- •1. Концептуальні засади управління продажем.
- •2. Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •3. Зміст управління продажем.
- •4. Відмінності концепцій інтенсифікації комерц зусиль (орієнтації на продаж) і мар-гу.
- •5. Сучасні тенденції в теорії управ прода
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу.
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу.
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі.
- •15. Місце роздрібної торгівлі в збутовій системі виробничого підприємства.
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем.
- •18. Сітьовий маркетинг.
- •19. Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.
- •21. Конфлікти в каналах розподілу.
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •22. Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу.
- •23.Цілі,задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.
- •26. Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами.
- •27.Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу.
- •28. Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку.
- •29.Зов середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30. Внутр середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень.
- •31. Торговельний маркетинг.
- •32. Місце та роль маар-гу в підп-ій діяльності торговельних підприємств.
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі.
- •34. Мерчандайзинг.
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу.
- •36. Підходи в маркетингу лояльності.
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу.
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів.
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.
- •43. Crm – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу.
- •44. Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •45. Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •46. Стратегія і тактика управління продажем.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •49. Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •50. Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •51. Стратегічні альянси.
- •52. Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами.
- •53. Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •54. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень
- •59. Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •60. Квотування об’єму продажу.
- •71. Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72. Сервісне підприємство як система.
- •73. Розробка, дизайн, процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв’язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •75. Вплив зовнішнього оточення на покупців послуги.
- •76. Вплив зовнішнього оточення на службовців сервісної організації.
- •77. Продукування послуги або контакт між сервісною організацією та покупцем.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •80. Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •81. Управління торговим персоналом.
- •82. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •83. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •84. Критерії відбору торгового персоналу.
- •85. Стимулювання персоналу, зайнятого продажем.
- •86. Резул-ість роботи торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу
- •89. Інтенсифікація комерційних зусиль у процесі продажу.
- •90. Процес управління продажем.
- •91. Практична реалізація програми продажу.
- •92. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93. Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94. Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •95. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96. Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •97. Розробка підходів до проведення аналізу витрат системи продажу.
- •98. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
5. Сучасні тенденції в теорії управ прода
Маркетинг, як і будь-яка наука, розвивається, змінюються підходи до управління збутовою діяльністю підприємств, з'являються нові тенденції. Збутові системи також змінюються відповідно до вимог часу. У сучасних ринковихумовах існують такі тенденції в управлінні продажем:
1. Посилення уваги до розробки збутової стратегії під-ва, якастала важливою страт-ю зброєю в конкурентній боротьбі.
2. Зростання кількості партнерств і стратегічних альянсів. У контексті управління збутовими каналами партнерство і стратегічний альянс – це встановлення тісних ділових відносин між товаровиробником та ключ-и учасниками каналу розподілу в загальних інтересах і для підвищ ефекту від спільно їдіял.
3. Зміщення акцента на управління, спрям на зниження витрат збуту, скороч кількості рівнів управ. Така тенденція спостерігається і в управлінні каналами розподілу, де все більше уваги приділяється зниженню збутових витрат шляхом удосконалення процесів управління.
4. Пошир вик-ня тех-ій, оск-и завдяки цьому зрост інтенсивність збуту та його ефек-ть.
5. У розробці системи продажу найбільш успішними під-ами значна роль відводиться соц процесам (поведінковий підхід), тобто канали збуту розглядаються не тільки як економічні, але і як соціальні системи.
6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.
Комерційні зв’язки значною мірою впливають на ефективність ринкової діяльності торговельного підприємства (ТП), адже від них залежить товарний асортимент, товарні запаси, ціни, обсяги продажів товарів, доходи, витрати обігу, обов’язкові платежі, реальний чистий прибуток і показники рентабельності. У зв’язку з цим торговельному підприємству необхідно формувати оптимальні комерційні зв’язки.
Ці зміни впливають буквально на кожен аспект управління продажем, починаючи зі структури побудови відділу збуту та закінчуючи відбором, підготовкою, мотивацією торговельного персоналу. Вітчизняні підприємства вносять зміни в діяльність збутових підрозділів,намагаючись краще відповідати вимогам ринку у вирішенні назрілих важливихзавдань, як:
1. Формування довгострокових відносин з клієнтами, включаючи визначення їх цінності для фірми та ранжирування.
