60. Коммуникации и управление в дистрибутивной политике.

Коммуникация между предприятием и органами сбыта имеет цель предоставлять участникам канала сбыта своевременно и полно информацию, необходимую для планирования своей деятельности. Часто в договорах на ряду с количеством, ценами, сроками поставок указывается перечень, объем, и сроки предоставляемой информации.

Система управления и контроля дистрибуционной политики зависит от:

1. величины и значения отдельных рынков

2. территории размещения рыков

3. вида реализуемой продукции

4. темпов развития рынка

5. потенциала партнеров по сбыту

Дистрибуционная политика – смесь сотрудничества и конфликтов.

Основные причины конфликтов:

1. разные цели участников цепочки сбыта

2. несоответствие поведения сбытовых партнеров ожиданиям поставщика

3. проявление силового давления

4. языковые, культурные различия, разная интерпретация информации

Для управления конфликтными ситуациями используются следующие методы:

1. пассивное управление конфликтной ситуацией. Заключается в попытке избежать открытого конфликта. Такой подход переводит конфликт в хроническую форму, которая может закончиться разрывом отношений.

2. активное управление, стороны признают наличие конфликта и стремятся достичь паритета интересов (снижение цены, повышение количества оказываемых услуг, повышение гарантийного срока).

3. разрешение конфликтов с участием 3х лиц (арбитражный суд)

Дистрибуционная политика охватывает все решения о целях и каналах сбыта товара от места их производства до места конечного потребления. Она решает

3 комплекса задач:

1. выбор каналов распределения товаров и соответственных органов дистрибуции

2. управление интернациональной системой сбыта в соответствии со стратегией предприятия

3. физическое распределение товаров на различных международных рынках

Дистрибуционный канал – совокупность звеньев, через которые проходят товары и услуги от производителя к конечному потребителю.

60. Требования к структуре, содержанию и оформлению контрактов.

Контракт – коммерческий документ, представляющий собой договор купли-продажи товаров, услуг, результатов научной деятельности, посредством которого устанавливаются права и обязанности сторон (контрагентов).

Правовое оформление и выполнение контракта регламентирует Гражданский кодекс РФ. Множество вопросов, не отраженных в ГК регламентируются обычаями делового оборота.

Контракт должен иметь следующий набор и последовательность разделов:

• Преамбула.

В названии документа необходимо сформулировать его юридический характер, недостаточно ограничиваться словом «контракт» или «договор». Следует придать документу конкретное название

Предмет договора.

В этом разделе определяются:

• характер действия сторон, определяющих вид сделки,

• базисные условия поставки,

• объект сделки (товар, услуга и проч.). Если товар однородный, то его наименование, количество, качество, цена за единицу, сумма указываются непосредственно в договоре. Если объектом сделки являются товары в широком ассортименте, либо товары сложной комплектации, то все параметры, характеризующие товар излагаются в спецификации, являющейся неотъемлемой частью договора.

• Цена и сумма договора.

Цена – одно из существенных условий договора, отсутствие которого может привести к признанию договора недействительным. Основой для формирования цены являются базисные условия поставки.

Порядок расчетов.

В этом разделе определятся формы расчетов, технология и сроки их проведения.

• Сроки и условия поставки.

• Качество и гарантии.

• Ответственность сторон и порядок урегулирования споров.

Предусматриваются виды и размеры имущественной ответственности за нарушение договорных обязательств по срокам поставок (штрафы) и по срокам расчетов (пени). Предусматривается порядок и сроки предъявления претензий и ответов на них. Указывается, в каком арбитражном суде рассматриваются споры.

• Упаковка и маркировка.

Указываются виды упаковки (ящики, контейнеры, повагонные отправки) и документальное оформление каждого транспортного места. Указывается, что упаковка входит в цену товара и возврату не подлежит. Указываются места нанесения маркировки и ее реквизиты.

• Страхование

• Форс-мажор

• Вступление договора в силу.

Указываются сроки начала и окончания действия договора и порядок его продления.

• Юридические адреса сторон.

Указываются почтовые адреса, банковские реквизиты, система связи. Договор подписывают первые руководители предприятий. Если договор подписали не первые лица, то к договору прикладываются доверенности, подтверждающие полномочия сторон. Рядом с подписями ставятся печати. Иногда внизу, на полях, подписывается каждый лист договора. При международных сделках может выбираться язык одной из сторон, либо английский язык.