Преимущества и недостатки личных продаж

Личные продажи обладают несколькими важными преимуществами и недостатка­ми по сравнению с другими элементами маркетинговых коммуникаций-микс.

Преимущества и недостатки личных продаж

Преимущества	Описание
Гибкость	Можно провести презентацию, учитывая потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов
Сводят к минимуму напрасные усилия	В отличие от маркетинговых коммуникаций с исполь­зованием средств массовой информации маркетинго­вое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей
Облегчают действия покупателя	Встреча лицом к лицу позволяет использовать повторе­ние специфических призывов к действиям в случае необходимости
Множественность возмож­ностей	Сбор платежей, обслуживание проданного товара, прием возвращаемых товаров и сбор информации — все это возможно
Недостатки
Высокие издержки	Издержки в расчете на один контакт высоки из-за поездок, расходов на жилье и заработной платы
Подбор и удержание торговых агентов	Как торговые агенты, так и компания ищут альтерна­тивные пути максимизировать собственные выгоды
Непостоянство сообщения	Из-за независимости торгового персонала распростра­нение унифицированного обращения затруднительно
Мотивация	Трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично

Менеджер фирмы должен использовать эффективным образом личные продажи в со­ставе маркетинговых коммуникаций-микс, с учетом их сильных и слабых сторон.

Роль личных продаж в маркетинговых коммуникациях-микс

Каждое средство маркетинговых коммуникаций играет свою роль при решении задач, стоящих перед коммуникациями. Все вместе стимулирование сбыта, прямой маркетинг и личные продажи стараются обеспечить немедленное действие за счет добавления товару дополнительной цен­ности. Личные продажи являются наиболее прямым оружием маркетинговых ком­муникаций, дающим возможность торговым агентам немедленно отвечать на воз­никающие вопросы, определить основные условия принятия решения о покупке и заключить сделку.

Подход в рамках ИМК координирует ис­пользование всех инструментов маркетинговых коммуникаций для создания синергетического эффекта, который оптимизирует вероятность продажи. Выбор наи­лучшей комбинации средств зависит от нескольких факторов:

- от самого рынка;

- самого товара;

- от канала распределения.

Специалисты по маркетинговым коммуникациям используют личные продажи, когда преимущества последних и сложившаяся ситуация толкают к их примене­нию. В общем случае, личные продажи преобладают, если важна встреча между покупателем и продавцом. Маловероятно, что покупатель станет совершать круп­ную покупку, такую как приобретение роскошного автомобиля, без торгового аген­та. Личные продажи допускают обмен информацией, приспосабливание к разным типам отношений и применение различных методик, которые убедят покупателя в необходимости покупки.

Для определения роли личных продаж в маркетинговой коммуникационной стратегии целесообразно использовать четыре критерия:

1. Характер информации, которой необходимо обменяться для продажи продукта или услуги.

2. Цели маркетинговых коммуникаций.

3. Альтернативные варианты маркетинговых коммуникаций-микс, с учетом конкретного мнения о возможностях фирмы по применению каждого из них.

4. Относительные издержки личных продаж по сравнению с другими элемента­ми маркетинговых коммуникаций-микс.