4. Стратегия гибких, эластичных цен

Она применяется там и тогда, где и когда «уместен торг». Это случается при заключении договоров на культурное обслуживание юбилеев, свадеб, а также при оформлении арендных отношений. Иногда такая стратегия применяется при приеме на работу или приглашении для разовых поставок высококвалифицированных, а то и маститых режиссеров, балетмейстеров, тренеров и т.д. У каждого из них есть свой «рейтинг», ниже которого они могут и не захотеть опуститься.

5. Стратегия престижных цен

Она предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара, чутко реагирующие на фактор престижности. Престижно побывать на премьере Большого театра, даже если стоимость билета приходится оценивать в «у.е.». Престижно заниматься в студии, возглавляемой Олегом Табаковым или равным по величине мастером. Престижно бывать в Доме кино, на модных вернисажах, в музеях восковых персон.

Уже само присутствие потребителя на мероприятии с участием научных светил, шоу-звезд, легендарных спортсменов, прославленных мастеров и т.п. расценивается как проявление превосходства, повод для вхождения в круг VIP-персон. В этом случае за звёздную болезнь приходится рассчитываться валютой. Сами звёзды и их менеджеры знают об этой ситуации раньше, чем потребитель успеет позиционировать себя как личность с неограниченными возможностями.

Глава девятая

Личность в системе распределения и товародвижения

Пусть каждый идёт по тому

пути, по какому может, ибо

если стремиться стать первым,

то не позорно быть и вторым,

и третьим.

Марк Туллий Цицерон

Если хочешь стартовать сразу

с вершины своей профессии –

изобрети свою собственную профессию.

Э. Брильянт

Сущность маркетинга, как мы помним, состоит в том, чтобы найти потребность и удовлетворить её. О природе и многообразии потребностей шла речь во второй главе нашей книги. Добавим к сказанному выше, что потребности могут возникать не только у отдельных лиц и/или домохозяйств, но и у различных организаций: предприятий, учреждений, учебных заведений, фирм, воинских подразделений, спортивных команд, фондов, обществ, ассоциаций и т.п. Однако во всех случаях возникающие потребности удовлетворяются, как об этом говорится в теории маркетинга, одним и тем же способом – путём обмена. Известно и другое: в качестве удовлетворителей всевозможных потребностей – индивидуальных и групповых – всегда выступают те или иные товары: изделия, услуги, территории (места), организации, идеи и отдельные лица. В последнем случае, как мы условились выше, речь идет не просто о людях, способных выполнять ту или иную работу, направленную на удовлетворение чьих-либо и каких-либо потребностей, но о лицах высококультурных, одарённых, талантливых, иногда гениальных, образованных, квалифицированных. Именно такие люди в первую очередь нуждаются в маркетинговых средствах для достижения личных и/или общественных целей, реализуя которые они и удовлетворяют разнообразные потребности других лиц, групп, сообществ и организаций. В то же время и сами они, как все другие люди, испытывают определенные нужды и потребности, которые удовлетворяются в процессе их деятельности: известность и общественное признание, материальная независимость, свобода творчества, высокая должность, лидирующее положение в социуме, творческая самореализация и пр.

Поскольку покорить или осчастливить весь мир – задача практически малореальная, личность стремится к удовлетворению потребностей лишь определенной части населения. В одном случае это родное село или небольшой городок, в другом – областной или краевой центр, в третьем – страна проживания, в четвёртом ближнее и/или дальнее зарубежье, в пятом – целые континенты. Во всех случаях речь идёт о реальном или потенциальном рынке, состоящем из отдельных потребителей, их групп и/или организаций.

Личность, выступающая в роли продавца, если она рассчитывает на признание и успех, должна «нащупать» на рынке свою нишу, найти своих потребителей, сообщить им о собственных намерениях, привлечь внимание к тем возможностям и/или преимуществам, которыми – она, личность– продавец – располагает. При реализации товаров всякий раз разрабатываются и принимаются и реализуются решения о выборе каналов распределения.

Канал распределения– это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретные товары на их пути от производителя к потребителю. Это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от тех, кто хотел бы ими воспользоваться (46; 399-400). Фактически речь идет о сбытовой политике по отношению к группе товаров или какому-либо отдельно взятому товару.

От правильности принимаемых решений зависит многое: ассортимент и объёмы реализуемых товаров, размер цены на товары, способы их доставки к месту потребления, величина ожидаемой или полученной прибыли и т.д.

Что следовало бы принимать во внимание при принятии подобных решений в случаях, когда на рынок выводятся (или выходят) товары-личности? Какова природа каналов распределения здесь, с какими маркетинговыми проблемами сталкиваются субъекты рынка, «ставящие на крыло» творческую молодёжь, что здесь зависит от самой личности?