Вопрос 80

Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта.

В общем смысле эффективность – соотношение результата и затрат, вызвавших данный результат. Для определения эффективности мероприятий по стимулированию сбыта используется система следующих показателей:

1. Экономические показатели

   1. Увеличение объемов продаж

В_д = (В_с х П х Д)/100

В_д – дополнительная выручка, полученная выручка за счет мероприятий по стимулированию сбыта в рублях

В_с – среднедневная выручка по товарам, продажа которых будет стимулироваться, до проведения мероприятия в рублях

П – среднедневной прирост выручки в дни проведения мероприятия по стимулированию сбыта в %

Д – количество дней учета выручки при проведении мероприятия по стимулированию сбыта. Период учета среднедневной выручки до проведения мероприятия рекомендуется продолжительностью 7-10 дней, в момент проведения мероприятия – вдвое больше 14-20 дней.

2. Сумма экономического эффекта

Э = (В_с х П х Д)/100 х (Н/100) – Р

Н – наценка на товар, сбыт которого стимулируется в %

Р – расходы на проведение мероприятия в рублях

3. Рентабельность затрат

Р_з.ком. = Э/Р_ком.

(руб. прибыли/ руб. затрат на коммуникационные мероприятия)

4. Рентабельность продаж

Р_п.ком= (Э/В_д) х 100

Показывает долю прибыли в объеме продаж.

2. Коммуникационные показатели, прямо влияющие на увеличение объемов продаж.

   1. Увеличение количества обращений в фирму лично, по телефону, по электронной почте, Интернет.

   2. Увеличение количества покупок

   3. Увеличение количества покупателей в целом, в том числе новых.

   4. Увеличение показателя покупка/посещение

   5. Увеличение размера средней покупки

3. Коммуникационные показатели, косвенно связанные с увеличением объемов продаж.

   1. Рост известности товарной марки

   2. Увеличение количества потенциальных покупателей, знающих адрес и месторасположение фирмы

   3. Рост количества покупателей, отдающих предпочтение продукции фирмы

   4. Увеличение количества потребителей, знающих товарную марку, логотип, слоган фирмы.

Вопрос 81

Причины, вызывающие глобализацию экономики и формирующие требования к руководителям предприятий в этих условиях.

Рынки высокотехнологичной продукции в последние годы приобретают глобальный характер. На них развертывается острая конкуренция (гиперконкуренция). Это объясняется следующими причинами:

1. Разработка технологий, освоение и производство на их базе новой продукции требуют существенных инвестиций.

2. Эффективность инвестиций при работе только на национальном рынке чаще всего не обеспечивается, т.к. большинство постиндустриальных стран по территориальным и демографическим параметрам относительно невелики. Быстрая окупаемость инвестиций требует выхода на рынки других стран.

Постиндустриальные страны – страны, для которых на первое место вышли не продукты в вещественной форме, а знания и информация.

3. Предлагаемая на рынках высокотехнологичная продукция становится практически взаимозаменяемой, т.к. конкурентные преимущества, созданные в процессе производства, незначительны.

4. Ограничено время лидерства новой продукций на рынке по причине острой конкуренции.

В результате вышеизложенных причин заказчики предъявляются своим поставщикам значительно более высокие требования, чем ранее. Перед руководством предприятия стоят новые проблемы:

• Повышенная скорость введения инноваций

• Оперативное реагирование на рыночные изменения

• Быстрая адаптация к усложняющимся покупательским проблемам

• Высокие и все более дифференцирующиеся требования покупателей к качеству товаров.

При принятии решения о покупке покупатель предъявляет не только функционально технические требования к продукции. Их соответствие требованиям является лишь предпосылкой к рассмотрению предложений поставщика. Покупатель предъявляет спрос на полной решение конкретных производственных проблем своего предприятия. Как правило, такая работа имеет не только техническое решение.

Комплексное решение проблемы потребителя включает:

• Консультации

• Интеграция приобретенного оборудования в действующий производственный процесс

• Условия оплаты приобретаемого оборудования

• Сервисное обслуживание

• Поставка запчастей

• Утилизация отходов производства и изношенного оборудования

• Логистика (внешняя и внутрипроизводственная)

Такой комплекс условий требует обеспечения соответствующей ориентации на потребителя, усилий всех технических и коммерческих подразделений предприятия. Потенциальные противоречия на предприятии обусловлены особенностями современной экономики и могут быть 2 типов:

• Внешние

• Внутренние