22. Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу.

Відділ продажу - ключовий підрозділ будь-якої комерційної організації. І від роботи його співробітників прямо залежить не тільки сьогоднішня фінансова стійкість фірми, але і перспективи її зростання і розвитку. Тому цей підрозділ має функціонувати максимально ефективно. Фахівці виділяють два ключові фактори, що впливають на ефективність функціонування відділу продажів: система управління персоналом і компетентність співробітників.Система управління персоналом складається з таких аспектів:1.структура: залежно від специфіки діяльності компанії необхідно сформувати оптимальну структуру відділу і визначитися з чисельністю продає підрозділи. Найчастіше доцільно розділяти відділ продажів на кілька пiдроздiлiв, кожен з яких бере на себе певний напрямок роботи.2.планування: планові показники для відділу продажу повинні відповідати низці критеріїв: - їх досягнення вимагає від співробітників значних зусиль; - вони виражені в конкретних цифрах; - завдання поставлені на певний період часу; - всі цифри підконтрольні (можливо відстежувати етапи виконання плану).3. стимулювання:при побудові системи стимулювання необхідно враховувати, як мінімум, два принципи - прозорість і справедливість. Також необхідно винагороджувати співробітників за досягнення. 4.контроль: необхідно формалізувати всі бізнес-процеси, починаючи від пошуку клієнтів і закінчуючи післяпродажним обслуговуванням. Фахівці рекомендують, залежно від розмірів компанії, користуватися різними CRM - системами. Багато з них дозволяють не тільки структурувати роботу з клієнтами, а й відстежувати виконання співробітниками своїх обов'язків. Головне - позиціонувати заповнення контрольних форм як невід'ємну частину роботи. Для цього необхідно, щоб інформація, що міститься у звітних формах, була важлива для співробітників, наприклад, дозволяла прорахувати свій дохід за поточний місяць. отримані в процесі контролю дані повинні давати об'єктивну інформацію про можливості кожного конкретного менеджера. Адже тільки в цьому випадку можна визначити успішність його роботи, допомогти розвинути необхідні навички для підвищення ефективності праці. Під компетентністю персоналу розуміється наявність таких складових як мотивація, кваліфікація і особисті якості, необхідні для ефективної роботи в сфері продажів. Найважливішими вміннями співробітників відділу продажу можна вважати: вміння встановлювати дружні відносини з клієнтами; здатність донести ті вигоди, які клієнт отримує, купуючи товар;

вміння реагувати на заперечення і працювати з відмовами.

23.Цілі,задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.

Головною ціллю підприємства в процесі управління продажем є створення головних передумов для успішної ринкової діяльності компанії. Зміст функцій збутової діяльності готової продукції на підприємстві включає 3 напрями: планування(прогнозування), організацію, контроль і координацію. Планування збуту включає:вивчення зовн.і внутр.умов;визнач.цілей, розробку прогнозів кон’юнктури і попиту;підготовку прогнозів реалізації товарів;планування оптимальних господарський зв’язків; вибір каналів розподілу товарів; планув.додаткових послуг,зовнішньоторговельних операцій, рекламної діяльності;складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом. Організація збуту включає:організацію збору інформації про попит;вибір форм і методів реалізації продукції,способів її доставки споживачу;підготовку продукції до відправлення споживачеві;технологію товароруху;організацію інформаційно-диспетчерської служби,звітності;організацію торгової комунікації,правової та претензійної роботи;організацію стимулювання попиту та рекламної діяльності. Контроль та координація роботи персоналу служби збуту включає:оцінку відповідності реалізації збутових функцій;аналіз дії збутової служби,а також розроблених заходів щодо координації збутової діяльності та підвищення її ефективності;контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів;корегування виробничої програми відповідно до замовлень, що надійшли. Успішне виконання службами збуту покладених на них завдань і функцій можливе тільки якщо організаційна побудова правильна і враховуватиме всі конкретні умови збутової діяльності. Компанії вносять зміни в діяльність збутових підрозділів, намагаючись краще задовольняти потреби ринку та вирішувати такі важливі задачі:1.Формування довгострокових відносин з клієнтами;2.Створення структури компанії, що забезпечує гнучкість і вміння пристосовуватися до потреб різних груп покупців;3.Усунення функціональних бар’єрів усередині організації і ширший обмін досвідом між співробітниками для підвищення результативності та ступеня задоволеності роботою;4.Зміна стилю управління продажем з командного на наставницький;5.Використання досягнень науково-технічного прогресу для підвищення ефективності продажу;6.Використання більш комплексної оцінки результативності роботи торгового персоналу, яка враховувала б весь спектр його діяльності та результати роботи.

