Виды личных продаж

Любые процессы, связанные с продажами, никогда точно не совпадут друг с дру­гом — даже когда две торговые должности имеют одинаковые названия и должност­ные инструкции. Однако можно выделить шесть видов продаж, различающихся по нескольким важным аспектам.

1. Ответная продажа. При ответной продаже торговый агент реагирует на покупательский спрос.

2. Продажа представителям торговли. Торговый работник преимущественно высту­пает в качестве приемщика заказов, но его торговые обязанности в большей степени включают сервис. Этот тип продаж часто используется в пищевой, текстильной про­мышленности, отраслях по производству одежды и товаров для дома. Часто такой торговый агент играет объе­диняющую роль в поддержании взаимоотношений с представителями торговли.

3. Миссионерская продажа. Торговый агент миссионерского типа обычно не занимается сбором заказов. Вмес­то этого его главная обязанность состоит в том, чтобы рассказывать о новом товаре до того, как последний станет доступен широкой публике.

4. Технические продажи. Здесь торговые агенты предлагают услуги — способность решить технические про­блемы клиентов с помощью проведения экспертизы и своего опыта. Техническая продажа обычно применяется для промышленных товаров, таких как химические вещества, машины и тяжелое оборудование.

5. Созидательные продажи. Этот вид продажи, как правило, относится к новым товарам или к уже имеющимся продуктам, которые выводятся на новый рынок. Торговый агент должен убедить потенциальных клиентов, что они имеют серьезную проблему или неудовлетворен­ную потребность и что товар, предлагаемый торговым агентом, является наилуч­шим решением в этой ситуации. Торговый агент выступает в качестве «распростра­нителя заказов», который акцентирует и стимулирует спрос на товары.

6. Консультативная продажа. Этот вид продажи является одной из форм маркетинга отношений. Торговый агент сначала встречается с клиентами, предлагает самые общие сведения о направлениях сотрудничества и выстраивает отношения. Далее он задает наводящие вопросы, диагностируя потребности клиентов. И только потом торговый предста­витель предлагает решение вместе с презентацией, подогнанной под потребности клиента.

Процесс личных продаж

Процесс личных продаж в чем-то отличен для разных компаний, но обычно вклю­чает в себя шесть этапов.

1. Получение информации. Современные торговые агенты должны быть обеспечены подробной информацией о товаре. Они нуждаются в подробном знании мотивов покупателей, их характеристик и поведения.

2. Отбор потенциальных клиентов. Процесс определения потенциальных клиентов и последующее получение разреше­ния на проведение торговой презентации называется отбором потенциальных кли­ентов. Отбор потенциальных клиентов — это постоянная задача, поскольку суще­ствующие клиенты всегда теряются из-за переездов, отставки и конкуренции; а новые покупатели постоянно выходят на рынок.

Методы отбора потенциальных клиентов:

1. Запросы.

2. Метод бесконечной цепочки.

3. Метод центра влияния.

4. Публичные выставки, демонстрации и торговые презентации.

5. Списки

6. Друзья и знакомые

7. Метод сплошного опроса

3. Предварительный подход. Когда потенциальный клиент определен, торговый агент нуждается в том, чтобы побольше узнать об этом потенциальном клиенте, чтобы определить самый лучший торговый подход, установить проблемные зоны и избежать ошибок. Во время этой фазы торго­вые агенты собирают дополнительную личную и деловую информацию о потенциальном клиенте, чтобы установить располагает ли потенциальный клиент ресурса­ми для покупки, степень его интереса к товару, любые индивидуальные условия покупки, историю фирмы и тому подобное.

4. Подход. Вслед за предварительным подходом торговый агент начинает собственно подход, подвод к торговой презентации. Подход может преследовать несколько целей, но по своей сути это стратегия, используемая для того, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, чтобы он предоставил торговому агенту возможность организо­вать эффективную торговую презентацию товара.

5. Торговая презентация. Успешный подход является важным для осуществления перехода к торговой пре­зентации, сердцевине всего процесса продажи. Цель торговой презентации состоит в том, чтобы подробно объяснить, как товар будет отвечать требованиям покупате­ля.

6. Завершение продажи. Несмотря ни на что хороший торговый агент всегда продает. Без завершающей продажи время считается поте­рянным напрасно. Завершение продажи является окончательным тестом на способность продавать, и доход торгового агента в значительной степени зависит от успеш­но заключенной сделки.

Послепродажные мероприятия

Эффективная торговая деятельность не заканчивается в тот момент, когда получен заказ. Обслуживание после продажи может способствовать налаживанию доброго отношения с клиентом и заложить основы для многолетних прибыльных деловых взаимоотношений. Подобные услуги могут вызвать повторные покупки и стимули­ровать к покупке других потенциальных потребителей.