- •1. Концептуальні засади управління продажем.
- •2. Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •3. Зміст управління продажем.
- •4. Відмінності концепцій інтенсифікації комерц зусиль (орієнтації на продаж) і мар-гу.
- •5. Сучасні тенденції в теорії управ прода
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу.
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу.
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі.
- •15. Місце роздрібної торгівлі в збутовій системі виробничого підприємства.
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем.
- •18. Сітьовий маркетинг.
- •19. Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.
- •21. Конфлікти в каналах розподілу.
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •22. Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу.
- •23.Цілі,задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.
- •26. Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами.
- •27.Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу.
- •28. Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку.
- •29.Зов середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30. Внутр середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень.
- •31. Торговельний маркетинг.
- •32. Місце та роль маар-гу в підп-ій діяльності торговельних підприємств.
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі.
- •34. Мерчандайзинг.
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу.
- •36. Підходи в маркетингу лояльності.
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу.
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів.
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.
- •43. Crm – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу.
- •44. Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •45. Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •46. Стратегія і тактика управління продажем.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •49. Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •50. Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •51. Стратегічні альянси.
- •52. Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами.
- •53. Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •54. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень
- •59. Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •60. Квотування об’єму продажу.
- •71. Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72. Сервісне підприємство як система.
- •73. Розробка, дизайн, процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв’язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •75. Вплив зовнішнього оточення на покупців послуги.
- •76. Вплив зовнішнього оточення на службовців сервісної організації.
- •77. Продукування послуги або контакт між сервісною організацією та покупцем.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •80. Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •81. Управління торговим персоналом.
- •82. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •83. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •84. Критерії відбору торгового персоналу.
- •85. Стимулювання персоналу, зайнятого продажем.
- •86. Резул-ість роботи торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу
- •89. Інтенсифікація комерційних зусиль у процесі продажу.
- •90. Процес управління продажем.
- •91. Практична реалізація програми продажу.
- •92. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93. Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94. Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •95. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96. Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •97. Розробка підходів до проведення аналізу витрат системи продажу.
- •98. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
96. Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
З погляду виробників і постачальників діяльність посередників, а отже, каналу розподілу, можна оцінити за такими показниками:
-вклад посередників в організацію продажу
-участь в отриманні прибутку
-компетентність, готовність до залагоджування конфліктів
-здібність до швидкої адаптації та умов ринку
-внесок в економічне зростання підприємства
-рівнем задоволення споживачів
-виконання встановленої норми реалізації продукції
-підтримка середнього рівня товарних запасів
-співробітництв з підприємством у виконанні програми із стимулювання збуту
Такий підхід до аналізу ефективності каналу розподілу дасть можливість знизити ризик збутової діяльності підприємства та підвищити її ефективність
97. Розробка підходів до проведення аналізу витрат системи продажу.
Аналіз витрат є одним з діючих способів перевірки ефективності існуючої стратегії. Якщо
розглядати процес продажу будь-якої компанії, то основні витрати складаються з наступних:
1. Діяльність торговельних представників: заробітна плата, премії, компенсація витрат на пошук
клієнтів.
2. Робота з навчанням, контролем торговельного персоналу, керівниками відділів продажу.
3. Пошук нових клієнтів і підтримка відносин з існуючими партнерами.
4. Маркетингові програми просування продукції.
5. Підтримка відносин з громад кістю.
6. Оплата роботи аналітичних агентств дослідження ринку вивчення споживчих переваг, створення
фокус-груп та інше.
98. Напрямки підвищення ефективності продажу.
Можна виокремити 5 основних елементів, від яких залежить ефективність системи збуту:
-стратегія
-партнери
-ціноутворення
-логістика
-контроль
100. Контроль програми продажу.
Для забезпечення ефективного збуту необхідні контроль. Насамперед необхідно налагодити контроль за роздрібними цінами й дій конкурентів. Крім того, необхідно систематично відслідковувати, як товар представлений у місцях роздрібних продажів. Особливу увагу потрібно приділяти контролю за діяльністю партнерів: чи додержуються вони даних рекомендацій виробника; чи не здійснюють поставки на території, віддані іншим дистриб'юторам, створюючи тим самим передумови до демпінгу; чи не шкодять своїми діями іміджу постачальника в місцях роздрібних продажів; чи дотримуються рекомендованого рівня роздрібних і оптових цін.
Якщо компанія приділяє належну увагу всім п'яти елементам (стратегія, партнери, ціноутворення, логістика і контроль), то збут налагоджений ефективно. Ігнорування або недостатня увага до будь якого з елементів дає привід вважати, що систему збуту на підприємстві необхідно вдосконалювати.