Вопрос 58 Индивидуальные и совместные каналы сбыта.
Каналы сбыта могут создаваться и использоваться производителем как самостоятельно (при помощи собственных органов сбыта), так и совместно с другими участниками рынка (сбытовая кооперация). Существует большое разнообразие форм сбытовой кооперации:
Вертикальная сбытовая кооперация – имеет 2 формы:
Несколько предприятий-производителей, выпускающих взаимодополняющую продукцию, на договорных основах сотрудничают с крупной сбытовой компанией.
Система франчайзинга – форма сбытовой кооперации, при которой родительская компания (франчайзер) заключает договоры с мелкими фирмами (франчайзи) на право действовать от своего имени при условии осуществления бизнеса только в форме, предписанной родительской компанией. Дочерним компаниям передается товарная марка, атрибуты корпоративного стиля, технологии, обеспечение необходимым сырьем и материалами.
Вертикальная кооперация по своим возможностям и диапазону видов деятельности гораздо шире, чем горизонтальная, поэтому в европейских странах этот вид кооперации очень часто называют добровольными торговыми цепочками.
Горизонтальные формы сбытовой кооперации:
создание сбытовых и экспортных сообществ
трейлерный сбыт
3. взаимное подключение к экспорту
Горизонтальная кооперация ориентирована, прежде всего, на закупочную и сбытовую деятельность.
Вопрос 59 Организация сбыта через интернет.
Расширение сфер использование Интернет привело к созданию электронной коммерции. Она развивается колоссальными темпами. Среднегодовой прирост оборота электронной коммерции составляет в среднем 100%. 85% в обороте электронной коммерции составляют товары производственного назначения (или бизнеса для бизнеса, businesstobusiness (B-to-B)), 15% - потребительские товары (businesstoconsumer, B-to-Co). Объектами электронной торговли являются:
Технологии
Патенты
Лицензии
Товарные знаки
Услуги
Товары в вещественной форме
Относительно последних электронная коммерция неприемлема по сложным товарам, требующим консультаций с производителями, по сделкам с участием заказчика. Основу электронных торгов по продукции в вещественной форме составляют спот-сделки. По остальным видам сделок (комплексные сделки, сделки по капиталоемким проектам, сделки с участием заказчика) Интернет используется в основном для интенсивных коммуникаций с заказчиком.
Достоинства электронной коммерции:
Сокращаются транзакционные издержки – затраты на подготовку и заключение контрактов традиционным путем (переговоры, командировки, разработки и корректировка проектов документов, презентации, приемы и пр.)
Более низкие цены
Уменьшение бумажного документооборота
Получение информации в режиме реального времени
Операция электронной закупки товаров осуществляется по следующей схеме:
Сбытовые платформы создаются либо отдельными предприятиями, либо на кооперативных началах несколькими предприятиями. Это позволяет им предложить покупателям расширенную товарную программу. Примером межотраслевой сбытовой платформы может служить платформа, созданной американской компанией CiscoSystem, через которую она реализует 40% производимой продукции.