40.Основні етапи підготовки безпосередніх торговельних операцій. Вивчення та вибір контрагентів

Техніка проведення зовнішньоторговельних операцій включає етапи комерційної діяльності, кожен з яких передбачає виконання певних формальностей, пов`язаних з оформленням, пересилкою і обробкою документації, необхідної для підготовки, укладення і виконання угоди.

В практиці зовнішньоторговельна операція розбивається на етапи: підготовки до укладення контракту, укладення контракту; виконання контракту.

Власне підготовка до укладення контракту складається з стадій вибору контрагентів; встановлення контактів з контрагентами; оформлення документів з підготовки операції; проведення попередніх переговорів; укладання перед контрактних документів; обгрунтування і розробка контракту купівлі-продажу.

Основним завданням початкового етапу є вибір контрагента. Він залежить від характеру і предмету угоди, країни укладення контракту, місткості і кон`юнктури ринку. Враховуються ряд факторів, передусім, наявність міжурядових торгівельних угод, протоколів про взаємні поставки, рівень монополізації ринку; можливість проникнення на ринок; тривалість торгових відносин з фірмою; характер діяльності фірми-контрагента. Найважливішими з них є репутація фірми; умови пропозиції і/чи замовлення (ціна, якість, умови поставки, платежу та ін.).

Загальні відомості включають: назву і адресу фірми, величину акціонерного капіталу, активів, обороту (продаж), числа зайнятих, місця в списку провідних компаній; вид господарської діяльності (промислова, торговельна, транспортно-експедиційна та ін.); характер власності; правовий статус; належність фірми за капіталом (національна, іноземна, змішана); історія створення і особливості розвитку (рік створення, поглинання, злиття, зміна назви); тип монополістичного об`єднання і положення в ньому (материнська, дочірня, асоційована компанія); номенклатуру продукції, що виробляється чи реалізується, напрямки спеціалізації; номенклатуру експорту та імпорту; питому вагу в національному (світовому) виробництві (обсягах); значення і характер зовнішньоекономічної діяльності (число закордонних дочірніх компаній); виробничу і матеріально-технічну базу (кількість і місце розташування виробничих підприємств та їх потужність, кількість збутових підприємств, складів, станцій техобслуговування); найважливіші контрагенти та конкуренти, виробничо-технічні та ін. зв`язки, в тому числі з банками; структуру апарату управління, характеристику керівного складу; акціонерний капітал, його розподіл, належність та власники.

При вивченні фірм-контрагентів, конкурентів потенційних клієнтів використовують:

1) інформацію в періодичній пресі (найбільш детальна інформація про 500 крупних американських і зарубіжних фірм міститься в журналі “Fortune”);

2) інформацію, що публікується самими фірмами (річних та балансових звітів про діяльність; проспектів та каталогів фірм);

3) інформацію, що надається спеціалізованими організаціями (кредитно-довідковими бюро банків; спілками підприємців; торговими палатами; консультаційними фірмами; державними організаціями). Найвідоміша кредитно-довідкова фірма “Dan and Bredstreet” щорічно випускає бюлетень “Основні ділові коефіцієнти”, де містяться дані про фірми по 125 галузях промисловості.

4) інформація внутрішнього користування;

5) національні і міжнародні довідники по фірмах. До міжнародних відносяться “Konapass”, “Moody”, “Kelly`s Directory”, “Nordisk Handels Kalender”, “ABC”. Ці довідники поділяються на товарофірмові; адресні; по акціонерних товариствах; загальнофірмові; галузеві; про фінансові зв`язки між фірмами.