41. Ідентифікація та адресація цільових груп.

Сфера бізнесу підприємства визначається тим, які суспільні потреби якої цільової групи споживачів необхідно спробувати задовольнити, а також технологіями, які будуть використовуватись, і функціями, які здійснюватимуться у процесі роботи на певному ринку. Визначення базового ринку, на якому підприємство планує вести конкурентну боротьбу, потребує розподілу ринку на частини, що складаються зі споживачів з подібними потребами й поведінковими або мотиваційними характеристиками та створюють сприятливі можливості для нововведення. Ідентифікація цільових груп споживачів являє собою процес сегментації, який розбиває базовий ринок на частини, однорідні щодо потреб, купівельних звичок.

Сегментація базового ринку на окремі продуктові ринки зосереджує зусилля підприємства на таких ключових елементах:

споживачах, потреби яких необхідно задовольнити новою продукцією;

наборі вигід, яких очікують ці споживачі від нововведення;

конкурентах, яких необхідно перевершити.

Аналіз ситуації на ринку неможливий без ретельного вивчення конкурентної боротьби на ньому, визначення її джерел та оцінки ступеня впливу конкурентних сил.

На практиці маркетинг на основі банку даних являє собою ефективний інструмент, що дає можливість оптимально узгоджувати діяльність фірми, яка орієнтуються на клієнта (комунікація, продаж, сервіс і т.п.), з інтересами певних цільових груп. У даному випадку недоречні широко поширені масові акції, а основне полягає в індивідуальних і цілеспрямованих контактах, які приведуть до бажаних результатів. Тим самим ви можете без всяких проблем направляти свої зусилля на такі види діяльності, як:

 Набуття нових клієнтів;

 прив'язка клієнтів до своєї фірми;

 контроль за ефективністю своїх акцій.

Він дозволяє:

 диференційовано обслуговувати зацікавлених осіб і клієнтів,

 знаходити нові потенціали збуту,

 звертатися до цього потенціалу з мінімальними втратами у витратах на поштові збори.

Основними методами адресації до споживача є пряма поштова розсилка, маркетинг за каталогами, купівлі в інтерактивному режимі, Інтернет маркетинг.

42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.

Для більш індивідуального підходу використовуються методики управління відносинами з клієнтами (CRM) - проводяться дослідження з наступною сегментацією потоку клієнтів. Ця робота вимагає ретельного аналізу величезних масивів інформації. Тому паралельно з розвитком "академічного" CRM збільшується і ринок програмних CRM-рішень. Сегментація для відбору кращих клієнтів проводиться на основі аналізу характеристик клієнтів. На сучасних підприємствах є база даних характеристик клієнтів, яка дає можливість структурувати ринки і знаходити споживачів під конкретне товарну пропозицію. Класичний маркетинг при сегментації бере в розрахунок гео-і демографічні фактори, що дає можливість проводити географічну, демографічну і геодемографіческую сегментацію. Це дає ключ до попиту на продукт, але не визначає найкращих клієнтів. Інший аспект визначає Психографічна сегментація, яка сфокусована на аналізі самосприйняття клієнтів / споживачів. Такий вид сегментації, що часто використовується в комбінації з іншими, забезпечує огляд широкого діапазону груп. Згідно з теорією маркетингу, сегментацію потрібно починати з вивчення потреб клієнтів у відносинах. Одні клієнти віддають перевагу сталість різноманітності, інші ж навпаки. Аналіз первинних мотивацій клієнта дає можливість більш грунтовно зрозуміти кожен тип. Паралельно можна визначити прийнятність цих мотивацій для компанії:

1. Найнижча ціна пропозиції. 2. Потреба в новому. 3. Почуття причетності. 4. Стабільність.