10.4. Когнитивная техника переговоров

Интерес к исследованию переговоров в конце XX века стал резко возрастать. Основоположниками научного анализа переговорной проблемы являются американские авторы, в частности С. Карпернер, К. Мур, Д. Фолберг, Э. Тейлор, У. Юра. Концентрация интереса в последнее десятилетие перед XXI веком сместилась в сторону когнитивного моделирования переговоров. Теоретико-игровые математические модели с их крайний рационализмом теории игр и полным отсутствием структуры сознания игры себя не оправдали, потому, что выхолащивалась креативная компонента коммуникаций, все «игроки» полностью обезличивались, считалось, что любой человек поступит так, как ему подсказывает «рациональный» выбор в соответствии с теорией игр. Не оправдало себя также изучение хотя и важных, но отдельных аспектов переговоров – социологических, социально-психологических, культурологических.

Перспективным направлением исследований переговорных коммуникаций оказался когнитивных подход. Его суть в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны имеют определенные интеллектуальные потенциалы. Наборы явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой стороны свой арсенал инструментов ведения переговоров. В ходе переговоров происходит обмен информацией, взаимодействие различных стилей общения и типов знаний. Понимание механизмов такого взаимодействия обеспечивает когнитивный подход. Он применим для совершенствования технологий ведения переговоров и повышает уровень профессионализма их участников путем обогащения тактическими приемами.

Латинское слово cognitio переводится как познание, знание. В основе когнитивного подхода находится активное взаимодействие с окружающим миром с помощью знаний и тем. Такой подход означает влияние на поведение системы когнитивных элементов с целью объяснения, выявления и корректировки логичности поведения человека, исследования его когнитивной структуры. Такая структура формируется в зависимости от состава когнитивных элементов. Их перечень включает мнения, ценности, убеждения, намерения, верования, желания, стремления, возможности и т.д. Человек использует межличностные коммуникации, чтобы развивать или корректировать эту структуру. Когнитивный анализ осуществляется методами познания взаимодействия людей, а также индивидуальных установок и стратегий.

В когнитивном анализе нуждаются следующие техники активных коммуникаций (переговоров):

• упреждающая аргументация и возражение партнеру;

• выдвижение требований в последнюю минуту;

• расстановка ложных акцентов в собственной позиции;

• пакетирование – увязка привлекательных и непривлекательных предложений в один пакет;

• выяснение явно неприемлемых предложений или завышение требований;

• уход с переговоров.

Особое значение имеет тактика ответов и вопросов:

• нельзя отвечать на вопрос, пока полностью не понят его смысл – лучше обратиться к оппоненту с разъяснением;

• испытанный способ ухода т вопроса – ответ на другой вопрос, который вообще не был задан;

• можно дать ответ лишь на часть вопроса;

• не следует задавать враждебных вопросов или тех, которые ставят под сомнение искренность вашего оппонента – в результате он станет еще более неискренним;

• вопрос можно задавать заранее и ждать момента;

• можно задавать без боязни ошарашивающие вопросы, вопросы, позволяющие поникнуть в чужие дела..

Арсенал тактических приемов может покошен методами логики, риторики, лингвистики, а также этикой и практикой менеджмента.

Весьма продуктивно применение когнитивного подхода для понимания механизмов взаимодействия национальных стилей ведения переговоров, которые включают ценностные ориентации, религиозные и идеологические установки, специфики восприятия и барьеров межличностных коммуникаций. Например, для китайского национального стиля характерны официальный статус и длительные обсуждения без «кавалерийского наскока», который скорее отражает русский стиль. Для американского национального стиля характерны открытость и экоцентризм, дружелюбие и силовое давление.

Особенности национальных стилей переговоров изучают социальные психологи, социологи, культурологи, этнографы. Когнитивный подход дает возможность выявить специфику восприятия и обработки информации.

Когнитивная техника системного анализа позволила профессору В.В. Петрову установить:

• для американцев характерна ориентация на последовательную обработку информации;

• для русских – ориентация на «аномалию», «ненормативность», работа в многопараллельном и нелинейном режиме;

• для китайцев – ориентация на культуру, традиции, обряды и символику, преобладание долгосрочной памяти над оперативной.

Национальные особенности стилей межличностных коммуникаций, несмотря на глобализацию экономических процессов и развитие транснациональных корпораций продолжают сохраняться. Мультикультурный менеджмент, управление группой из людей разных стран, особенности влияния культур этих стран на успех организаций, которая действует на международном рынке, стали еще более актуальными.

