Вопросы к семинарскому занятию

1. Прокомментируйте заявление: «Для предпринимателя вопрос стоит не в том, заниматься формированием спроса и стимулированием сбыта или нет, а в том, сколько и как тратить в этой сфере деятельности».

2. Охарактеризуйте различия между четырьмя основными средствами комплекса ФОССТИС. Приведите конкретные примеры.

3. Из каких частей состоит план продвижения?

4. Что Вы понимаете под «целевой аудиторией»? Назовите «состояния» покупательской готовности аудитории.

5. Как влияет характеристика средств стимулирования на формирование комплекса ФОССТИС?

6. Приведите примеры влияния типа товара и этапа его жизненного цикла на структуру комплекса ФОССТИС.

7. Приведите примеры влияния степени готовности покупательской аудитории на структуру комплекса ФОССТИС.

8. Как влияет стратегия фирмы на структуру комплекса ФОССТИС? В чем заключается различие между стратегией «проталкивания» и стратегией «привлечения» потребителей к товару?

9. Приведите примеры информационной, увещевательной, напоминающей рекламы.

10. Из каких этапов состоит процесс разработки рекламной программы?

11. Какие факторы определяют выбор средств распространения информации?

12. Какие факторы определяют выбор конкретных рекламоносителей?

13. Как классифицируются средства стимулирования сбыта? Сделайте сравнительный анализ и приведите конкретные примеры использования различных средств стимулирования сбыта.

14. Какие фирмы чаще используют такое средство коммуникации, как личная продажа? Охарактеризуйте преимущества и недостатки личной продажи.

15. Из каких этапов состоит процесс эффективной личной продажи?

16. Перечислите основные средства пропаганды.

17. Из каких этапов состоит разработка плана пропагандистских мероприятий?

Практические задания

1. Завершить схему процесса эффективной продажи, распределив в нужном порядке следующие этапы:

1. подход к клиенту;

2. доведение до конца работ по сделке и проверка результатов;

3. предварительная подготовка к визиту;

4. преодоление возражений;

5. отыскание и оценка потенциальных покупателей;

6. презентация и демонстрация товара;

7. заключение сделки.

2. Какими их приведенных ниже качеств должен обладать хороший продавец; плохой продавец?

1. Предпочитает слушать.

2. Хорошо одевается.

3. Не заинтересован.

4. Лидер.

5. Чувствует себя нелюбимым.

6. Интересуется другими.

7. Считает себя социально ущемленным.

8. Предпочитает одиночество.

9. Нравится сама работа.

3. Какая диаграмма представляет специализированный журнал, какая – общепопулярный, и где лучше размещать рекламу?

А Б

Аудитория Аудитория

450

тыс. 1 млн.

чел. чел.

400

тыс. Потенциальный Бесполезная

чел. целевой аудитория

рынок

200

тыс.

чел.

Стоимость рекламного 30000 40000

обращения

Рис. 54. Диаграммы специализированного и общепопулярного журналов