90. Процес управління продажем.

Збут можна розглядати як побудову ефективних каналів розподілу, здійснення актів купівлі-продажу та організації товарообігу. Розробка оптимальної системи розподілу.Цей етап діяльності розрахований на досягнення макс.ефективності функт.каналу,яка полягає у розподілі ресурсів з метою приведення плану в дію.Розрахунок рентабельності каналу розподілу:розрахунки щодо вибору раціонального каналу збуту ґрунтуються на зіставленні переваг і витрат у прямому і опосередкованому каналах.Збутова політика:вибір каналів розподілу та методів збуту на цільовому ринку майже повністю залежить від характеру товару.Прямий метод ,що передбачає встановлення безпосередніх відносин між продавцем і покупцем, використовують переважно для збуту товарів виробн..-тех.призначення, непрямий метод,що припускає використання торговельно-посередницької ланки, застосов.для збуту спож.товарів.Вибір і ек.показники партнерів з каналу є основними чинниками,що визначають успіх або невдачу маркетингового каналу.Гармонізація взаємовідносин.Для підвищення ефективності та рентабельності каналу всім учасникам необхідно використовувати інструменти гармонізації взаємовідносин між бізнес-партнерами,що дозволяє поліпшити координацію діяльності.Стратегія і тактика управління продажем.Збутова діяльність повинна забезпечувати успіх маркетингової стратегії підприємства.Реалізацію збутової стратегії доцільно срямувати на вирішення таких завдань:вибір каналу збуту;вибір посередників;організація сервісу.Прогнозування та планування прождажу.Для ефективної праці в ринкових умовах та успішного функціонування на ринку необхідно вміти вчесно попередити можливі зриви в роботі,а це досягається завдяки прогнозуванню та плануванню збуту. Найчастіше використ.прогноз збуту на вфінансовий чи календарний рік.Значну увагу приділють питанням змінення ціни на продукцію в плановому періоді, зниженню витрат, підвищенню якості тощо. Формування портфеля замовлень підприємства є складовою планування збуту. Портфель замовлень - к-сть продукції в асортименті,яка повинна бути вироблена у визначени термін та реаліз.споживачам на осн.угод.Розробляється відповідно до ідентифікації цільових груп,згідно з маркетинговими рішеннями щодо експертизи клієнтів. Програма зі збуту.Після обґрунтування можливого обсягу збуту формується розгорнута програма виробництва з номенклатур та асортименту продукції. План асортиментних поставок і є тим інструментом, на осн.якого скл.виробн.програма й здійснюється регулювання процесу збуту в плановому періоді. У плані збуту відображають черговість виконання замовлень і специфікацій споживачів.Фактична реалізація.Осн.елементи обслуговування клієнтів поділені за категоріями згідно з етапами продажу:1.До заключення угоди(здійснення операції купівлі-подажу):дії,направлені на потенційного споживача,які дозволяють створити умови щодо підвищення рівня обслуговування клієнтів.2.Дії,пов’язані з здійсн.операції купівлі-продажу(заключення угоди),-це види діяльності,що безпосередньо впл.на поставку(реаліз.)товару або надання послуг клієнту.3.Післяпродажне обслуговування:підтримка товару після його продажу;розбір скарг,вимог тощо. Управління торговим персоналом:насамперед розглядають задачі, що стоять перед персоналом служби продажу.Гол.критерієм оцінки ефективності роботи персоналу є показник ступеня задоволення замовлень клієнтів. Щоб оцінювати та контролювати стратегічну програму продажів фірми,необхідно відстежувати сукупну результативність роботи торг.персоналу,ретельно аналізувати навіть успішно діючу програму.Аналіз та оцінка результативності продажу.Для оцінки і контролю торг.персоналу з метою відстежування ефективності програми продажу компанія може використовувати 3 підходи:1.Аналіз продажів;2.Аналіз витрат;3. Аналіз поведінки. Проведення оцінки ефективності продажу дозволяє виявити стратегічні помилки,і дає можливість оптимізувати управління торг.персоналом,клієнтську політику підприємства;організаційну структуру фірми.