1. Ценовое стимулирование:

   1. Прямое снижение цены b Предоставление купонов, дающих право на скидку c Предоставление купонов с отсрочкой получения скидки

2. Стимулирование сбыта в вещественной форме

   1. Премии b Товарные образцы

3. Стимулирование сбыта в игровой форме

   1. Игры

   2. Лотереи

Вопрос 78

Средства стимулирования сбыта, применяемые на потребительском рынке.

На потребительском рынке применяются все средства, представленные на схеме. Наиболее эффективно прямое снижение цен, которое осуществляется в следующих формах:

• Скидки с цены за крупную покупку

• Распродажа товаров перед закрытием предприятия на ремонт и реконструкцию (30 – 70%)

• Предоставление скидок в первые и/или последние 2 часа работы предприятия. Цель – добиться более равномерного распределения покупательских потоков по часам рабочего дня.

• Продажа по сниженным ценам ограниченного количества товаров (2 тысячи портфелей перед 1 сентября со скидкой)

• Предоставление скидок на ограниченное время

• Сезонные распродажи

• Ступенчатое снижение цен на престижные товары – проводится в соответствие со стратегией высоких цен или «снятия сливок», и после удовлетворения проса потребителей-новаторов ступенчато с определенными интервалами времени цены снижаются, и подключаются другие сегменты потребителей.

• Совмещенная продажа – комплектуется набор товаров, цена которого ниже, чем совокупная стоимость отдельно продаваемых товаров. В набор включаются товары с разной оборачиваемостью. В результате, товары с высокой оборачиваемостью ускоряют продажу товаров с низкой оборачиваемостью.

• Скидки за последнюю единицу партии товара (до 30%)

• Дегустации

Предоставление купонов на скидку осуществляется:

• Путем прикрепления купона к товару, на который дается скидка

• Путем рассылки по почте

• Путем размещения купонов в газетах, журналах

• Путем вручения купонов потенциальным потребителям в местах их массового скопления

В вещественной форме сбыт может стимулироваться путем предоставления премии (подарка) за крупную покупку. Средством стимулирования сбыта в вещественной форме является предоставление производителями розничным компаниям бесплатных товарных образцов для демонстрации подтверждения качества и как пробные экземпляры.

Стимулирование сбыта в игровой форме вызывает азарт у покупателей и стремление выполнить условие игры. В этом случае покупатель получает от фирмы подарок. При организации лотерей билеты прикрепляются к товару, сбыт которых необходимо стимулировать. Затем проводится тираж, и определяются выигрышные билеты. Для обеспечения эффективности игровых средств стимулирования сбыта количество выигравших должно составлять не менее 20 % от общего количества участников мероприятия.

Вопрос 79

Средства стимулирования сбыта, применяемые на рынках производителей и торговых посредников.

В мировой и российской практике стимулирование сбыта на рынках производителей и торговых посредников осуществляется в основном за счет средств прямого снижения цен и стимулирования в вещественной форме.

Основными средствами прямого снижения цен являются:

• Простая скидка – скидка с цены, указанной в прайс-листах или в коммерческом предложении

• Скидка-сконто – предоставляется за проведение расчетов в более сжатые, чем предусмотрено договором сроки. «2/10 нетто 30» - срок оплаты по договору 30 дней с момента получения товара, но покупатель получает скидку в размере 2% при проведении расчетов в течение 10 дней.

• Бонусная скидка – предоставляется постоянным клиентам за годовой объем покупок. Ставка скидки дифференцируется в зависимости от величины годового объема покупок.

• Прогрессивная скидка – предоставляется за серийность и комплектность покупки.

• Сезонная скидка – предоставляется за приобретение товара вне сезона.

• Специальная скидка – предоставляется клиентам, в которых фирма-поставщик наиболее заинтересована.

• Привилегированные скидки – предоставляются постоянным покупателям. Ставка скидки зависит от размера партии поставки.

• Скрытые скидки – предоставление бесплатных товарных образцов или определенного объема бесплатных услуг.

• Сложные скидки – представляют собой различные сочетания вышеперечисленных видов скидок.

Виды и размеры скидок разрабатываются совместно ведущими специалистами компании, утверждаются приказом директора компании и передаются в отдел сбыта для практического использования.