Интегрирование личных продаж

Личные продажи и реклама

Реклама может достичь больших аудиторий одновременно с красочным сообщением. Это сообщение должно носить общий характер, а его текст — быть относительно корот­ким; возможность для обратной связи и коррекции фактически равна нулю. По­скольку личные продажи предлагают противоположный набор сильных и слабых сторон по сравнению с рекламой, то реклама и личные продажи предназначены для того, чтобы дополнять друг друга.

Реклама также может увеличить информационную базу, если предлагается но­вый товар или продвигается уже существующий. Включение номера для бесплат­ного телефонного звонка или купона для ответа по почте в рекламное объявление может снабдить торгового агента перечнем из сотен потенциальных клиентов. Уча­стники торговли товарами из разряда «бизнес-для-бизнеса» эффективно используют подобную тактику.

Комбинация из рекламы и личных продаж имеет смысл, когда реклама требуется для создания осведомленности о товаре и рас­пространении основной информации, а лич­ные продажи необходимы для завершения процесса торговли.

Личные продажи и стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — это важное сред­ство, которое помогает торговым представи­телям во время процесса продажи или в до­полнение к нему. Ценовые соглашения, премии, кон­курсы и другие стимулы представляют собой часть того репертуара, который может сделать процесс продажи более успешным. Эти меры по стимулированию сбыта среди представителей торговли часто координируются с параллельными мероприятиями по продвижению среди потребителей, чтобы ока­зать воздействие на оба сегмента рынка, например, покупателей и посред­ников.

Стимулирование сбыта может работать на придание дополнительной ценности процессу личных продаж.. Стимулирование сбыта добавляет что-то к ценности товара или услуги. В свою очередь, эта дополнительная ценность облегча­ет продажу. Комбинация личные продажи/стимулирование сбыта особенно эффек­тивна в конкурентной ситуации, где товары похожи, и торговые агенты нуждаются в чем-то дополнительном, чтобы получить конкурентное преимущество.

Личные продажи и паблик рилейшнз

Торговый агент, являясь по сути проводником паблик рилейшнз, также может быть вовлечен в более формальные меро­приятия по связям с общественностью, которые помогают как ему, так и менеджеру по связям с общественностью. К примеру, торговых агентов поощряют участвовать в жизни местного сообщества, вступать в общественные организации. Торговые агенты на своем месте, рассказывают о товарах компании людям или организациям, которые запрашивают подобную ин­формацию. Руководство экскурсиями по заводу или выступление в роли хозяина в открытых домах — вот два других вида ПР деятельности, с которой хорошо справ­ляются торговые агенты. Наконец, торговые агенты обычно выступают составной частью торговых шоу, собраний с клиентами и любого другого события, где клиен­ты и компания встречаются в неформальной обстановке.

Личные продажи и другие средства маркетинговых коммуникаций

Личные продажи могут увеличить свою ценность, будучи объединенными с други­ми средствами маркетинговых коммуникаций, такими как прямой маркетинг, мар­кетинг в местах продаж и тому подобное. Специальные мероприятия, например, являются эффективным способом для торговых агентов выявить потенциальных клиентов, и такое событие обычно гораздо эффективнее, если торговый агент до­ступен для ответов на вопросы покупателей.

Методы прямого маркетинга, такие как телефонный маркетинг, прямая почто­вая рассылка и интерактивный маркетинг, также являются полезными при про­смотре клиентов и создании торговых приманок. Эта выгода работает и в обратном направлении. Мнение торговых агентов, которые хорошо знают своих клиентов, может дать наводку на дизайн средств прямого маркетинга, экспозиции в местах продажи, упаковок и других средств продвижения.