2. Створя структури підп-ва, що забезпечує велику гнучкість і уміння пристосовуватися до потреб різних груп споживачів.
3. Усунення функціональних бар'єрів усередині організації та поширення обміну досвідом між співробітниками для підвищення результативності й ступеня задоволеності роботою.
4. Зміна стилю управління продажем з командного на наставницький.
5. Викор досягнень нау-тех прогресу для підвищення ефективності продажу.
6. Вик більш комплек оцінки резул-ті роботи торг персоналу, яка враха б весь спектр його діял.
7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу.
У сучасній економічній науці існує кілька конкуруючих концепцій, згідно з якими комерційні й некомерційні організації ведуть маркетингову діяльність, одну з яких організація може узяти за основу маркетингу: виробнича концепція, товарна концепція, концепція орієнтації на продаж, маркетингова концепція і концепція соціально-відповідального маркетингу.
Вдосконалення виробництва.
Виробнича концепція стверджує, що споживачі віддають перевагу доступним і недорогим продуктам. Увага менеджменту орієнтованих на виробництво компаній сконцентрована на досягненні високої його ефективності, зниженні витрат вартості і масовому розподілі продукції. Прихильники виробничої концепції стверджують, що споживачі зацікавлені перш за все в придбанні товару, а не в його високих якостях, а постачальники концентрують зусилля на пошуках способів розширення випуску. Звідси положення про те, що основним інструментом розширення частки ринку компанії є зниження цін на продукцію.
Товарна концепція.
Відповідно до цієї концепції господарське управління підприємством передбачає, що споживач завжди позитивно поставитися до товару, якщо продукт є доброякісним і продається за «нормальною» ціною. Досягнення бажаного об'єму продажу і прибутку вимагає невеликих витрат на маркетингову діяльність.
Знижуючи витрати на маркетинг, підприємство ризикує одержати значний збиток від невдачі на ринку.
Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж).
Третьою вважається концепція продажу, яка передбачає, що споживачі купуватимуть запропоновані товари в достатньому обсязі лише за умов, коли фірма докладатиме достатніх зусиль для просування товарів і збільшення їх продажу. Цей підхід характеризується пріоритетними для фірми діями з організації максимального продажу власної продукції.
Згідно концепції орієнтації на продаж, споживачі за природою своєї поведінки ніколи добровільно не купуватимуть всю продукцію, що випускається компанією. Тому організація повинна вести агресивну політику продажу і інтенсивно просувати на ринок свої товари.
Концепція маркетингу.
На цьому етапі розвитку концепції маркетингу виробництво починає поступово підпорядковуватись маркетинговому керівництву, оскільки стає зрозумілим той факт, що споживачи купуватимуть лише тоді, коли товари відповідатимуть їхнім запитам більше, ніж товари конкурента. В цей період з'являється внутрішньофірмове планування, закладаються основи поелементного аналізу збутової діяльності підприємства, мистецтва продажу товарів, вивчення поведінки споживачів, сегментування ринку.
Концепція маркетингу тримається на чотирьох китах: цільовому ринку; потребах споживачів; інтегрованому маркетингу; рентабельності.
Соціально-етична концепція маркетингу
В даний час в економіці розвинутих країн все більше уваги приділяється концепції соціально-етичного маркетингу.
Для соціально-етичної концепції маркетингу характерним є розуміння того, що з погляду попиту можливі суттєві розбіжності між суспільними та особистими інтересами. Тому соціально-етична концепція маркетингу базується на тому, що головною метою фірми має бути задоволення розумнихпотреб покупцівз урахуванням інтересів суспільства.
Холістичний (цілісний) маркетинг.
Холістичний (цілісний) маркетинг включаєчотири компоненти: маркетинг ринкової орієнтації, соціально відповідальний маркетинг, інтегрований маркетинг (товари, ціни, збут, комунікації),внутрішній маркетинг.