- •1. Концептуальні засади управління продажем.
- •2. Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •3. Зміст управління продажем.
- •4. Відмінності концепцій інтенсифікації комерц зусиль (орієнтації на продаж) і мар-гу.
- •5. Сучасні тенденції в теорії управ прода
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу.
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу.
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі.
- •15. Місце роздрібної торгівлі в збутовій системі виробничого підприємства.
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем.
- •18. Сітьовий маркетинг.
- •19. Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.
- •21. Конфлікти в каналах розподілу.
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •22. Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу.
- •23.Цілі,задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.
- •26. Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами.
- •27.Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу.
- •28. Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку.
- •29.Зов середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30. Внутр середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень.
- •31. Торговельний маркетинг.
- •32. Місце та роль маар-гу в підп-ій діяльності торговельних підприємств.
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі.
- •34. Мерчандайзинг.
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу.
- •36. Підходи в маркетингу лояльності.
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу.
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів.
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.
- •43. Crm – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу.
- •44. Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •45. Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •46. Стратегія і тактика управління продажем.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •49. Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •50. Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •51. Стратегічні альянси.
- •52. Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами.
- •53. Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •54. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень
- •59. Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •60. Квотування об’єму продажу.
- •71. Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72. Сервісне підприємство як система.
- •73. Розробка, дизайн, процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв’язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •75. Вплив зовнішнього оточення на покупців послуги.
- •76. Вплив зовнішнього оточення на службовців сервісної організації.
- •77. Продукування послуги або контакт між сервісною організацією та покупцем.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •80. Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •81. Управління торговим персоналом.
- •82. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •83. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •84. Критерії відбору торгового персоналу.
- •85. Стимулювання персоналу, зайнятого продажем.
- •86. Резул-ість роботи торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу
- •89. Інтенсифікація комерційних зусиль у процесі продажу.
- •90. Процес управління продажем.
- •91. Практична реалізація програми продажу.
- •92. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93. Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94. Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •95. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96. Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •97. Розробка підходів до проведення аналізу витрат системи продажу.
- •98. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
До критеріїв оцінки якості роботи співробітників слід ставитися обережно, тому що орієнтація на ці критерії може призвести до несприятливих результатів. Моніторинг якості роботи співробітників сервісної служби проводиться регулярно, а потім на його основі виробляються і приймаються організаційні та інші заходи, щоб помилка (а значить і незадоволеність клієнта) більше не повторювалася.
Основне завдання служби сервісу - нуль "проколів". Чим довше ланцюжок проходження замовлення, тим більше можливість допущення помилки. Тому виникає необхідність у зменшенні до межі (але без збитку для якості обслуговування) кількості елементів, із яких складається служба сервісу, і в мотивації співробітників досягти нуля дефектів у своїй роботі.
Задоволеність клієнта - дзеркало роботи служби сервісу, тому що клієнт - єдиний, хто може дати їй оцінку об'єктивно. Таким чином, існує необхідність у систематичному опитуванні клієнтів. Потрібно використовувати всі можливі канали зв'язку, щоб забезпечувати клієнту оперативний контакт із службою сервісу.
Бажаючи переконатися в тому, що споживачі задоволені своїми покупками, все більше сервісних служб вводить систему карток відгуків та інші форми зворотного зв'язку із покупцями.
Таким чином, збільшення конкурентоздатності компанії, спричинене ростом рівня обслуговування, супроводжується, з одного боку, зниженням втрат на ринку, а з іншого боку - підвищенням витрат на сервіс.
80. Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
Внутрішній маркетинг — маркетингова діяльність, націлена на внутрішній (основний для фірми) ринок.
Головна мета внутрішнього маркетингу полягає у формуванні трудового колективу, команди однодумців-професіоналів, які однаково розуміють мету і завдання турфірми (підприємства), усвідомлюють власну відповідальність і готові докласти максимум зусиль і вміння для досягнення окресленої мети і виконання завдань.
Основними напрямами внутрішнього маркетингу є такі.
Мотивація припливу в турфірму молодих, здібних кадрів за рахунок підвищення престижності роботи в сфері послуг. З цією метою можуть використовуватися такі заходи:
— реклама і пропаганда важливості, вигідності й привабливості роботи в туристичній галузі, можливості відвідування різних країн, спілкування з іноземцями та ін.;
— підвищення матеріальної зацікавленості — збільшення оплати праці, надання додаткових пільг у формі медичного та соціального страхування, надання кредитів, продажу акцій, пошиття уніформи та ін.
Найсучасніша і швидкорозвиваюча форма прямого маркетингу пов'язані з використанням комп'ютерних мереж, і з такою поняттям, як електронна торгівля.
Интерактивний маркетинг здійснюється з допомогою інтерактивних комп'ютерних служб, які надають інформаційні послуг у оперативному режимі. Для оперативного маркетингу використовуються системи, щоб забезпечити двосторонню електронну зв'язок між продавцем і покупцем. Поєднання комп'ютера покупця (чиWeb-машини з урахуванням телевізора) з різними службами забезпечується у вигляді модему і телефонних ліній. Існують два типу каналів інтерактивного маркетингу: комерційніоперативно-информационние служби й Internet.