Тема 7 сбытовая политика организации

Вопросы для рассмотрения:

1. Сущность сбытовой политики организации. Понятие каналов распределения.

2. Классификация методов сбыта. Критерии выбора сбытового канала.

3. Виды посредников и их функции. Критерии выбора посредников.

4. Решение о структуре каналов распределения.

5. Виды систем сбыта.

6. Организация процесса товародвижения.

7. Создание службы сбыта на предприятии.

1. Сущность сбытовой политики организации. Понятие каналов распределения

Сбытовая политика включает в себя:

- организацию оптимальной сбытовой сети;

- создание сети магазинов, складов;

- выбор метода сбыта;

- организацию товародвижения.

Сбытовая политика подчиняется двуединой цели:

1. Обеспечить доставку товаров в таком количестве, в такое место и в такое время, которое наиболее удобно потребителю.

2. Привлечь внимание потребителей и обеспечить стимулирование продаж.

Задачей сбытовой политики является определение оптимальных систем сбыта, методов сбыта, наиболее выгодных посредников, наиболее эффективных схем движения товаров, которые помогут достичь целей сбытовой политики.

Понятие каналов распределения

Канал распределения – совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю.

Услугами посредников пользуются потому, что они умеют наилучшим образом предложить товары целевому рынку. Используя свои связи, опыт, преимущества специализации и высокое качество работы, посредники зачастую могут принести производителю больше пользы, чем в случае, если бы он осуществлял сбыт своей продукции самостоятельно.

П К П К

П К П Д К

П К П К

Количество контактов Количество контактов с дистрибью-

без дистрибьютора: тором: П + К = 3 + 3 = 6

П * К = 3 * 3 = 9

Рис. 42. Количество контактов между продавцами и клиентами без участия дистрибьютора и с его участием

На рисунке 42 показано, каким образом достигается экономия средств производителя, когда он пользуется услугами посредников.

Канал распределения характеризуется протяженностью или количеством уровней.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу на пути движения товара от производителя до потребителя.

По протяженности каналы бывают:

1. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) – не имеет промежуточных уровней. Он состоит только из фирмы-продавца и конечного потребителя.

2. Одноуровневый канал – содержит всего один промежуточный уровень. На рынке потребительских товаров этот уровень обычно представлен розничными торговцами.

3. Двухуровневый канал – включает два промежуточных уровня: уровень оптовиков и уровень розничных торговцев.

4. Трехуровневый канал – состоит из трех промежуточных уровней: крупного опта, мелкого опта и розницы.

Канал нулевого уровня

Производитель Потребитель

Одноуровневый канал

Производитель Розница Потребитель

Двухуровневый канал

Производитель Оптовик Розница Потребитель

Трехуровневый канал

Производитель Оптовик Мелкий опт Розница Потребитель

Рис. 43. Каналы распределения