стосунки між сторонами повинні поліпшитися чи, щонай­менше, не зіпсуватися.

Найбільше поданим критеріям відповідає принциповий підхід.

Авторами принципового підходу до проведення переговорів є американські спеціалісти Гарвардської школи права Р. Фішер і У. Юрі, які виклали його в своїй книзі «Шлях до згоди та перего­вори без поразки».