88. Методи навчання торгового персоналу

Для забезпечення успіху підприємства пріоритетне значення має підбір, навчання і стимулювання торговельного персоналу. Якщо керівники підприємства наймають персонал і ставлять перед ним завдання - знайти вигідних покупців (споживачів) певної продукції; налагодити з ними продуктивні контакти; отримати відповідні замовлення; встановити хороші взаємозв'язки, - вони зобов’язані забезпечити співробітникові служби збуту відповідне навчання, яке, по-перше, відповідає вимогам, які пред'являються до нього, а, по-друге, після котрого він зможе ефективно виконувати роботу. У сфері управління й реалізації маркетингу, вигідніше зазнавати витрат на організацію навчання торгово-збутового персоналу, ніж на пошук і залучення талановитих продавців. Для навчання торговоо персоналу використовуються такі методи: 1. Ознайомлення нового співробітника служби збуту з підприємством. Вона може бути присвячена вивченню історії підприємства, корпоративної культури, політики, його цілям, завданням, організаційній структурі та прийнятій на ньому системі управління. Характеризуються її керівники, фінансова система, структура виробничих потужностей та їхній потенціал, продукція — асортимент, основні товари або послуги, склад і принципи модуляції комплексних пропозицій і т. д. Розкривається також частина інформації про динаміку обсягів збуту й основні чинники, які на це впливають.2. Знайомство з номенклатурою продукції, що випускається.3. Вивчення технології виробництва продукції підприємства. Розглядаються й обговорюються сильні та слабкі сторони продукції підприємства і його конкурентів.4. Отримання знань про особливості споживацького й конкурентного середовища. Даються характеристики різних типів замовників.Розглядаються їхні потреби, купівельні мотиви, тощо. Пояснюються концептуальні установки підприємства, його стратегій на галузевому, територіальному і цільовому ринках стосовно продукції, цін, якості, а також стосовно споживачів і конкурентів. Наводяться приклади тактичних дій залежно від ситуацій, що складаються. Вивчаються наявні і можливі конкуренти, способи боротьби з ними, отримання про них необхідної інформації та здійснення дезінформації суперників.5. Навчання торговельного персоналу мистецтву просування й реалізації товарів і послуг підприємства, вмінню підтримувати взаємостосунки зі споживачами. Даються знання щодо розроблення і здійснення ефективних торговельних презентацій. Освоюються технології підготовки та проведення переговорів. Проводяться ділові ігри з пошуку переконливих аргументів на користь кожного виду товару, послуги.Формуються навички подолання заперечень з боку споживачів. Висвітлюються методи пошуку компромісів та оптимізації рішень.6. Ознайомлення співробітників збутових підрозділів з особливостями їхньої роботи й пов'язаними з нею обов'язками. Розглядаються, наприклад, питання, як ефективно розподілити час і зусилля на роботу з активними і пасивними споживачами, як користуватися устаткуванням, грошовими сумами, що виділяються, як складати звіти тощо. На деяких підприємствах застосовується такий метод навчання,як наставництво:у такому випадку новий співробітник працює в парі з досвідченим професіоналом. Вони можуть разом розробляти плани заходів, обговорювати виниклі ситуації, відвідувати споживачів, вести переговори.