Мотивация торгового персонала

Иногда кажется, что торговый агент, который достиг некоторого уровня личного и денеж­ного успеха, не нуждается в дополнительных стимулах для хорошей работы. На самом деле, предоставление подобных стимулов является одним из аспектов работы торгового менеджера, отнимающим больше всего времени. Мотивация предполагает позитивные стимулы; дисциплина требует использования негатив­ных раздражителей.

Торговые менеджеры используют несколько методов мотивации.

1. Финансовые стимулы. Денежные вознаграждения до сих пор остаются основным средством мотивации торговых агентов. Финансовые стимулы могут быть разделены на две категории: базовая компенсация и дополнительная компенсация.

Существует три основных типа компенсации для торговых агентов:

1. Прямая зарплата компенсирует людям время, потраченное на работу. Эта твердая сумма гарантирует финансовое обеспечение, но не предоставляет никаких стимулов для более производительной работы. Для компании эти средства относятся к постоянным издержкам, и пробле­ма возникает только в том случае, если продажи резко падают. Программы прямой зарплаты наиболее уместны в тех случаях, когда трудно сравнить усилия отдельных людей с объемом продаж или затраченным на них временем.

2. Прямые комиссионные. Согласно комисси­онному плану, торговым агентам выплачиваются заработки по фиксированной или скользящей ставке в зависимости от объема продаж или величины приносимой прибыли. Комиссионные вознаграждают людей за получение заказов. Они также стимулируют их к превышению установленных стандартов производительности. Поскольку заплата напрямую связана с производительностью продаж, такой компенсационный план в конце концов окупает сам себя.

3. Комбинированная схема оплаты старается избавиться от ограничений про­грамм прямой зарплаты и прямых комиссионных и максимизировать их преимущества. Базовая заплата торгового агента обычно достаточно высока для того, что­бы обеспечить ему требуемую финансовую безопасность. Но она и достаточно низкая для того, чтобы эти постоянные издержки серьезно не влияли на фирму в периоды снижения продаж. В дополнение к базовой зарплате выплачивается и некоторый стимул в форме комиссионных — обычно при продажах больше установ­ленной квоты.

Все организации в конечном итоге предлагают своим торговым агентам и допол­нительные стимулы. Дополнительные стимулы включают в себя множество воз­награждений, выдаваемых торговым агентам за достижение специально оговорен­ных целей. Эти вознаграждения выдаются в дополнение к компенсации. Награды попадают обычно в одну из трех категорий: наличные, товары и путешествие.

Другие мотивирующие средства

Безопасность. Чтобы обеспечить более безопасную среду существования, компании могут предложить им более высокие зарплаты, более привлекательные условия и атмосферу, которая дает понять торговым аген­там, что компания уважает и ценит их.

Возможность для продвижения по службе. В большинстве компаний торговые агенты, делая карьеру, стремятся сле­довать одному из двух маршрутов. Или они хотят остаться торговыми представи­телями с более высоким уровнем компенсации и ответственности, или используют свою текущую работу как отправной момент для работы в области управления сбы­том.

Значимость для компании. Менеджеры также мотивируют торговый персонал дав им почувствовать, что их работа является значимой для компании. Менеджеры по торговле должны суметь поднять статус продаж внутри компании на основе высокой оценки их вклада в деятельность фирмы и в жизнь общества.

Индивидуальный статус. Во многих компаниях статус может означать не больше, чем соответствующие титулы и зва­ния, которые поднимают личный престиж. Называться торговым представителем или представителем по работе с клиентами, например, может показаться более впечатляющим, чем называться просто торговым агентом.

Расширение полномочий торговых агентов также может служить источником мотивации, например, в случае предоставления им права принимать такие реше­ния, которые ранее было запрещено принимать самостоятельно. Менеджеры по про­дажам также могут поощрять торговый персонал, предоставляя ему большую авто­номию. Некоторые люди работают торговыми агентами из-за той независимости, которую такая работа предоставляет.

Лекция 12