- •1. Концептуальні засади управління продажем.
- •2. Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.
- •3. Зміст управління продажем.
- •4. Відмінності концепцій інтенсифікації комерц зусиль (орієнтації на продаж) і мар-гу.
- •5. Сучасні тенденції в теорії управ прода
- •6. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки.
- •7. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу.
- •8. Розширена концепція маркетингу, яка вивчає поведінку сторін, що беруть участь в трансакціях.
- •9. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів.
- •10. Концепція соціально-відповідального маркетингу.
- •12. Організація товароруху. Техніка організації продажу.
- •13. Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.
- •14. Типологія підприємств роздрібної торгівлі.
- •15. Місце роздрібної торгівлі в збутовій системі виробничого підприємства.
- •16. Вертикальні маркетингові системи: корпоративні, договірні, керовані.
- •17. Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем.
- •18. Сітьовий маркетинг.
- •19. Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.
- •21. Конфлікти в каналах розподілу.
- •20. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •22. Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу.
- •23.Цілі,задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.
- •26. Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами.
- •27.Відносини між партнерами та створення ділових мереж в процесі продажу.
- •28. Маркетингові чинники, що впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку.
- •29.Зов середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень
- •30. Внутр середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень.
- •31. Торговельний маркетинг.
- •32. Місце та роль маар-гу в підп-ій діяльності торговельних підприємств.
- •33. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі.
- •34. Мерчандайзинг.
- •35. Сэйлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу.
- •36. Підходи в маркетингу лояльності.
- •37. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •38. Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •39. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу.
- •40. Моніторинг задоволеності споживачів.
- •41. Ідентифікація та адресація цільових груп.
- •42. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.
- •43. Crm – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу.
- •44. Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •45. Організаційні форми і методи вивчення попиту споживачів та ринків збуту продукції.
- •46. Стратегія і тактика управління продажем.
- •47. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.
- •48. Місія та стратегічні цілі компанії.
- •49. Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць.
- •50. Стратегія вибору партнерів по каналу збуту.
- •51. Стратегічні альянси.
- •52. Розробка стратегії crm: управління відносинами з клієнтами.
- •53. Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.
- •54. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •55. Ключові компетенції компанії.
- •56. Аналіз ринкових можливостей компанії.
- •57. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень
- •59. Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій.
- •60. Квотування об’єму продажу.
- •71. Маркетинг корпоративних відносин у підвищенні ефективності підприємницької діяльності.
- •72. Сервісне підприємство як система.
- •73. Розробка, дизайн, процес доставки послуг.
- •74. Взаємозв’язок якості та продажу послуг та планування процесу їх надання.
- •75. Вплив зовнішнього оточення на покупців послуги.
- •76. Вплив зовнішнього оточення на службовців сервісної організації.
- •77. Продукування послуги або контакт між сервісною організацією та покупцем.
- •78. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.
- •79. Управлінські рішення по рівню обслуговування клієнтів.
- •80. Внутрішній маркетинг та інтерактивний маркетинг.
- •81. Управління торговим персоналом.
- •82. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •83. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •84. Критерії відбору торгового персоналу.
- •85. Стимулювання персоналу, зайнятого продажем.
- •86. Резул-ість роботи торгового персоналу.
- •88. Методи навчання торгового персоналу
- •89. Інтенсифікація комерційних зусиль у процесі продажу.
- •90. Процес управління продажем.
- •91. Практична реалізація програми продажу.
- •92. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •93. Підвищення ефективності продажу за рахунок використання новітніх технологій.
- •94. Особливості організації процесу продажу на ринку України.
- •99. Оцінка та контроль програми продажу.
- •95. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •96. Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу.
- •97. Розробка підходів до проведення аналізу витрат системи продажу.
- •98. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •100. Контроль програми продажу.
30. Внутр середов маар-их каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень.
