3. Зміст управління продажем.

Управління продажем – це діяльність, метою якої є одержання прибутку й задоволення потреб у сформованому ланцюжку комунікацій (взаємодій), спрямована на підвищення ефективності/ конкурентоздатності підприємства в цілому (у процесі роботи на ринку) і пов'язана з формуванням, організацією та розвитком: каналів збуту (комерціалізація); раціональної системи руху товарів (логістика); системи маркетингових комунікацій (у частині особистого продажу та стимулювання збуту); ефективного управління торговим персоналом.

Для цього необхідно постійно оцінювати й аналізувати поточну ситуацію за цими напрямами, виявляти й ранжирувати перспективні стратегії розвитку, визначити недоліки та слабкі місця в збутовій системі підприємства.

У сучасних умовах жорсткої конкуренції вихідною точкою систем управління продажем (збутом) є їх націленість на забезпечення завоювання й збереження організацією бажаної частки ринку та досягнення переваги над конкурентами. Сьогодні збут необхідно розглядати під принципово іншим кутом зору – крізь призму ринкового попиту та пропозиції.

Саме організація обміну товарами й послугами є функцією збуту, задачею якого є рух товару від виробника до споживача. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства й завершальним етапом виявлення смаків та переваг покупців. Він є важливим через низку причин: об'єм збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежить виробництво й матеріально технічне забезпечення. У процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, направлений на розширення об'ємів діяльності та отримання максимального прибутку.

4. Відмінності концепцій інтенсифікації комерц зусиль (орієнтації на продаж) і мар-гу.

Конц-ія інтенсиф-ії комерц- зусиль. Основою є акт продажу. Приймається таке твердження, що покупець не хвилюється про якість товару, не володіє достатнім рівнем знань і відноситься до покупки без особливого задоволення. Дана концепція базується на умові, що при покупці товару є можливість перебороти стримуючі фактори покупця і тим самим вплинути на характер його поведінки.

Умови реалізації: вимагає ефективної організації продажів кваліфікованими співробітниками. Ці співробітники знаходять підтримку у вигляді реклами й інших добре продуманих способів впливу на покупця в процесі покупки і за рахунок широкого діапазону дій при певних цінах.

Фактори успіху: дана концепція може мати успіх, якщо фірма здатна розробити переконуючі методи продажів і демонстрацій, і тим самим розвіяти сумніви і стримуючі мотиви покупця; переваги вимаг роз'яснення чи пов'язані з певним ризиком; необх виділити приховані якісні хар-ки товару.

Джерела ризику: небезпека з'являється в тих випадках, коли спостерігається надвиробництво в надії на ефективний збут; виникає негативна реакція усної пропаганди по відношенню до методів продажу; витрати продажу не пропорц-зросли в порівнянні з вартістю товару.

Концепція маркетингу стверджує, що умовою досяг цілей організації є визначення потреб цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності більш ефективними і більш продуктивними способами, ніж у конкурентів. Об'єктом основної уваги в даній концепції є цільові клієнти фірми з їх потребами. По суті своїй концепція маркетингу - це орієнтація на потреби клієнтів, підкріплена комплексними зусиллями маркетингу, націл на створення споживчої задоволеності як основу для досягнення цілей організації.

Цю концепцію частіше використовують у своїй практиці фірми, що роблять товари широкого вжитку. Дана концепція краща радше для великих, ніж дрібних компаній. Багато фірм заявляють про свою прихильність до концепції маркетингу, але на практиці її не застосовують. Вони обмежуються формальними елементами маркетингу. Для перетворення фірми, що орієнтується на збут (що було характерно для нашої колишньої економіки), у компанію, націлену на задоволення потреб ринку, потрібно не один рік напруженої праці.

Умови реалізації: фірма повинна задовольнити покупців більш ефективно, ніж її конкуренти, для цього вона повинна провести дослідження поведінки покупців і визначити свої пропозиції адекватно ринковим сегментам.

Фактори успіху: високий рівень життя, що позначається на характері попиту і очікувань покупців; чітка диференціація потреб і попиту покупців; володіння інструментами дослідження ринку для своєчасного виявлення тенденцій зміни характеру попиту покупців; здатність реагувати і відповідати технологічною гнучкістю й організаційною пристосованістю на зміни ринку у випадку виявлення нових тенденцій.

Джерела небезпеки: екстенсивне дроблення ринку і диференціація асортименту можуть привести до великих витрат і краху фірми; при великій сегментації вин напружена ситуація і необґрунт ціноутвор для асортименту пропон товарів.