24. Організація взаємостосунків з комерційними агентами. Торговельно-посередницькадіяльність є невід’ємною складовою господарсько-торговельної діяльності суб’єктів інфраструктури товарного ринку. Торговельно-посередницька діяльність – це ініціативна,самостійна діяльність юрид.та фіз.осіб, щодо виконання комерційних операцій, пов’язаних х купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв’язків від імені або за дорученням 3ї сторони. Характерні ознаки агентських відносин:-різновид підприємницької діяльності;-спец.суб’єктний склад(1.комерційний агент,2.принципал,3.треті особи);-підстави виникнення агентських відносин-агентський договір,або схвалені принципалом фактичні дії комерційного агента;-змістом агентський відносин є представницькі дії суб’єкта,які він здійснює від імені,під контролем і за рахунок принципала; -мета встановлення агентськийх відносин – задоволення законних приватних інтересів учасників зазначених відносин; -встановлення обмежень щодо здійснення агентської діяльності з метою захисту інтересів принципала та інших учасників агентських відносин. Залежно від можливостей сторін агентського договору вибору своєї поведінки розрізняють монопольні та немонопольні агентські відносини:немонопольні виникають, коли суб’єкт,якого представляє комерційний агент, має право довірити комерційне посередництво також іншим суб ’єктам, повідомивши про це агента, а останній має право здійснювати комерційне посередництво також для інших суб’єктів господарювання,якщо інтереси суб ’єктів,яких представляє агент, не є суперчиливими. Монопольні агентські відносини виникають, якщо комерційний агент, що представляє суб’єкта госп.(принципала) не має права здійснювати комерційне посередництво для ін. суб’єктів у межах,передбачених агентським договором. Суб’єкт господарювання(підприємець чи юрид.особа), який за повноваженнями,основаними на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво, назив.комерційним агентом. Агентські фірми виступають від імені й за рахунок суб’єкта госп.,якого вони представляють.Свою діяльність агентська фірма організовує відповідно до умов агентського договору. Агентський договір укладають у письмовій формі і він має двосторонній характер. Усі витрати ком.агента зі здійснення діяльності,визначені угодою, відшкодовуються суб’єктом господарювання, якого він представляє.

25. Єдність цілей учасників маркетингових каналів. Маркетингові канали - це сукупність взаємозалежних підприємств, що надають можливість використання або споживання різних товарів і послуг.

Учасники маркетингового каналу змушені підтримувати певні робочі взаємини. Тенденції розвитку ринків збуту, зміна потреб споживачів, посилення конкуренції призводять до необхідності об'єднувати зусилля партнерів, які перебувають у вертикальній ланцюжку системи розподілу.

Партнерські відносини будуються на тісному взаємозв'язку, співпраці, довірі та виконання зобов'язань учасниками маркетингового каналу. Партнерські взаємини призводять до постачання більш великих обсягів продукції, знижують рівень конкуренції, скорочують надлишкові запаси товарів і дозволяють учасникам маркетингового каналу передбачати ситуацію на ринку. Розвиток партнерських взаємин призводить до створення цілісного маркетингового каналу, в якому зникають кордони між його учасниками. На кожному підприємстві існує безліч рівнів, співробітники яких працюють спільно зі своїми коллегами з інших підприємств каналу, прагнучи забезпечити високу якість обслуговування споживачів. Якщо хтось з учасників маркетингового каналу переслідує власні цілі на шкоду інтересам інших учасників каналу, то такий маркетинговий канал приречений. В ідеалі учасники маркетингового каналу повинні погоджувати один з одним свої цілі, плани і програми, таким чином забезпечуючи максимальну ефективність загальної системи розподілу. Якісне обслуговування споживачів є результатом діяльності всього маркетингового каналу. Для налагодження гармонійних відносин у каналі потрібно мати спільні цілі та процеси. Відсутність даних ознак призводить до неприязних відносин і неможливості роботи таких компаній в одному каналі. Компанія, що управляє каналом, або будь-який інший його учасник, в першу чергу постачальники товарів, повинні контролювати рівень і напрями розвитку відносин з партнерами. Якщо компанії не орієнтуються на стратегічне співробітництво в каналі з іншими учасниками, то їх взаємодія обмежується проведенням торгових операцій. Стратегічні партнери намагаються зміцнити зв'язки і об'єднатися для спільних дій.