Вопрос 32 Концепция потребительских лидеров (Leaduser).

Концепция потребительских лидеров при выборе функций товара заключается в привлечении потенциальных потребителей к совместной разработке новых товаров. Сотрудничество с потребительскими лидерами осуществляется по следующей схеме:

1. определение важнейших рыночных и технологических тенденций в выбранной отрасли. На этом этапе определяется:

1. возможные области применения новых технологий и новой продукции

2. шансы на успех новой продукции по таким параметрам, как техническая сложность, экономические и технологические барьеры

3. потенциальный объем продаж

2. выявление потребительских лидеров, т.е. потребителей, занимающих ведущие позиции в своей отрасли и готовых опробовать новые товары и технологии.

3. Разработка функциональной концепции товара для потребительского лидера. Участие потребителя в разработке нового товара позволяет максимально учесть необходимые функции и устранить ненужные, сократив таким образом себестоимость продукции.

4. Апробирование концепции нового товара другими потребителями отрасли и при необходимости внесение коррективов.

Вопрос 33 Концепция взаимосвязи производственных цепочек создания стоимости потребителя и поставщика.

В производстве высокотехнологичной продукции любое предприятие является лишь определенным звеном в длинной технологической цепочке от добычи сырья до конечного потребителя. Анализ предприятием только собственной цепочки создания стоимости ограничивает его возможности по поиску резервов снижения себестоимости. Необходим анализ по всей цепочке создания стоимости.

При анализе цепочек создания стоимости наиболее типичны следующие возможности снижения затрат:

1. Ужесточение выходного контроля качества поставщиками снижает затраты потребителей на входной контроль.

2. Поставка изделий по принципу «точно в срок» сокращает складские расходы и ускоряет оборачиваемость продукции и денежных средств.

3. Упрощение системы монтажа снижает затраты на сборку оборудования.

4. Оперативная, хорошо организованная система поставки зап.частей снижает простои оборудования.

5. Обучение поставщиком персонала заказчика повышает квалификацию персонала и качество продукции

Разработка поставщиками четких инструкций по эксплуатации и уходу за оборудованием обеспечивает его надежность и длительный срок работы

Цепочка создания стоимости по Портеру :

Вопрос 34 Необходимость, задачи и метод сегментирования рынка

Поиск покупательских групп связан с вопросом, достижимы ли на основе имеющейся технической компетенции предприятия и/или новых технологических разработок существенные конкурентные преимущества в данной области применения.

Задача сегментирования рынка состоит в разделении разнородного общего рынка на частичные рынки (рыночные сегменты) таким образом, чтобы потенциальные покупатели таких частичных рынков одинаково реагировали на маркетинговые мероприятия предприя­тия. Благодаря сегмен­тированию, с одной стороны, улучшает­ся действенность маркетинговых инструментов, а с другой стороны, заметно уменьшаются потери от распыления сил особенно в области коммуникационной политики и дистрибуционной по­литики.

Одновременно с этим сегментирование рынка служит также для систематизации информации о значимых рыночных структурах, которая необходима при принятии решений о недифференцированной или диф­ференцированной обработке рынка и соответствующем выборе целевых рыночных сегментов.

Таким образом, сегментирование рынка имеет три области задач:

• собственно разделение общего рынка на гомогенные частичные рынки (стратегия охвата рынка);

• выбор целевых рыночных сегментов (стратегия отбора рынков);

• решения о виде обработки выбранных сегментов (стратегия обра­ботки рынков).

При двухступенчатом процессе сегментирования рынка на первом этапе происходит разделение общего рынка с помощью очевидных и легко определяемых внешних критериев, таких как отрасль промышленности, величина предприятия, место расположения и т.д. Выявленные на базе таких критериев рыночные сегменты должны пройти дополнительный отбор на основе анализа сильных и слабых сторон, шансов и рисков предприя­тия, а также его стратегических целей при помощи, например, метода бальной оценки параметров.

Для каждого выделенного сегмента должна быть оценена его потен­циальная емкость, конкурентная и ценовая обстановка и т.д. Необходи­мо также продумать, можно ли объединить мелкие сегменты и каким об­разом это лучше сделать, чтобы исходя из технических и экономиче­ских возможностей предприятия целесообразно было их обрабатывать с помощью одинаковой маркетинговой политики. После этого для каждо­го сегмента должна быть разработана отдельная маркетинговая страте­гия.