Як правило, керування каналами розподілу здійснює директор по продажам, комерційний директор, оскільки ця діяльність вимагає цілісного бачення ситуації з продажами на підприємстві. Кожний виробник має сформувати ефективний канал розподілу своєї продукції. Це може бути канал прямого маркетингу, коли збутову діяльність здійснює безпосередньо виробник через свої збутові підрозділи. Але більшість виробників використовує непрямі канали розподілу, залучаючи торговельних посередників різних типів.Канали розподілу можуть бути різної довжини, тобто мати один, два і більше рівнів посередників.Поряд з традиційними каналами збуту використовуються вертикальні маркетингові системи як засіб контролю збутової діяльності .Вик-ються також горизонтальні і багатоканальні маркетингові системи. Роль каналу розподілу полягає в переміщенні товарів від виробників до споживачів. Завдяки каналу усуваються розриви в часі, місці й праві власності послуги, що відокремлюють товари й, від тих, хто випробовує в них нестаток або потребу. Учасники каналу розподілу виконують кілька важливих функцій: 1. Збір і поширення інформації про наявних і потенційних покупців, конкурентів і інших суб'єктах і факторах маркетингового середовища;2. Розробка й поширення звертань до покупців, спрямованих на стимулювання покупок;3. Досягнення згоди за цінами й іншим умовам, що впливають на передачу прав володіння й розпорядження товаром;4. Розміщення замовлень на виробництво товарів;5. Вишукування й розподіл фінансових коштів;6. Прийняття на себе ризиків, пов'язаних з функ-ням каналу;7. Прийняття відповідальності за послідовне зберігання й переміщення фізичних продуктів;8. Здійснення переказів платежів покупців на рахунки продавця через банки й інші фінансові установи;9. Провед контролю фактичної передачі прав володіння й розпорядження товаром від одного фізичного або юридичної особи до іншого. Виконання розглянутих функцій веде до виникнення потоків між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. B каналі збуту можна виділити потоки різних типів:1. Потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних організації до інших.2. Фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача.3. Потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників, що й направляються виробником.4. Фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, які рухаються від кінцевого користувача до виробника й посередника.5. Потік інформації: потік поширюється у двох напрямках: відомості про ринок рухаються убік виробника; відомості про пропоновані товари з ініціативи виробника й посередників спрямов убік ринку.
31. Торговельний маркетинг.
У відповіді на питання про те, що ж таке торговий маркетинг, дотепер немає єдності думок.
Наприклад, Ж.-Ж. Ламбен дотримується тієї точки зору, що торговий маркетинг має місце на стадії взаємодії виробника продукції і продавців (оптових і роздрібних). Тобто, підприємства
роздрібної торгівлі розглядаються не як конкуренти або партнери в каналі збуту, а як єдині клієнти. Таким чином, сфера використання торгового маркетингу обмежується контактом «виробник товару — магазин».
Р. Морріс вважає, що торговий маркетинг — це частина загальної структури маркетингу виробничого підприємства і основна його мета — забезпечити міцне положення бренда на ринку, «проштовхнути» товар через торгову мережу до споживача. В даному випадку сфера використання торгового маркетингу контролює контакт «виробник товару — кінцевий споживач».
На думку П. Е. Чернозубенко, торговий маркетинг (Trade Marketing)— комплекс заходів, направлений на підвищ ефективності взаємодії з учасниками дистрибуційного ланцюжка.
Н. Жердяев вважає, що торговий маркетинг — це діяльність, направлена на вивчення і задоволення потреб торговельної ланки, комплекс маркетингових заходів, покликаних вирішувати задачі присутності продукції в торг-х мережах на найкращих місцях і за рекоменд ціною.
Отже, частина фахівців, які займаються цим питанням, дотримуються «класичного визначення трейд-маркетингу» і вважають, що сфера торгового маркетингу обмежується «товаророзподільчим ланцюжком постачальник — кінцевий пункт споживання» та впевнені в тому, що діяльність не спрямована на кінцевого споживача. Проте їх опоненти (переважно вчені-теоретики) стверджують, що сфера застосування торгового маркетингу спрямована на взаємодію та стимул-ня ланцюжка«виробник товару — оптовик — роздріб — кінцевий споживач».