55. Ключові компетенції компанії.

Компетенція являє собою особливої якості інформаційний ресурс, що містить досвід, знання і навички про спосіб організації та управління ресурсами і бізнес-процесами (здібностями підприємства) для досягнення поставлених цілей, носієм якого індивідуально або колективно є робітники. Ключова компетенція - здатність компанії що дозволяє їй виробляти продукти, відмінні від продуктів інших фірм, забезпечуючи тим самим її конкурентну перевагу. Властивості ключових компетенцій:

1. Ключові компетенції є похідними від сукупності ресурсів і здібностей компанії, тому їм притаманна складність. Їх досить важко ідентифікувати, вони невидимі споживачеві.

2. Конкретна ключова компетенція може бути використана тільки в рамках тієї бізнесової системи, в якій вона існує, тобто вона притаманна тільки даній конфігурації ресурсів та здібностей.

3. Тому ключова компетенція незрівнянна, тобто не може бути безпосередньо скопійована або використана конкурентами, і незамінна - не може бути заміщена другий компетенцією.

4. Компетенція, на відміну від інших активів організації, не зношується від використання. 5. Ключова компетенція організації, найчастіше, від початку розвинена краще, ніж у конкурентів і орієнтована на споживача.

56. Аналіз ринкових можливостей компанії.

Будь-яка компанія повинна вміти виявляти відкриваються ринкові можливості. Ні одна фірма не може покладатися на свої нинішні товари і ринки. Для пошуку нових ринкових можливостей компанія може використати сітку розвитку товарів і ринку, матриця Ансоффа:

1) Стратегія проникнення на ринок (існуючий товар - існуючий ринок) - природна стратегія для більшості компаній, що прагнуть збільшити частку існуючих товарів на відповідному ринку. Основними інструментами можуть бути: підвищення якості товарів, підвищення ефективності бізнес-процесів, залучення нових клієнтів за рахунок реклами.

2) Стратегія розвитку ринку (існуючий товар - новий ринок) - дана стратегія означає адаптацію та виведення існуючих товарів на нові ринки. Для успішного здійснення стратегії необхідно підтвердити наявність на новому ринку потенційних споживачів існуючих продуктів.

3) Стратегія розвитку товару (новий товар - існуючий ринок). У рамках цієї стратегії можливе виведення на ринок принципово нових продуктів, удосконалення старих, розширення лінійки товарів (різноманітність). Така стратегія типова для високотехнологічних компаній (електроніка, автомобілебуд.).

4) Стратегія диверсифікації (новий продукт - новий ринок). Найбільша витратна і ризикована стратегія. Використовується при вичерпанні можливостей зростання на існуючих ринках, зміну кон'юнктури ринку, при догляді компанії з існуючого ринку, вигідних можливостей і високою потенційною вигоді захоплення нового ринку.

57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень

Аналіз продажу продукції дозволяє глибше зрозуміти тенденції спаду або зростання продажів, що намітилися, а аналіз виявляє перспективні та безперспективні товари. Метод АВС дозволяє класифікувати бізнес-ресурси фірми залежно від їхньої значущості. В основі класифікації лежить принцип Парето (80 % наслідків спричинені 20 % причин). Суть АВС методу полягає у тому, що товари об’єднують у три групи залежно від ставлення до них споживачів, маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку та ін. ознак. Товари групи А – товари повсякденного попиту, товари основного споживацького кошика, які характеризуються частотою покупки, мінімальною замученістю покупця, невисокими цінами. Товари групи В – товари попереднього вибору, які купуються відносно рідше, досить високий ступень залученості покупця, товари особливого вибору, які купуються дуже рідко, дуже високими цінами, фінансовим ризиком. Товари групи С – товари пасивного попиту; доповнюючи товари, супутні товари і товари взаємопов’язаних покупок. За результатами такого аналізу з передбачуваного асортименту виключають ті товари, які не пов’язані з іншими групами товарів функціонально, не беруть участі у формуванні прибутку, не впливають на купівельні потоки. Аналіз продажів продукції проводиться у певній послідовності:

1) аналіз динаміки і структури продажів продукції;

2) оцінка рівномірності продажів продукції;

3) визначення критичного об’єму продажів;

4) з метою оцінки ефективності функціонування організації визначають рентабельність продажів.

За негативної динаміки виручки фінансовий менеджер повинен виявити причини, що викликали спад обсягів. Серед причин: життєвий цикл товару наближається до спаду (розробка нового продукту відділами маркетингу та виробничим); посилюється конкуренція (визначити конкурентоспроможність продукції, сильні та слабкі сторони); ринок перенасичений (вихід на нові ринку збуту).

58. Методи прогнозування продажу.

Прогнозування продажу – це визначення того, що підприємство розраховує продати, виходячи з існуючої кон’юктури, ринкового потенціалу і власних можливостей. Прогнозування продажу залежить від 2 груп чинників: контрольованих (ціна, канали розподілу, хар-тики продукції, система просування) та неконтрольованих (стан економіки, темпи інфляції, процентні ставки, конкуренція, смаки споживачів). Відомі кількісні та некількісні методи прогнозування.

1) Некількісні: журі керівників вищої ланки (експертна оцінка майбутніх обсягів збуту); об’єднана оцінка прогнозу збуту торговельними агентами; очікування покупців (опитування споживачів стосовного того, що і в якій кількості вони купуватимуть); метод Дельфі (організація кількох мозкових атак за участю групи експертів); метод створення сценаріїв майбутнього розвитку обсягів збуту.

2) Кількісні: множинна регресія (пошук рівняння, яке відображає залежність майбутніх обсягів збуту від набору незалежних змінних); екстраполяція (поширення тенденцій, що склалися у минулому на майбутнє); метод стандартного розподілу ймовірностей (розраховується 3 види прогнозу збуту – оптимістичний, песимістичний, найімовірніший); кореляційний аналіз (визнач. статистично значимих чинників впливу на обсяги збуту продукції); прогнозування на основі частки ринку; аналіз кінцевого використання (аналіз обсягів збуту кінцевої продукції); аналіз часових рядів (рядів динаміки – циклічні, безсистемні, періодичні, тренди). Прогноз може бути: глобальним, регіональним чи локальним. Прогнози можуть бути точними, інтервальними та багатоваріантними. Усі методи прогнозування поділяються на: фактографічні (фактичне інформаційні матеріали про минуле та сьогодення); експертні (використання знань фахівців-екпертів про об’єкт прогнозування) та комбіновані. Фактографічні методи поділяються на: статистичні та випереджальні.