Вопрос 53 Ассортиментная политика.

Предприятия, выпускающие 1 продукт, создают себе дополнительные риски.т.к. полностью зависят от одного сегмента потребителей. Создание товарного ассортимента, включающего несколько товарных групп, дает возможность предприятию компенсировать неудачи с одним продуктом успехами со сбытом других продуктов.

Товарный ассортимент – ориентированное на потребителя общее товарное предложение предприятия.

Основными характеристиками товарного ассортимента являются:

• широта – количество товарных групп в ассортименте предприятия

• глубина – количество модификаций в каждой товарной группе

• длина – суммарное количество модификаций по всем товарным группам

Ассортиментная политика должна разрабатываться также по услугам, особенно по первичным (модернизация ранее поставленного оборудования). Диверсификация ассортимента может осуществляться как вверх, так и вниз. Предприятие, производящее станки начинает развивать производство комплектующих для станков – диверсификация вниз. Предприятие, производящее комплектующие для станков, начинает производить станки – диверсификация вверх. Диверсификация ассортимента может осуществляться по следующим вариантам (А,B,С – товарные группы)

Вопрос 54 Понятие дистрибутивной политики и каналов сбыта.

Дистрибутивная политика – охватывает все решения о целях и каналах сбыта от места их производства до места конечного потребления.

Она решает 3 комплекса задач:

• выбор каналов сбыта и соответствующих органов дистрибуции (совокупность различных посреднических организаций). Определяются собственные и сторонние органы сбыта на внутренних и международных рынках, на этой основе создаются сбытовые цепочки и обеспечивается координация их деятельности. В случае наукоемкой продукции сбытовые цепочки должны обеспечивать не только продвижение продукции, но и обеспечивать предоставление услуг по консультированию, обучению персонала заказчика, техническому сервису.

• управление интернациональной системой сбыта. Как правило, сбыт наукоемкой и высокотехнологичной продукции осуществляется и на внутреннем и на международном рынке. Исследование, разработка и выведение на рынок такой продукции требует больших затрат, которые в условиях сбыта только на внутреннем рынке не окупаются. Это требует охвата международных рынков для своевременного возврата инвестиций. Успех на таких рынках может обеспечить только создание интернациональной сбытовой сети

• физическое распределение товаров на международных рынках. Заключается в доставке товаров в нужном количестве, комплектации и состоянии в нужное время, нужное место. Важную роль в этом комплексе играют приемка, сдача продукции, транспортировка, хранение, упаковка и др.

Под каналом дистрибуции понимается совокупность звеньев, по которым товар и услуги передаются от производителя конечному потребителю через акты купли-продажи и перехода права собственности от одного участника канала сбыта к другому.