1. По функциям
Управляющий
по сбыту
Зам. управляющего Зам. управляющего Зам управляющего
сбытом по регионам по сбыту посредст- по подготовке кад-
вом телефонной свя ров по сбыту
зи
1 2 3 Агенты по сбыту пос- Штат инструкторов
Районный уполномо- редством телефонной
ченный по сбыту
связи
Агенты по сбыту
Рис. 47. Функциональная организация отдела сбыта
2. По типу покупателей
Управляющий по сбыту
Управляющий по Управляющий по Управляющий по
сбыту (розничная сбыту (оптовые сбыту (сектор гос.
сеть)
операции)
организаций)
Рис. 48. Организация сбытового отдела по типу покупателей
3. По типу отрасли (строится аналогично 2)
4. По ассортименту (строится аналогично 2)
По типу географического региона
Управляющий по сбыту
Управляющий по
Управляющий
по
внутреннему сбыту внешнему сбыту
Управляющий по Управляющий по
сбыту в регионе 1 сбыту в регионе 2
Управляющий по Управляющий по Управляющий по
сбыту в страны ЕЭС сбыту на рынке Се сбыту в страны Вос
верной точного блока
Рис. 49. Организация сбытового отдела по типу географического региона
Вопросы к семинарскому занятию
1. В чем состоит сущность и основные направления реализации сбытовой политики предприятия?
2. Дайте определение канала распределения. От чего зависит число уровней каналов распределения?
3. Охарактеризуйте методы сбыта. Приведите примеры. Охарактеризуйте факторы, определяющие выбор метода сбыта.
4. Прокомментируйте заявление: «Даже если фирма располагает достаточными средствами для создания собственной сети, во многих случаях она прибегнет к услугам независимых посредников».
5. Охарактеризуйте различные типы посредников. Приведите примеры. Чем необходимо руководствоваться при выборе посредника?
6. Какие подходы существуют при решении проблемы о количестве посредников на каждом уровне канала распределения (интенсивное распределение, распределение на правах исключительности, селективное распределение). Приведите конкретные примеры.
7. В чем состоят преимущества вертикальных маркетинговых систем?
8. Что такое горизонтальная маркетинговая система?
9. Дайте определение товародвижения. Из каких элементов состоит процесс товародвижения?
10. Каким образом рассчитываются сбытовые издержки?
11. Какие принципы могут быть использованы при построении отдела сбыта? Охарактеризуйте различные типы построения сбытового отдела.
12. В чем состоит социально-экономическая сущность оптовой и розничной торговли. Как классифицируются предприятия розничной торговли в зависимости от объема услуг?
13. Какие другие способы классификации предприятий розничной торговли существуют?