91. Практична реалізація програми продажу.

Збут можна розглядати в широкому аспекті як гармонійність операцій, пов'язаних з дослідженнями попиту, встановлення контактів із споживачем, оформлення контактів про поставку товарів, формування портфеля замовлень, встановлення завдань виробництва, організації приймання продукції від цехів, її маркування та затарювання, й у вужчому аспекті – як здійснення ефективних каналів розподілу й активів купівлі-продажу та організації товарообігу.

Насамперед розглядаються задачі, що стоять безпосередньо перед персоналом служби продажу, виходячи з того, що головним критерієм оцінки ефективності її роботи є показник ступеня задоволення замовлень споживачів, що розраховується як відношення кількості замовлень, що надійшли, до кількості відпущених або виконаних.

Дієва система винагороди торгового персоналу передбачає можливість вимірювання та оцінки результативності їх роботи.

Розробка та практична реалізація політики продажу та методик продажу, які мають направляти дії торгового персоналу на досягнення поставлених цілей.

Оцінка та контроль програми продажу. Вона включає розробку методів моніторингу та оцінки результатів торгівельного персоналу. Оцінка дозволяє скорегувати програму продажу або заходи її практичної реалізації.

Також, потрібно враховувати фактори зовнішнього середовища, які впливають на фірму головними з яких є потреби потенційних клієнтів та її конкурентів.

А до внутрішніх відносять: довгострокові та короткострокові цілі; персонал; фінансові ресурси; виробничі можливості.

92. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.

На більшості стадій процесу купівлі персональний продаж є найефективнішим засобом впливу на споживача. Спілкування торгових агентів з покупцями дозволяє нагромадити найціннішу маркетингову інформацію про попит. Зокрема, особистий продаж широко застосовують у процесі пробного маркетингу.

Персональний продаж – це індивідуальне усне пред'явлення товарів і послуг існуючому або потенційному споживачеві з метою здійснення акту купівлі-продажу. Персональний продаж – складова комплексу маркетингових комунікацій, яка повинна забезпечити формування відповідних уявлень про товар і підштовхнути потенційних покупців до його купівлі.

Багато в процесі особистого продажу залежить від майстерності, фантазії та швидкої реакції торгового агента, але дещо є обов'язковим.

93. Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.

За минулих 20 років « продажники » ставали адептами нових технологій , які пізніше проникали в інші сфери діяльності і професії , пов'язані з веденням бізнесу. Наприклад , менеджери з продажу були першими , хто оцінив потенціал смартфонів і хмарних CRM.

Говард Стівенс виділив такі тенденції, які можуть зробити процес продаж ефективнішим:

- автоматичний дозвін або «холодні» джзівнки.

Зараз всі компанії в тій чи іншій формі використовують голосову пошту як автоматизованого і безпристрасного секретаря для комунікацій

-планшети, як пристрій для постійного моніторингу бази данних

-Менеджмент продажів буде заснований на масивах даних. Збір більшого обсягу даних за допомогою CRM і механізми електронних опитувань тепер дозволяють зібрати і проаналізувати демографічні дані та показники продуктивності вашого персоналу, що відповідає за продажі . Такий науково обгрунтований підхід куди надійніше , ніж інтуїтивний , в плані визначення невірних кроків з боку відділу продажів.

-. Інтерактивне відео перетвориться на повсюдний зручний інструмент. Відео- конференції в тій чи іншій мірі використовувалися впродовж минулих 20 років , але поки не відігравали ключової ролі в робочому оточенні менеджерів з продажу. Інтерактивне відео в майбутньому дозволить багато в чому замінити особисті зустрічі для всіх приводів , за винятком якихось великих торгових угод .