21. Конфлікти в каналах розподілу.

Оскільки канали розподілу складаються з кількох суб’єктів, завжди наявні потенційні суперечності між ними щодо виконуваних функцій, розподілу доходів і прибутку, асортименту продукції та послуг, права прийняття рішень тощо. У каналах розподілу можливі горизонтальні, вертикальні і багатоканальні конфлікти. Вертикальні конфлікти виникають між різними рівнями каналів (виробник-оптовик; оптовик-роздрібний торговець). Горизонтальні конфлікти виникають між посередниками того самого рівня. Багатоканальний конфлікт виникає, коли постачальник працює одночасно з кількома типами маркетингових каналів або,гірше за те,в однакових умовах. Отже,багатоканальний – це конфлікт між різними каналами. Також існують такі клафисікації конфліктів: за способом розв'язання конфліктів:1. антагоністичні- суперечності вирішуються у вигляді зникнення конфліктуючого учасника (руйнування структури) каналу і виграшу іншого;2. компромісні-допускають декілька варіантів вирішення конфлікту за рахунок взаємної зміни цілей учасників конфлікту, строків постачання, умов взаємодії.За мотивацією конфл.поділяються на:-прагматичні — спрямовані на подолання перешкод спільної діяльності учасників каналу;- особисті — дбають про корисні власні інтереси. Причинами конфліктів можуть бути:1) розподіл ресурсів (нерівномірність і обмеженість матеріальних, фінансових, інформаційних тощо);2) відмінності у цілях (окремі члени каналу можуть надати більше уваги досягненню особистих цілей, ніж цілям, для досягнення яких формувався канал);3) взаємозалежність завдань (ні функції, ні засоби, ні обов'язки, ні влада, ні відповідальність не розподілені чітко між членами каналів);4) низький рівень комунікації (погане передавання інформації може бути причиною, каталізатором і наслідком конфлікту);5) незбалансованість позицій (функції учасників каналу не підкріплені повною мірою засобами його діяльності і відповідно правами і владою);6) неправильний контроль (невизначений, тотальний контроль обмежує учасників каналу);7) недостатня мотивація (розбіжність потреб, інтересів, стимулів, мотивів). Таким чином, для того щоб уникнути конфліктних ситуацій, виробник повинен визначити права й обов'язки всіх учасників каналу, забезпечити кожному однакову підтримку і можливість одержання прибутку.

20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.

Виконання розподільчих функцій вимагає певних форм організації розподілу готової продукції. Організація розподілу містить:

1) організацію процесу розподілу та збуту готової продукції з урахуванням принципів і методів маркетингової політики розподілу;

2) організацію управління розподілом і збутом як сукупності операцій, ланцюгів розподілу;

3) організацію взаємодії учасників розподілу. Операції розподілу розрізняються за кількома ознаками:

— повнота обслуговування клієнтів (повні чи комплексні

— обслуговування і неповні або часткові обслуговування);

— форми організації (зовнішні, тобто за межами підприємства, і внутрішні, тобто у межах підприємства);

— способи виконання (технічні, матеріальні, фінансові, інформаційні);

— результат (постачання товару, надання послуг). Операційна система розподілу складається з трьох підсистем:

1) переробної;

2) забезпечення;

3) планування і контролю.

Задоволення попиту споживачів с результатом взаємодії усіх перелічених підсистем.

Переробна підсистема безпосередньо викопує збутову роботу, перетворюючи сигнали ринку про платоспроможний попит споживачів (вхід системи) па необхідні ринку товари та послуги (вихід системи). Збутовий перетворювач (транслятор попиту) виконує операції з асортиментного завантаження виробництва, кількісного та якісного приймання готової продукції, організації її зберігання і підготовки до споживання, просуваний товарів па ринок каналами розподілу і товароруху, допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів.

Підсистема забезпечення створює матеріально-речові і фінансово-трудові умови для нормального функціонування переробної підсистеми. Вона містить: виробниче забезпечення збуту" У тому числі виробництво товарів і послуг за замовленнями споживачів, матеріально-технічне забезпечення збутової діяльності з урахуванням створення складів, транспортних, торговельних та інших комунікацій; фінансове забезпечення виробництва і реалізації продукції, зокрема, фінансування рекламних кампаній; кадрове забезпечення збутових служб підприємств, у тому числі професійне навчання торговельного персоналу. Підсистема забезпечення розподілу може ґрунтуватися тільки на власних ресурсах підприємства (що трапляється дуже рідко), а також на залучених і запозичених коштах. Вибір того або іншого способу забезпечення часто визначається економічною ефективністю і результативністю функціонування підсистеми забезпечення, коли певна функція забезпечення може стати функцією переробної підсистеми. Наприклад, у загальному випадку перевезення готової продукції - функція підсистеми забезпечення, але у разі падання транспортних послуг стороннім організаціям вона стає функцією переробної підсистеми.

Підсистема планування і контролю може класифікуватися як управлінська підсистема в кібернетичній моделі розподілу. Вона викопує команди (плани, завдання) за інші (керовані) підсистеми, одержує інформацію про їх реакцію на керований вплив (зворотний зв'язок) і коригує поведінку учасників розподільчої діяльності відповідно до прийнятих цілей і завдань. Вироблення та ухвалення управлінського рішення у такій підсистемі здійснюються під активним впливом зовнішнього середовища (економічного, правового, політичного) з урахуванням внутрішньої організації розподільчої діяльності підприємства (склад служби збуту та інших, що задіяні у процесі розподілу, склад і розподіл функцій у підрозділах підприємства).

Будь-яка операційна система, у тому числі розподілу, працює за процедурами, добре висвітлених теорією вивчення операцій. Стандартні процедури передбачають:

— поставлення завдання;

— вибір цільової функції;

— розроблення моделі дослідження;

— визначення галузі можливих технічних рішень і оцінки характеристик;

— виконання потрібних розрахунків і робіт;

— перевірку результатів за критерієм оптимальності;

— аналіз одержаних результатів і розроблення рекомендацій.