- •1. Концептуальні засади управління продажем.
- •2. Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •3. Зміст управління продажем.
- •4. Відмінності концепцій інтенсифікації комерц зусиль (орієнтації на продаж) і мар-гу.
- •5. Сучасні тенденції в теорії управ прода
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу.
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу.
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі.
- •15. Місце роздрібної торгівлі в збутовій системі виробничого підприємства.
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем.
- •18. Сітьовий маркетинг.
- •19. Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.
- •21. Конфлікти в каналах розподілу.
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •22. Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу.
- •23.Цілі,задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.
- •26. Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами.
- •27.Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу.
- •28. Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку.
- •29.Зов середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30. Внутр середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень.
- •31. Торговельний маркетинг.
- •32. Місце та роль маар-гу в підп-ій діяльності торговельних підприємств.
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі.
- •34. Мерчандайзинг.
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу.
- •36. Підходи в маркетингу лояльності.
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу.
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів.
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.
- •43. Crm – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу.
- •44. Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •45. Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •46. Стратегія і тактика управління продажем.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •49. Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •50. Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •51. Стратегічні альянси.
- •52. Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами.
- •53. Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •54. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень
- •59. Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •60. Квотування об’єму продажу.
- •71. Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72. Сервісне підприємство як система.
- •73. Розробка, дизайн, процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв’язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •75. Вплив зовнішнього оточення на покупців послуги.
- •76. Вплив зовнішнього оточення на службовців сервісної організації.
- •77. Продукування послуги або контакт між сервісною організацією та покупцем.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •80. Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •81. Управління торговим персоналом.
- •82. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •83. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •84. Критерії відбору торгового персоналу.
- •85. Стимулювання персоналу, зайнятого продажем.
- •86. Резул-ість роботи торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу
- •89. Інтенсифікація комерційних зусиль у процесі продажу.
- •90. Процес управління продажем.
- •91. Практична реалізація програми продажу.
- •92. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93. Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94. Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •95. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96. Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •97. Розробка підходів до проведення аналізу витрат системи продажу.
- •98. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
19. Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.
Канал розподілу це, яким товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому ми усуваються тривалі розриви у часі, місці й праві власності, що відокремлюють товари та від, які б ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій:
1. Дослідницька робота Збір і розповсюдження інформацію про наявних та кроки потенційних покупців, конкурентів та інших суб'єктів і чинниках маркетингової середовища.
2. Стимулювання збуту створення й поширенняувещевательних комунікацій про товарі.
3. Встановлення контактів налагодження та підтримка зв'язки з потенційними покупцями.
4. Пристосування товару припасування товару під вимоги покупців. Ідеться таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж й упаковки.
5. Проведення переговорів спроби узгодження цін, і інших умов наступного здійснення акта передачі власності, чи володіння.
6. Організація товароруху транспортування і складування товару.
7. Фінансування пошук використання коштів покриття витрат щодо функціонування каналу.
8. Прийняття ризику прийняття він відповідальності за функціонування каналу.
Виконання перших п'яти функцій сприяє висновку угод, а решти трьох завершення вже укладених угод.
Питання в тому, чи потрібно цих функцій виконувати потрібно, і запитають обов'язково, а швидше тому, хто має їх виконувати. Все це функцій притаманні три загальних властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко може бути виконано краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їхньої виконує виробник, його витрати відповідно ростуть, отже, ціни би мало бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, отже, і виробника нижче. Посередники у разі повинні стягувати додаткову оплату, щоб покрити свої витрати з організації робіт. Питання, кому слід виконувати різні функції, властиві каналу, це, щодо справи, питання відносної результативності та ефективності. Якщо буде можливості результативніше виконувати функції, канал відповідно перебудується.
Вирізняють п'ять основних потоків в каналах розподілу:
1. Матеріальний потік - перебувають у стані руху матеріальні ресурси, незавершене виробництво, готову продукцію, яких застосовуються логістичні операції чи функції, пов'язані з фізичною переміщенням у просторі (навантаження, розвантаження,затаривание, перевезення продукції, її сортування, консолідація, розукрупнення тощо.).
2. Потік титулів власності - передача прав власності товару від однієї фізичного чи юридичної особи до іншого.
3. Фінансовий потік - розрахунки з постачальниками і покупцями товарів, і навіть переказ грошей покупців на рахунки виробника через банки та інші фінансові установи.
4. Інформаційний потік – збір, зберігання, передача інформації ( споживачів, товарі, конкурентів, інших суб'єктах і чинниках маркетингової середовища), що необхідно для ефективного функціонування каналу розподілу.
5. Потік коштів просування – розробка й проведення рекламних заходів, заходів із стимулюванню збуту, формуванню суспільної думки тощо.