94. Особливості організації процесу продажу на ринку України.

Найголовнішою проблемою розвитку торговельного посередництва в Україні є слабка правова база. Вона складається з низки непрямих законів, які часто бувають розробками самих посередників.

Більшість вітчизняних підприємств прагне до збутової орієнтації, пов,язаної з пошуком платоспром споживачів, вибором каналів розподілу й організ товароруху, що є функціональним збігом маркетингу і логістики.

Принцип сегментування ринку за географ ознакою та розподіл споживачів на крупний, середній і малий бізнес, що призвело до назрівання необхідності розроблення методів деталізації щодо визначення сегментів ринку, відмінних від традиційних.

Також, гостро стоїть питання про територіальну організацію посередників та їх спеціалізацію. Посередник територіально обмежений у своїй діяльності. Реалізація цього принципу потребує регулювання територіальної організації посередників, їх розмежування, спеціалізації, перегляду антимонопольного законодавства

Торгові посередники здійснюють крупномасштабнівнцтрішні і зовнішні операції, складні в комерційному, правовому і фінансовому плані. Але в наслідок відомих причин їх професійна кваліфікація низка.

В Україні організаційні форми торг посередництва формуються стихійно. Вони часто мають вигляд деформованих копій зарубіжних структур.

99. Оцінка та контроль програми продажу.

Для забезпечення ефективного збуту необхідні аналіз і контроль. Насамперед необхідно налагодити контроль за роздрібними цінами й аналіз дій конкурентів. Крім того, необхідно систематично відслідковувати, як товар представлений у місцях роздрібних продажів. Особливу увагу потрібно приділяти контролю за діяльністю партнерів: чи додержуються вони даних рекомендацій виробника; чи не здійснюють поставки на території, віддані іншим дистриб'юторам, створюючи тим самим передумови до демпінгу; чи не шкодять своїми діями іміджу постачальника в місцях роздрібних продажів; чи дотримуються рекомендованого рівня роздрібних і оптових цін.

Якщо компанія приділяє належну увагу всім п'яти елементам (стратегія, партнери, ціноутворення, логістика і контроль), то збут налагоджений ефективно. Ігнорування або недостатня увага до будь якого з елементів дає привід вважати, що систему збуту на підприємстві необхідно вдосконалювати.

95. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.

Постійні збурення бізнес-середов, зміни споживачих уподобань і потреб, вплив конкурентів і постачальників, а також складові маркетингового комплексу фірми можуть призвести до того, що успішні програми продажу раптово виявляться неефективними. Отже, сукупну результативність необхідно вимірювати досить часто, порівнюючи її із запланованими рівнями цього показника, вказаними в програмі продажу, що дає можливість швидко виявити будь-які відхилення від запланованих даних. Це дозволить своєчасно внести відповідні зміни в програму продажу ( або до конкертної ланки товароруху) у міру її практичної реалізації.

Для оцінки та контролю власного торгового персоналу з метою відстежування ефективності програми продажу компанія може використовувати три основні підходи:

*аналіз продажів. Обє,єм продажів можна відстежувати за кожним продавцем. Крім того, показники об,ємів продажів представляють з розбиттям за окремими геграфічними регіонами, за кожним товаром у даній товарній категорії та за різними типами споживачів. Потім ці результати можна зіставити з квотами та прогнозами, вказаними в планах продажів фірми.

*аналіз витрат. Як правило, контролюють витрати, пов,язані з виконанням певних функцій зі збуту товару. Збутові витрати можна також аналізувати з розбиттям за окремими продавцями, регіонами, товарами і типами споживачів. Якщо така процедура поєднується з даними, одержаними в результаті аналізу продажів, то це можливість фірми оцінювати рентабельність певних товарів і типів споживачів.

*аналіз поведінки. Здатність продавця добиватися певного о,єму продажу іноді обмежується чинниками, непідконтрольними йому, таким як конкуренція або економ умови в країні. Отже, деякі менеджери вважають, що фактичну поведінку торговельного персоналу, а також їх кінцеву результативність необхідно оцінювати з погляду досягнутого об,єму продажів.

Зазначені заходи дозволяють перевірити та проаналізувати:

-якість обслуговування клієнтів;

-чесність персоналу стосовно як клієнтів, так керівництва

- якість роботи різних служб компанії

- відповідність іміджу і тій позиції на ринку, яку займає компанія

- положення фірми на ринку та порівняння її з поточними конкурентами в частині роботи з клієнтами

Проведення оцінки ефективності продажу дозволяє виявити стратегічні помилки в напрямі підвищення якості роботи персоналу, що дозволить оптимізувати:

- управ торг персоналом

- клієнтську політ під-ва

- орган-ну структуру фірми