В этой связи при ведении переговоров с фирмами разных стран выработались свои правила. Когда участниками переговоров являются граждане двух государств, то возрастает объем организационной работы прежде всего у секретарей-референтов и экспертов. Они должны изучить основные национальные особенности делового общения и ознакомить с ними остальных участников переговорного процесса. традиции и деловая этика, особенности мышления, поведения и восприятия информации – все это является стилеобразующими факторами национального общения. Конечно для каждого представителя страны они не являются обязательными чертами, но это фундамент индивидуальных стилей ведения переговоров. Знание национальных особенностей такого фундамента позволяет иметь дополнительные ориентиры поведения партнера (или конкурента) по бизнесу. Часто такие ориентиры могут оказать весьма существенное влияние на ход переговоров. Наряду с дипломатическим протоколом и этикетом протокол и этикет для деловых людей обязательно должен учитывать как международные норма и регламента, так и национальные особенности ведения переговоров в процессе внешнеэкономических связей.

Е. Емышева и О. Мосягина дают ряд рекомендаций для подготовки к переговорам.

При ведении переговоров с французскими бизнесменами надо учитывать, что они скорее галантны, чем вежливы, хитроумны, скептичны, находчивы, не желают идти на риск, отличаются жестким стилем переговоров. Французский язык многие десятилетия был языком дипломатического общения.

Немецкие предприниматели отличаются обязательностью, пунктуальностью и ждут того же от партнеров. Они вежливы и это не подчеркнутое качество, а их внутренне состояние, бывают весьма обидчивы, но вида не показывают. Более чем десятилетний опыт общения автора с коллегами из ФРГ показывает, что деловые связи с немцами можно успешно начать устанавливать путем обмена письмами. При этом совсем не обязательно, как это бывает у англичан, чтобы Вас кто-то рекомендовал. Сотрудники немецких фирм выделяются прилежностью, бережливостью, своим собственным чувством юмора, опрятностью. Один преуспевающий предприниматель из ФРГ как-то заметил, что он определяет принадлежность человека к той или иной стране по обуви.

В ходе переговоров Ваши немецкие коллеги будут подчеркнуто официальны, горды принадлежностью к своей фирме. В тоже время они всегда приветливы, последовательны, достойны, стремятся сами удостовериться в наличии тех или иных возможностей, не жалеют на это времени и средств, если их интересует сам проект. Их нельзя назвать доверчивыми. Бытует мнение, что они отличаются жадностью. Это совсем не так для них также свойственно приглашение к себе домой, но не при первой встрече. Они логичны и системны, им не хватает, может быть, предпринимательского риска и и более активной поддержки нововведений. Не случайно в центрах подготовки менеджеров часто можно увидеть картины художников-абстракционистов, которые по замыслу должны развивать творческое мышление.

Шведская деловая этика близка к немецкой, но не столь строга и суха. Надежность шведских партнеров также известна, как и безопасность их автомобилей «Volvo»

Английский стиль ведения диалога отличается сдержанностью, англичане, как и американцы, во многом фанаты права, они чтят свои традиции, непоколебимы во всем, что касается соблюдения принципов, правил и законов, но сохраняют приветливость. Поиск компромисса с англичанами требует времени и терпения. Они умеют избегать тупиковых ситуаций, гибки и доброжелательны.

Итальянцы общительны, но а этим может скрываться далеко не откровенная хитрость. Они темпераментны, порывисты. Но их практика ведения переговоров не отличается от норм большинства европейских стран.

К ХХI веку наметилась тенденция сближения национальных стилей переговоров европейских стран, и вместе с тем все более четко стали вырисовываться стили ведущих компаний. Транснациональных компаний включают порой представителей различных частей света. За одним переговорным столом могут находиться и корейцы, и японцы, и испанцы, и арабы.

На формировании белорусского стиля ведения переговоров оказывают влияние черты белорусского национального характера, например, неторопливость, доверчивость, откровенность, исполнительность, а также весьма живучие советские ценностные ориентации и нормы поведения. Здесь резервами развития техники бизнес-переговоров служат:

• преодоление скованности при общении;

• владение иностранными языками до уровня работы без переводчика;

• подбор делегации по деловым качествам;

• поведенческая компетентность;

• владение когнетивной техникой;

• целеустремленность и «пробивная» сила.

Весьма продуктивна когнитивная техника для анализа личностных аспектов переговоров. Когнитивная наука исследует влияние качеств участников переговоров на процесс и результаты переговоров. Знание когнитивные характеристики личности, можно прогнозировать возможные реакции и поведение за столом переговоров, а также индивидуальные стратегии ведения успешных переговоров. Например, когнитивное «сканирование» членов политбюро проводилось американскими психологами уже с шестидесятых годов.

Переговоры являются связующим процессом, который возникает между двумя делегациями. Одновременно они выступают в качестве объекта взаимодействия этих делегаций. Причем каждая из делегаций является частью этого объекта: