60. Финансирование сбыта.

Покупатели не всегда обладают финансовыми средствами необходимыми для расчетов по контрактам. Они приобретают зависимость от финансовых структур. Наиболее прогрессивными признаны 2 формы финансирования сбыта:

1. Форфейтинг – кредитование банком (форейтором) операций по внешнеэкономическим контрактам. Банк фактически покупает долги импортера перед экспортером и приобретает функцию взимания долгов с покупателя.

2. Лизинг – определенный объект передается лизингополучателю долгосрочную аренду на условиях регулярной лизинговой платы. Лизингодателем может быть:

   • Производитель данного объекта (прямой лизинг)

   • Лизинговая компания, которая предварительно выкупила объект лизинга, а затем передала его лизингополучателю (косвенный лизинг)

Используется 2 разновидности лизинга:

• Оперативный – заключается краткосрочный договор между лизингодателем и лизингополучателем, по окончании его действия оборудование возвращается. При этом лизингодатель обеспечивает техническое обслуживание и ремонт оборудования.

• Финансовый – договор заключается на длительный срок. Лизингополучатель регулярно перечисляет лизинговые платежи лизингодателю. По окончании договора лизингополучатель может выкупить оборудование по остаточной стоимости.

60. Понятие интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговая коммуникация – это передача информации с целью управления мнениями, ожиданиями и поведением отдельных адресатов в соответствии с заданными целями.

Комплекс маркетинговых коммуникаций включает 4 составляющие:

• Связи с общественностью (publicrelations или PR)

• Личные коммуникации (facetoface)

• Стимулирование сбыта (sales promotion)

• Реклама (reclamare (гр., громко кричать))

Нет четкого разграничения перечисленных составляющих. В каждом коммуникационном мероприятии кроме основной направленности содержится элементы других составляющих коммуникационной политики. В современном маркетинге совокупность перечисленных составляющих называется системой интегрированных маркетинговых коммуникаций. Среди адресатов коммуникационной политики выделяются внешние и внутренние целевые группы, внешние определяются факторами маркетинговой среды:

• Потребители

• Поставщики

• Финансовые структуры

• Конкуренты

• Органы власти

• Контролирующие органы

• Общественность

• СМИ

Цели:

Внешние адресаты _______________ Позиционирование продукции и предприятия

Внутренние адресаты _____________Информирование, мотивация

(подразделение самого

Предприятия)

Информированность и мотивация необходима для формирования единообразного представления персонала о потребностях рынка и своих технических возможностях, сотрудники должны быть информированы о целях и намерениях предприятия, а мотивация обеспечивать их заинтересованность в достижении поставленной цели.

В технологическом маркетинге особую роль играют личные коммуникации с заказчиками. Используется личное общение (facetoface), телефонные переговоры, электронные системы связи.

Задачи личных коммуникаций:

1. информирование заказчиков о преимуществах предлагаемой продукции (услуги)

2. разъяснение важных экономических и технических положений

3. демонстрация компетентности и надежности поставщика

4. укрепление деловых связей

Субъектами личных коммуникаций (коммуникантами) являются не только сотрудники отдела сбыта, но и все руководители и специалисты, имеющие многочисленные контакты с внешней средой.

Особенно личные коммуникации важны на следующих этапах коммуникационного процесса:

• на этапе поиска потребителями информации о товаре

• при принятии покупателями предварительного решения о покупке

• при принятии окончательного решения о покупке

• на этапе заключения и выполнения контракта