18.Прямі та опосередковані зв’язки, як методи здійснення міжнародних торговельних операцій

В світовій практиці використовуються як основні - прямі і опосередковані методи проведення зовнішніх угод та операцій.

Прямий метод базується на встановленні безпосередніх зв’язків між виробниками (постачальниками) продукції (послуг) і остаточним споживачем. Тобто поставка здійснюється остаточному споживачу, а закупівля у самостійного виробника на основі договору купівлі-продажу.

Сфери застосування прямого методу:

• поставки промислової сировини на основі довготермінових контрактів;

• поставки крупно габаритного і вартісного обладнання;

• поставки стандартного серійного обладнання через власні закордонні філії і дочірні компанії;

• туристичні послуги.

Перевагами прямих операцій при експорті є:

• тісні контакти з іноземними споживачами (постачальниками);

• кращі можливості вивчення ринку;

• більш швидка адаптація виробничих програм до умов ринку;

Визначальні особливості прямих зв’язків:

• здійснюються поставки заздалегідь визначених (погоджених) видів продукції, що забезпечують специфічні вимоги і запити конкретного споживача;

• цілеспрямований характер зв’язків, їх здійснення на основі заздалегідь отриманих замовлень чи погоджених поставок, особливо при поставках складного і комплектного обладнання;

• значна тривалість і стабільність зв’язків споживача з постачальником, що випливає з необхідності стабільності виробничого (чи торгівельного) процесу.

Прямі зв’язки не обмежуються лише експортом (імпортом), а поєднуються з цілою системою зв’язків між субпостачальниками, включаючи і науково-технічні, виробничі та ін.

В сучасній міжнародній практиці прямі зв’язки займають від 70 (англійські фірми) до 75% (американські фірми) обсягів експорту товарів промислового призначення. Подібне зростання обумовлюється науково-технічним прогресом, збільшенням частки комплектного і унікального обладнання , спеціалізацією і кооперуванням виробництва. Для українських експортерів розвиток прямих зв’язків стримується труднощами становлення галузі., до яких віднесемо:

• відсутність ринкової інформації, надійних маркетингових досліджень, ділових контактів, іміджу, реклами;

• відсутність стартового капіталу в ВКВ для проведення необхідних маркетингових заходів;

• недосконалість засобів зв’язку;

• відсутність досвіду зовнішньоторговельної практики, контрактної роботи, знань торгових звичаїв, правових норм.

Тому частіше застосовують посередницький метод. Він заснований на використанні торгівельних посередників, з якими укладається спеціальні контракти, що передбачають особливі зобов’язання посередника при реалізації товару.

До сфер застосування посередницьких операцій відносяться:

• реалізація серійної чи другорядної продукції;

• віддалені, важкодоступні і невеликі ринки;

• просування нових товарів;

• випадки відсутності власності збутової мережі;

• здійснення операцій в умовах монополізації імпорту крупними торгівельно-посередницкими фірмами.

Торгове посередництво в економічному сенсі достатньо широке і комплексне поняття, але охоплює наступні напрями діяльності:

• організацію збуту і пошук потенційних партнерів, укладання угод від імені продавця, проведення маркетингових заходів і досліджень, включаючи рекламні заходи;

• здійснення транспортно-експедиторських операцій;

• страхування і перестрахування вантажу;

• фінансування торгових операцій;

• надання технічних послуг з до- і післіпродажного сервісу і гарантійному техобслуговуванню.

Вважається ефективним метод використання посередників (агентські, дилерські фірми) при експорті ЕОМ, автомашин, та ін. стандартних видів продукції, які вимагають допродажного і післяпродажного обслуговування.

До торгово-посередницьких фірм відносять фірми, які в правовому і господарському сенсі не залежать від виробника чи споживача товарів. Отже, збутові філії, експортні дочірні не відносяться до категорії торгових посередників.

Основною метою діяльності торгово-посередницьких фірм є отримання комерційного прибутку, як різниця між цінами закупівлі і цінами реалізації або у вигляді винагороди за надані послуги по просуванню товарів на світових ринках. Комерційна діяльність може поєднуватись з виробничими, транспортними, фінансовими операціями.

В даний час частка торгово-посередницьких операцій складає для різних товарів від 50% до 75% всіх товарів, що беруть участь в світовому товарообороту.

Основні переваги посередницького методу здійснення МТОП для фірм-виробників:

• мінімізація витрат на організацію власної збутової мережі в країні-імпортері;

• звільнення від необхідності забезпечення супутніх операцій, пов’язаних з доставкою (сортування, упаковка, підбір асортименту, перевантаження, зберігання, та ін.)

• використання фінансових ресурсів ТПФ для коротко і середньострокового кредитування, внаслідок наявності зв’язків з банками, страховими компаніями;

• уникнення труднощів проникнення на монополізовані ТПФ ринки.

Як головний недолік використання посередників – втрата прямого контакту з ринками збуту, посилення залежності від торговельного посередника.

Розширення функцій торговельних посередників пов’язане зі зміною структури торгово-посередницькою ланки , яка охоплює, не лише основні (експортно-імпортні), а і супутні (забезпечуючи) зовнішньоекономічні операції (міжнародний маркетинг, транспортно-експедиторські, фінансові, технічне обслуговування) аж до реалізації крупних міжнародних проектів будівництва, випуску і збуто-заготівельної діяльності.

Відповідно торгове посередницька діяльність якісно змінюється коли найбільші торгові монополі здійснюють весь комплекс операцій пов’язаних з торгівлею через свої фінансові, страхові, транспортні, сервісні компанії і підрозділи. Відображенням цієї тенденції є той факт, що торгове посередництво охоплює від 50% до 75% міжнародного товарообороту.