83. Этика деловых переговоров

Для успешности переговоров необходимо сформировать среду и условия, в которых они будут протекать:

1) Необходимо тщательно проработать организационные вопросы. Сюда включают:

- организацию встреч

- персональный состав встречающих

- участие прессы

- преподнесение цветов

- приветственные речи

- размещение в гостинице

- деловая часть программы

- приемы

- завтраки, обеды, товарищеские ужины

- культурные программы

- посещение объектов

- поездки по стране

- проводы

2). Выбор места переговоров. Рекомендуется использовать круглый стол, что создает равенство позиций. Важно выбрать расстояние между партнерами. Для восточных стран и большинства европейских – пространство на расстоянии не более 1,2 м, напротив друг друга.

3). Одежда должна быть официальной, характеризующей отношение к переговорам

4). К переговорам необходимо готовиться. Для этого надо ответить на следующие вопросы:

- какова конкретная цель этой встречи

- где лучше всего встретиться

- кто будет присутствовать на переговорах

- как долго они будут продолжаться

- созданы ли условия для переговоров

- какой стиль обсуждения выберут партнеры

- каков разрыв в позициях

- насколько велик культурный разрыв между странами

- значение неформальной части переговоров

Тактические приемы при переговорах

1). Уход или уклонение от борьбы, рассмотрение вопроса переносится на другое заседание. Метод используется, когда затрагиваются нежелательные для партнера вопросы или когда не следует давать дополнительную информацию.

2). Затягивание в ожидании переговоров (метод салями). Увеличивается время переговоров для прояснения ситуации. Собственная информация выдается частями. Это способствует лучшему раскрытию партнера.

3). Пакетирование. К обсуждению предлагается не один вопрос, а несколько взаимосвязанных, т.е. пакет.

4). Завышение требований. На первом этапе выдвигаются заведомо невыполнимые требования. А в дальнейшем производятся уступки.

5). Расстановка ложных акцентов собственной позиции.

6). Выдвижение требования в последнюю минуту

Невербальная информация при переговорах

Поведение	Трактовка	Вывод
Руки сцеплены на груди	Оборонительная позиция	Переговоры не завершать
Легкое постукивание по столу	Нетерпение	Переговоры необходимо завершать
Собеседник потирает глаза	Недоверие	Надо подумать
Грызет ногти	Неуверенность	Условия принимает, но не доувлетворен
Легкий наклон головы вбок	Спокойствие, удовлетворение	Переговоры можно заканчивать
Рукопожатие: короткое, вялое, сухие руки	Безразличие	Настороженный настрой на переговоры
Рукопожатие удлиненное, с теплым взглядом	Дружелюбие	Положительный настрой

Особенности переговоров с представителями различных стран

США.

Особенности: рационализм, пренебрежение к традициям. Поэтому при подготовке к переговорам необходимо выделить оригинальность вашей идеи и выгоду для американца.

Великобритания.

Особенности: приверженность традициям, консерватизм, высокая квалификация менеджеров. Необходимо придерживаться строгого ритуала общения, выяснить фирменную структуру. Не дарить дорогие подарки, ограничиться сувенирами.

Франция.

Особенности: значимость французского языка, бюрократическая волокита, большее значение имеют связи и знакомства. Необходимо проявить интерес к культурному наследию страны, не называть партнера по имени отчества. Большое внимание уделяется внешнему виду. Обязательна неформальная часть. Обязательно преподнесение цветов и подарков.

Италия.

Особенности: отсутствует бюрократия, большое значение уделяется дружескому, неформальному общению.

Китай.

Особенности: длительность ведения переговоров (решения принимаются коллегиально, прорабатываются в деталях). Большое внимание уделяется неформальному общению. Подарки дарят организации. К одежде не предъявляется особых требований.

Япония.

Особенности: используются посредники для организации переговоров, важны визитные карточки. Пунктуальность. Неформальные контакты. Не пользуются рукопожатием.

Германия.

Особенности: аккуратность, пунктуальность, педантичность. Время переговоров расписывается по минутам. Приверженность титулам. Не принято дарить подарки.

Россия.

Особенности: в переговорах ставится цель, отсутствуют способы ее достижения. Осторожность. Быстрая смена настроения. Нарушение делового этикета. Наличие недобросовестных действий.