60. Выбор стратегии ценообразования.

При разработке ценовой политики важно не только определить абсолютную величину цен, приемлемых для фирмы, но и сформулировать стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке на протяжении всего жизненного цикла товара (ЖТЦ). Избранная ценовая стратегия служит основой для принятия решений о цене по каждой сделке.

В маркетинговой практике используются следующие основные стратегии ценообразования:

• Стратегия высоких цен или «снятия сливок» - предусматривает продажу товаров, имеющих патентную защиту, первоначально по ценам значительно выше себестоимости. Стратегия характерна для товаров-новинок, рассчитанных на категорию покупателей-суперноваторов. По мере удовлетворения спроса суперноваторов цены ступенчато снижаются и подключаются другие сегменты потребителей. Эта стратегия обеспечивает производителю быструю окупаемость средств, вложенных на разработку и продвижение на рынок новых товаров. Данная стратегия эффективна при следующих условиях:

  • Относительно высокий средний уровень жизни населения страны

  • Некоторое превышение спроса над предложением

• Стратегия низких цен или прорыва на рынок – предусматривает первоначальную продажу товаров, не имеющих патентной защиты, по низким ценам с целью стимулировать спрос, потеснить конкурентов, завоевать существенную долю рынка. Применяется по товарам массового потребления.

• Стратегия дифференцированных цен – состоит в том, что фирма устанавливает разные наценки на товары в зависимости от сегмента потребителей, расположения предприятия, вариантов товаров и их модификаций. Условием успеха данной стратегии является осознание покупателями целесообразности дифференцирования цен (подробнее см. дифференцация цен)

• Стратегия единых цен – устанавливает единые цены для всех сегментов потребителей: через Интернет, по каталогам.

• Стратегия стабильных неизменных цен – предусматривает продажу продукции по неизменным ценам в течением длительного времени.

• Стратегия престижных цен – рассчитана на сегменты потребителей, обращающих внимание на товарную марку, на престиж производителя. Стратегия ориентирована в основном на высший класс общества.

• Стратегия неокругленных чисел – предусматривает установление цены, ниже круглых цен. Психологически это создает у покупателей мнение о тщательной работе фирмы по расчету цены. Рекомендуются нечетные числа.

• Стратегия тесного увязывания цены и качества продукта

Перечисленные стратегии, как правило, используются необособленно, а комбинируются.

60. Условия поставки.

Условия поставки – это место распределения затрат рисков между продавцом и покупателем и перехода ответственности за товар от продавца к покупателю.

В условиях поставки отражается:

• временные параметры, т.е. оговариваются сроки поставки поскольку заказчик планирует свою производственную деятельность исходя из сроков поставки материалов и компонентов, то их нарушение ведет к остановке производства и наказывается штрафом. Постоянные нарушения сроков поставок приводят к потере имиджа поставщика и разрыву деловых связей

• пространственные параметры, в условиях поставки точно должно быть указано место в которое должны быть поставлены товары

• условия транспортировки, указывается вид транспорта, вид упаковки, содержание маркировки

• распределения между партнерами затрат и рисков, связанных с перевозкой товаров, в контракте должно быть определенно место перехода ответственности и расходов от поставщика к заказчику. Вопросы, связанные с поставкой продукции регламентируется международным документом «Интернациональные правила, условий поставки» последний вариант «Инкотермз» принят международной промышленной палатой в 2000м году, 1 января. Он включает 13 условий поставки, наиболее часто встречающихся в международной торговле. Каждое из этих условий показывает распределение расходов, рисков и ответственности между продавцом и покупателем. Одна из крайностей, всю ответственность возлагает на покупателя, другая крайность, франко предприятия покупателя (DDP). Остальные 11 условий поставки, располагаются между этими двумя крайностями:

• порт отправления

• порт назначения

• борт судна

• причал в порту назначения

В настоящее время «Инкотермз» является обязательным для международных контрактов.